Предисловие

Некоторым проще отстоять длиннющую очередь в магазине, чем просить деньги у других людей. Когда человек просит деньги, его могут переполнять эмоции, связанные с его детством, воспитанием, материальным положением его семьи, и ролью денег в его прежней жизни — их зарабатыванием, вложением, тратой и многим другим.

Мне хотелось написать книгу, в корне отличающуюся по содержанию от существующих пособий, материалов семинаров и конференций, посвященных теме сбора пожертвований. Многие люди, занятые сбором денежных средств, а также те, для кого эта деятельность не является основной, но кому, однако, необходимо иметь представление, как это делается, просили меня описать все стадии процесса, «волшебные слова», с которыми следует обращаться к потенциальным спонсорам, и способы их убеждения. Хочу заранее предупредить, что каких-либо волшебных заклинаний, которые помогли бы вам при сборе пожертвований, в природе не существует. Этот процесс может стать для вас неиссякаемым источником положительных эмоций, если вы искренне полюбите свое дело и тех, кому помогаете своей деятельностью, найдете свой собственный стиль и подход к спонсорам. Все это требует практических навыков, но когда вы это поймете, уже вовсю будете вовлечены в работу. Будьте осторожны: она может войти в привычку!

Что же делает эту книгу уникальной? Я долго и напряженно размышляла, как описать весь процесс сбора пожертвований и его перспективу, точную, как дорожная карта, чтобы любой мог воспользоваться этой книгой как практическим руководством. Разумеется, любого человека можно научить просить деньги. Это пособие будет в равной мере полезным тем, кто хочет научиться просить деньги, хочет научить этому других и желает довести до совершенства свои профессиональные навыки в этой области. Моя книга учит людей с опытом в сфере сбора средств или без него, как обращаться к частным лицам при личной встрече за деньгами на какое-либо благотворительное мероприятие или отдельный проект, как просить увеличить годовые взносы, крупные и плановые пожертвования, взносы в сложные и масштабные целевые кампании по сбору средств. Надеюсь, книга поможет изменить ваше отношение к деньгам перед тем, как вам придется их просить; она научит вас, как это делать и как работать в команде вместе с другими людьми, в каких случаях следует, а в каких не рекомендуется просить денег у ваших друзей; расскажет о том, как умелая просьба о деньгах поможет в различные трудные моменты вашей личной и профессиональной жизни. Возможно, самый важный и нужный с точки зрения практики раздел книги посвящен различным ответам, которые вы можете получать на свою просьбу. Зачастую некоторые ответы могут заставить неопытных просителей бежать без оглядки, оставить это занятие, сменить профессию, просить себе другой участок работы; других же — принять вызов во всем его гордом величии. Не бойтесь! В этой книге описаны многочисленные приемы, как надо слушать, что и как говорить, как работать с каждым человеком до тех пор, пока он не даст вам твердый и определенный ответ. Ни одна книга, вышедшая ранее, не содержала подобного перечня. Теперь такая книга у вас есть.

Она написана разговорным языком. Но это не просто развлекательное чтение, из книги вы узнаете много нового. Кому нужно произведение на такую тему, написанное сухо и академически? Я надеюсь, что вам запомнятся истории и примеры, приведенные мною, и вы поделитесь ими с друзьями и коллегами. Еще я хочу, чтобы, читая книгу, вы улыбались и, когда ее дочитаете, почувствовали желание, хотя и смешанное с некоторой долей боязни, применить эти советы на практике — если, конечно, вы действительно верите в себя и в свое дело.

Лора Фредрике, Нью-Йорк, ноябрь 2005 г.

ОТ АВТОРА

В самом начале моей карьеры в сфере сбора пожертвований я встретила замечательного человека, замечательного не только для меня, но и для этой профессии. Это была Полетт В. Мехара, президент и исполнительный директор Ассоциации профессиональных сборщиков пожертвований (АПСП). Учитель, наставник и друг, Полетт день за днем прививала нам навыки, необходимые сборщикам пожертвований для местных, национальных и международных некоммерческих, коммерческих и неправительственных организаций. Она постоянно напоминала, что наша достойная и образцовая деятельность в качестве сборщиков пожертвований и лидеров в сфере бизнеса может и должна стать той направляющей силой, которая позволит нам внести максимально возможный вклад в развитие наших организаций, нашего общества и мирового сообщества в целом. Моя карьера всегда была неразрывно связана с АПСП. Эта организация, насчитывающая около 26 тысяч членов по всему миру, дала мне возможность изучать, развивать, практиковать, а затем и делиться опытом в нашем замечательном мире сбора пожертвований. Спасибо ей за это.

Я ждала 10 лет, чтобы выпустить свою книгу в издательстве ^зеу-ВаББ. Хочу также поблагодарить Дороти Хёрст, с которой я познакомилось в 1994 г. на международной конференции АПСП.

Тогда она спросила меня: «Значит, вы хотите написать книгу о сборе пожертвований?» С тех пор я, наверное, замучила ее своими предложениями о создании книг и видеофильмов. И наконец в прошлом году издательство ^Беу-Вазэ все-таки предложило мне написать эту книгу! Терпение и труд все перетрут. То же самое относится и к сбору пожертвований — «нет», полученное сегодня, не означает, что завтра вы тоже услышите «нет». Итак, вот вам мое пожертвование — эта книга.

Отдельное спасибо Элисон Брюннер, направлявшей меня во время написания и издания этой работы, и редакторам издательства — с вашей помощью у меня получилась действительно неплохая книга.

Я хотела бы поблагодарить сообщество Университета Пэйс, особенно его отдел благотворительности, давшие мне возможность трудиться в серьезной организации, расти и развиваться, постоянно повышая свой профессиональный уровень. Один за всех и все за одного! Нас ждут великие дела — вот увидите!

Наконец, хочу поблагодарить мою семью и моих друзей, которые все это время терпеливо выслушивали мои рассуждения об этой книге. Вот она — я написала ее для вас!

Лора Фредрике

Посвящаю эту книгу всем, у кого я когда-либо просила или еще буду просить пожертвования