2015-08-12
235
К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, относятся:
1 Употребление раздражителей, то есть слов, действий, мимики, телодвижений и т.д., раздражающих собеседника.
2 Контрпредложение - встречные предложения, вносимые либо без учета интересов собеседника, либо "в пику" ему.
3 Движение по спирали "защита-нападение", то есть переход в контратаки. Такое поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого - закон эскалации конфликтогенов. Нападение - это конфликтоген. В соответствии с указанным законом на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80% всех конфликтов (см. [26]).
Расплывчатые аргументы.
5 Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, угрожающие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т.д.).
Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, как и те, что представлены в приведенной ниже таблице.
|
|
|
| №пп | Применяемыеприемы | Единицаизмерения | Участники переговоров | |
| лучшие | средние | |||
| Употреблено раздражителей | Кол-во за час времени на переговорах | 2,3 | 10,8 | |
| Контрпредложения | % высказываний | 1,7 | 3,1 | |
| Защита-оборона | % высказываний | 1,9 | 6,3 | |
| Расплывчатые аргументы | % высказываний | 1,8 | 3,0 | |
| Поведенческие метки несогласия | % общего числа | 0,4 | 1,5 |
Таблица свидетельствует, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше времени на приемы, работающие против них.
К вопросу о вопросах
Опытные специалисты по переговорам обрушивают на партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве между встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые и т.д. Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, и помечали, какие невербальные проявления были при этом у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что мы собирались скрыть. Наша же сторона о них - почти ничего. Само собой разумеется, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.
