2015-10-13
316
Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 подвержен неправильному пониманию и применению и, вместо того чтобы привести к необычайным открытиям, иногда служит для оправдания устоявшейся глупости. Анализ 80/20, если применять его неправильно и не там, где нужно, и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке, поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.
Я позволю себе проиллюстрировать вышесказанное примером из моей новой области деятельности — книготорговли. Вы не будете спорить, что почти всегда и везде
приблизительно 80% продаваемых книг — это всего лишь 20% особенно популярных произведений. Для человека, знакомого с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Так вот, в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого взлета доходов приводит к стремительному их падению.
Однако это нисколько не порочит Принцип 80/20, и вот почему. Во-первых, главное здесь не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего покупатели ожидают от книжного магазина. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20% своих покупателей, которые приносят им 80% прибылей, и выяснить, наконец, чего эти 20% покупателей хотят.
И, во-вторых, даже если проводить анализ книг, а не покупателей, то интересоваться стоит не поступлениями от продажи (20% названий книг соответствуют 80% продаж), а прибылью от их продажи, то есть теми 20% названий, которые приносят 80% прибыли. Очень часто бывает, что это вовсе не так называемые бестселлеры, книги известных авторов. На самом деле проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5%»5. Настоящие бестселлеры — это часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко в огромном количестве. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, продажи которых не зависят от ажиотажа вокруг них. Это те "80" в соотношении 80/20, львиная доля в общем объеме продаж книг какой-либо тематики».
Вот такой поучительный пример. Он вообще никак не затронул действенность Анализа 80/20, потому что ключевым вопросом в Анализе 80/20 всегда является вопрос: «Какие клиенты и продукты приносят 80% прибыли?». Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20, поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и умеренны. И не принимайте любую переменную, которая напрашивается на рассмотрение, — в нашем случае это книги в последнем списке бестселлеров, — за ту, которая в действительности что-то значит. Это и есть линейное мышление. Наиболее ценные открытия Анализа 80/20 всегда происходят от рассмотрения нелинейных взаимосвязей, которыми пренебрегли другие. И еще. Поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений ситуации во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то и ваши выводы могут оказаться ошибочными.
