2015-09-06
193
Встреча, к которой вы стремитесь, может означать визит к собеседнику домой, если вы занимаетесь розничной или семейной торговлей; это может означать, что потенциальные покупатели придут в ваш торговый зал или на выставку для осмотра рекламируемой продукции; это может означать, что вы приедете в офис собеседника, если занимаетесь продажей для крупных компаний или государственных организаций. Вы можете встретиться даже в общественном месте. Как бы то ни было, вы всегда должны стремиться к личной встрече. А теперь вспомним, какая методика подразумевает ответ вопросом на вопрос клиента? Методика "вопросов-дикобразов". Например, человек звонит вам по рекламному объявлению и спрашивает:
"Вы еще сохраняете особую цену на тот копировальный аппарат? Он имеется в продаже?".
Чемпион никогда не отвечает "да" или "нет" на подобные вопросы. Вместо этого он спрашивает:
"Это копировальный аппарат того типа, который вы хотели найти?". "Да, разумеется".
"Отлично. Мы можем встретиться с вами в любое удобное для вас время. Предпочитаете посетить наш торговый зал или лучше мне заехать к вам?"
|
|
|
Вы задаете, "вопросы-дикобразы", но вместе с тем пользуетесь. тактикой альтернативного продвижения. Это вдвойне эффективно, не так ли?
Уточняйте все детали, когда договариваетесь о встрече
Я должен кое о чем предупредить вас. Многочисленные исследования доказали, что лишь небольшое количество людей помнит информацию, услышанную один раз. Вы согласны? Что часто происходит, когда вы договариваетесь о встрече? Другой человек либо забывает обо всем, либо не может понять, где вас найти. Он может забыть время встречи или ваше имя. Вот почему профессионал повторяет все, что он говорит. Заведите привычку просить собеседника записывать важные подробности.
"У вас есть под рукой карандаш? Если вас не затруднит, пожалуйста, запишите некоторые подробности".
Догадайтесь, какие это подробности. Сюда входит ваше имя, адрес вашего офиса, время встречи и все остальное, в чем нуждается потенциальный клиент, чтобы встретиться с вами.
