Говорите о себе, а не о них

Во многих случаях каждая сторона тратит на переговоры много времени,

объясняя и порицая мотивы и намерения другой. Тем не менее более

убедительным является описание проблемы, как она видится вам, а не в

зависимости от того, что они сделали или почему. "Я чувствую себя обманутым"

вместо "Вы нарушили свое слово". Лучше сказать так: "Мы чувствуем

дискриминацию по отношению к себе", чем резко бросить: "Вы расист". Если вы

будете утверждать о них такое, что они считают неверным, вас проигнорируют

или на вас озлобятся: ваши заботы останутся без внимания. Трудно бросать

вызов, когда вы говорите о своих чувствах. Вы даете ту же информацию, однако

не провоцируя защитную реакцию, которая помешает воспринять ваше сообщение.

Говорите ради достижения цели

Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а поскольку его

слишком много. Когда раздражение и неправильное восприятие чрезмерно велики,

лучше не высказывать некоторые мысли. В отдельных случаях полное раскрытие

собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения.

Если вы мне скажете, что готовы продать дом за 40 тыс. долл. после того, как

я сказал, что могу заплатить 45 тыс., нам будет труднее заключить сделку,

нежели в том случае, если бы вы промолчали. Вывод, таким образом,

заключается в следующем: прежде чем сделать какое-то серьезное заявление,

выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать, и какой цели

послужит ваша информация.

Предварительные действия облегчают работу

Описанные выше приемы, несомненно, помогут вам справиться с

возникающими на переговорах трудностями восприятия, общения и эмоции. И все

же самое разумное -- это заранее предупредить возникновение этих трудностей,

которые несет в себе "человеческий фактор" на переговорах. Это означает, что

необходимо построить такие личные и организационные отношения в переговорах,

которые смягчат возможные осложнения для обеих сторон. Это также означает,

что надо таким образом сконструировать переговорную игру, чтобы отделить

существо дела от взаимоотношений партнеров и тем самым избежать субъективных

влияний на решение проблемы.