На любом рынке действует, как правило, множество потребителей различного вида продукции. Задача состоит в том, чтобы из большего числа потенциальных покупателей товаров выбрать такую группу, которая при оптимальных коммерческих усилиях экспортера легче и быстрее, по сравнению с другими группами станет покупателем продукции.
Определение таких групп называется сегментацией рынка (потребителей) позволяет экспортеру сосредоточить на более эффективных направлениях движения к коммерческому успеху, к завоеванию определенной доли рынка.
Сегментация потребителей производится по различным критериям.
Для товаров производственного назначения (величине фирм-покупателей, объему закупок, специфике основного производства, деловой репутации руководителей фирм-покупателей).
Для товаров индивидуального потребления (месту жительства, полу и возрасту, уровню индивидуальных доходов, образовательному цензу и социальному положению в обществе, реакции на новые товары).