Необходимость слушать очевидна, однако делать это внимательно трудно,
особенно в условиях напряженной дискуссии. Слушая, вы получаете возможность
понимать их восприятие, ощущать их эмоции и слышать то, что вам пытаются
втолковать. Активное слушание повышает ценность не только того, что вы
слышите, но и того, что они говорят. Если вы внимательны и время от времени
прерываете их, чтобы спросить, "правильно ли я понял, вы говорите, что...",
другая сторона будет сознавать, что она не просто убивает время, не просто
отдает дань установившейся рутинной практике, а будет также ощущать
удовлетворение, будучи услышанной и понятой. Говорят, что самая дешевая
уступка, которую вы можете сделать другой стороне, -- это дать ей понять,
что ее услышали.
Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы
уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону
прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить
какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Когда вы
|
|
слушаете, поставьте перед собой задачу не отвечать тут же, а постараться
понять ваших собеседников, как они понимают себя сами. Поймите их
восприятие, их нужды и то, что их смущает.
Многие считают хорошей тактикой не уделять другой стороне слишком много
времени и не признавать законности ее точки зрения. Опытный переговорщик
поступает как раз наоборот. Пока вы не подадите знак, что хорошо понимаете,
о чем они говорят и что демонстрируют, вам могут не поверить, что вы слышали
их. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, они
будут предполагать, что вы не поняли, что они имели в виду.
"Мы высказали ему свою точку зрения, но он теперь говорит о чем-то
другом, наверно, он не понял нас". И таким образом вместо того чтобы
прислушаться к вашей позиции, они будут размышлять над тем, как по-новому
сформулировать свои аргументы, чтобы на этот раз вы вникли в их значение.
Поэтому чаще показывайте, что вы их понимаете: "Посмотрим, правильно ли я
понимаю, что вы мне говорите. С вашей точки зрения, ситуация состоит в
следующем..."
Когда вы проговариваете свое понимание того, что они имели в виду,
высказывайтесь позитивно относительно другой стороны, проясняя сильную
сторону их позиции. Вы можете сказать: "Ваш довод убедителен. Посмотрим,
могу ли я объяснить его. Вот как я его понимаю..." Понять -- не значит
согласиться. В одно и то же время можно великолепно понимать, о чем говорит
другая сторона, и полностью с этим не соглашаться. Но, до тех пор пока вы не
убедите других, что поняли их точку зрения, вы не сможете объяснить им свой
|
|
подход. Как только вы сами объяснили человеку его же доводы, возвращайтесь к
проблемам, которые вы обнаружили в его предложении. Если вы сможете
сформулировать предложенный им подход лучше, чем он сам, и затем этот подход
опровергнуть, вы получите максимальный шанс предложить конструктивный
диалог, основанный на обсуждении сути дела, и сведете к минимуму шанс того,
что вас будут подозревать в непонимании.