Вопрос 20

Система управления продажами (e-distribution)

Система позволяет предприятию оптимизировать работу с дилерской сетью [3] и конечными потребителями продукции предприятия.

Рассмотрим процесс общения производителя со своими дилерами или дилера со своими агентами по продажам при помощи системы e-distribution. Если дилер или агент собирает заказы на необходимую продукцию в режиме off-line, то затем он входит в Сеть, на сайт своего поставщика и выбирает необходимые товарные позиции. Одновременно в автоматическом режиме оформляются все необходимые сопроводительные документы.

При работе дилеров или агентов в on-line режиме согласование данных о складских остатках, времени поставки и т.д. осуществляется автоматически в момент предъявления спроса конечным покупателем. Время на выполнения заказа в таком случае, сокращается еще больше.

В идеале, система управление продажами, должна функционировать в компании совместно с системой управления закупками, системой управления производством.

Основные элементы системы управления продажами:

система управления электронным каталогом с прайс-листами, персонализированными для каждой группы потребителей;

база данных зарегистрированных клиентов;

система документооборота, использующая алгоритмы ЭЦП;

система управления логистикой;

платежная система

система кредитования и страхования сделок;

модуль интеграции с бек-офисом: учетными системами [4], системами управления производством [5], системами управления закупками.

система безопасности данных.

Положительные эффекты при использовании электронных систем управления продажами:

Снижение расходов на организацию продаж на предприятии. Согласно информации из разных источников после внедрения систем электронных продаж операционные затраты снижаются на 15-20%.

Повышение качества обслуживания покупателей. Автоматическая выписка сопровождающих документов уменьшает число ошибок и время выполнения заказов покупателя. Телекоммуникационные каналы позволяют продавцу и потребителю оперативно обмениваться информацией и согласовывать условия сделок. Кроме того, налаженная сеть прямых продаж, поддерживаемая электронной системой управления продажами, помогает компании при проведении различных маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов.

Снижение цены продукции. Отказ от услуг посредников (дезинтермедиация) снижает цену продукции и делает ее более привлекательной для потребителя.

Значительное повышение производительности труда менеджеров-продавцов. Речь идет все о том же автоматическом формировании сопроводительных документов, о массовой рассылке предложений постоянным покупателям (дистрибьюторам) и прочих автоматизированных процессах для поддержания рутинных операций.