2015-08-12
307
1 Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
2 Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.
3 Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам "да".
4 Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
Не принижайте статус собеседника.
К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением.
Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.
Проявите эмпатию к убеждаемому.
Будьте хорошим слушателем.
Избегайте конфликтогенов.
Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.
Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.
15 Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.
Напомним, что выше нами отмечались 6 видов потребностей - физиологическая, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации и в положительных эмоциях.
Убеждение является наиболее эффективным, если:
1) не нарушено ни одно из запрещающих правил;
2) применено одно или несколько активных правил.
Запрещающие правила - те из перечисленных, которые содержат частицу "не"; активные - те, что усиливают позицию убеждающего.
Скрытые действия правил
На первый взгляд представляется, что, поскольку речь идет об убеждении, то есть более или менее открытом управлении, то и не место приводить эти правила здесь. Однако высокая их эффективность [34, гл. 1] именно и объясняется тем, что они осуществляют скрытое воздействие на убеждаемого.
Продемонстрируем это на примере некоторых из вышеназванных правил.
