Используйте символические жесты

Каждый любящий знает: для того чтобы окончить ссору, лучше всего

помогает красная роза. Подобного рода действие, оказывающее эффективное

эмоциональное влияние на одну сторону, недорого стоит или не стоит ничего

для другой стороны. Дружеская записка, выражение сожаления, посещение

кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием или объятия,

совместная трапеза -- все это может стать бесценной возможностью для снятия

враждебной ситуации с минимальными издержками. Во многих случаях извинение

может разрядить эмоции, даже если вы не признаете персональную

ответственность за какое-то действие или намерение нанести вред. Извинение

может стать для вас самым недорогим и вознаграждающим вкладом, который вы

можете сделать.

Общение

Без общения нет переговоров. Переговоры -- это взаимное общение с целью

достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким делом, даже

для людей, у которых очень много общего в разделяемых ими ценностях и

взглядах. У супругов, проживших вместе тридцать лет, все еще могут каждый

день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивительного в том, что

люди, плохо знающие друг друга и, возможно, относящиеся враждебно и

подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, надо быть

готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.

В общении есть три крупные проблемы. Первая -- люди, ведущие

переговоры, не говорят друг с другом или по крайней мере говорят не так,

чтобы быть понятыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадежным делом

объяснять что-либо другой стороне и больше не пытается наладить с ней

какое-то серьезное общение. Они продолжают переговоры лишь с одной целью -

произвести впечатление на третью сторону или на своих избирателей. Вместо

того чтобы со своим партнером искать подходы к приемлемому соглашению, они

пытаются поймать его в ловушку. Вместо того чтобы попытаться уговорить

своего партнера сделать более конструктивный шаг, они стараются побудить

следящих за ходом дела принять чью-то сторону. Если каждый играет на

публику, эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. Это

составляет вторую проблему общения. Заметьте, как часто кажется, что люди не

обращают внимание на ваши слова. Пожалуй, столь же часто и вы не в состоянии

повторить, что они сказали. Во время переговоров вы можете быть настолько

заняты обдумыванием ответа на последовавшее замечание или того, каким

образом сформулировать ваш следующий аргумент, что забываете слушать, о чем

говорит в этот момент ваш партнер. Вас отчасти можно понять. Те, кого вы

представляете, в конце концов ждут вашего отчета о результатах переговоров.

Именно их вы хотите удовлетворить. Не удивительно, что вы хотите уделять

этому обстоятельству пристальное внимание. Но если вы не слышите, о чем

говорит другая сторона, никакого общения нет.

Третья проблема общения -- это недопонимание. То, что говорит один,

другой может не так понять. Даже если участники переговоров находятся в

одной комнате, общение между ними может походить на подачу дымовых сигналов

при сильном ветре. Там, где стороны говорят на разных языках, вероятность

недопонимания увеличивается. Например, в персидском языке слово "компромисс"

не обладает тем позитивным значением, которое оно имеет в английском

("половинчатое решение, с которым могут согласиться обе стороны"), но имеет

лишь отрицательный смысл, например "ее добродетель скомпрометирована" или

"наше единство было скомпрометировано". Подобным же образом слово

"посредник" в персидском языке означает "непрошеный и назойливый человек",

который вмешивается в торг без приглашения.

В начале 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прилетел в Иран

для урегулирования вопроса о заложниках.*3

*3. В ноябре 1979 г. иранские студенты захватили в качестве заложников

сотрудников посольства США в Тегеране. В январе 1981 г. заложники были

освобождены. -- Примеч. пер.

Его усилия были серьезным образом подорваны, когда иранское

национальное радио и телевидение передали на персидском языке высказывание,

которое он якобы сделал по приезде в Тегеран: "Я приехал в качестве

посредника для выработки компромисса". Примерно через час после передачи его

машину забросали камнями разгневанные иранцы.

Что можно предпринять относительно этих трех проблем общения?