Содержание — окружение

Существует много видов деятельности, которые требуют от че­ловека установки на общение с людьми, значимости для него пре­словутого человеческого фактора. При других работах, наоборот, человек больше взаимодействует с цифрами, документами, техни­кой, нежели с людьми. В зависимости от того, что именно являет­ся основным предметом деятельности, для нас будут предпочти­тельны кандидаты с доминантой содержания или окружения. Сно­ва мы можем вернуться к вопросу о социально-желательных отве­тах. Если спросить человека, претендующего на руководящую дол­жность: «Интересны ли Вам личности Ваших подчиненных?» - любой разумный человек ответит утвердительно. Аналогичную ситуацию мы получим, задавая вопросы человеку, чья работа ори­ентирована на технику, цифры или документы.

Определить соотношение «содержание - окружение» (как и большинство перечисленных ранее параметров, это тоже шка­ла с большим диапазоном вариантов) можно, задавая специаль­ные вопросы, а можно наблюдать за речью кандидата вне специ­альных вопросов.

Примеры вопросов:

1. Что Вам больше всего нравилось на предыдущем месте ра­боты?

2. Почему Вы выбрали именно эту профессию?

3. Как Вы выбирали какое-то из мест работы?

4. Если Вам сделают предложения о работе две компании, предлагающие одинаковый пакет, как Вы будете выбирать?

5. Опишите идеальное место работы.

Анализируя ответы, мы обращаем внимание на то, в какой сте­пени в них присутствуют люди (коллектив, клиенты, общение, па­циенты, ученики, подчиненные, друзья, родственники, чье-то мне­ние и т.д.) и какое внимание уделяется содержанию работы.

Очень близок к анализу ответов на вопросы анализ речи. При этом мы должны помнить о том, что соотношение — шкальное, т. е. чаще встречаются промежуточные варианты, нежели ярко вы­раженные крайности.

Приведем пример анализа небольшой зарисовки с точки зре­ния определения соотношения «содержание — окружение».

Кандидата, претендующего на вакансию менеджера по рабо­те с ключевыми клиентами, спрашивают: «Расскажите, что имен­но Вам больше всего нравилось в Вашей работе?» — и ответ его звучит так:

«Моя работа всегда была связана с продажами и работой с клиентами. Это наиболее привлекательный для меня вари­ант, так как он дает возможность активно общаться с людь­ми, убеждать их. Мне всегда было интересно вести проекты с крупными дистрибьюторами, так как в этом случае взаи­модействуешь с людьми действительно высокого уровня, за­интересованными как в развитии своего бизнеса, так и в фор­мировании долгосрочных и честных отношений с партне­рами. Кроме того, мне очень интересна система трейд-маркетинга: существует очень много разных приемов, которые можно варьировать и придумывать новые, и это дает суще­ственный рост продаж, соответственно мой личный резуль­тат улучшается, а это помогает лучше строить отношения с клиентами».

Кандидат на вакансию разработчика программного обеспече­ния в фирму — разработчик ПО отвечает на тот же вопрос:

«В работе программиста меня больше всего привлекает воз­можность создания новых версий программных продуктов, а также то, что можно постоянно учиться и повышать свой уровень. Каждый год появляется что-то новое, что позволя­ет выходить на другой профессиональный уровень и нахо­дить более совершенные решения».

Кандидат на позицию дизайнера-консультанта в мебельный са­лон, в чьи обязанности входит работа с клиентами, убеждение кли­ента и предложение ему разных вариантов проектов мебельных комплектов на заказ, отвечает на аналогичный вопрос:

«Я стал работать в мебельном бизнесе, так как я дизайнер по образованию. Для меня было важно, что я могу приме­нить свои навыки дизайнера по интерьерам, есть возмож ность найти новые решения, создать проект, который бу­дет уникальным, такой, какого не было раньше. Именно поэтому я всегда стараюсь найти нестандартные решения, которые не похожи на то, что уже было раньше. Я рабо­таю с клиентами в салоне, и моя задача — создать для них наиболее интересный проект».

Проанализируем все три ответа и их соответствие по парамет­ру «содержание — окружение» тем должностям, на которые пре­тендуют кандидаты:

1. «Моя работа всегда была связана с продажами и работой с клиентами. Это наиболее привлекательный для меня вари­ант, так как он дает возможность активно общаться с людь­ми, убеждать их. Мне всегда было интересно вести проекты с крупными дистрибьюторами, так как в этом случае взаи­модействуешь с людьми действительно высокого уровня, за­интересованными как в развитии своего бизнеса, так и в формировании долгосрочных и честных отношений с партнера­ми. Кроме того, мне очень интересна система трейд-маркетинга: существует очень много разных приемов, которые можно варьировать и придумывать новые, и это дает су­щественный рост продаж, соответственно мой личный ре­зультат улучшается, а это помогает лучше строить отноше­ния с клиентами».

Курсивом выделена информация, соответствующая окруже­нию, жирным шрифтом — содержанию. Таким образом, мы видим, что доминирует окружение, примерно в соотношении 3/1. В дан­ном случае это можно рассматривать как положительный момент, так как работа данного сотрудника будет в большей степени свя­зана с построением отношений и продажами клиентам.

2. «В работе программиста меня больше всего привлекает воз­можность создания новых версий программных продуктов, а также то, что можно постоянно учиться и повышать свой уровень. Каждый год появляется что-то новое, что позво­ляет выходить на другой профессиональный уровень и находить более совершенные решения».

В данном случае мы видим картину явного преобладания со­держания. Опять же, для данной вакансии такой результат явля­ется вполне подходящим, если только мы не рассматриваем кан­дидата на руководящую должность. Еще один фактор, который стоит учитывать, — это тип корпоративной культуры и коммуни­каций с другими сотрудниками, в которые будет вовлечен данный кандидат. Если нам важно, чтобы у человека была большая ориен­тированность на окружение, нам стоит дополнительно задать не­сколько вопросов.

3. «Я стал работать в мебельном бизнесе, так как я дизайнер по образованию. Для меня было важно, что я могу приме­нить свои навыки дизайнера по интерьерам, есть возмож­ность найти новые решения, создать проект, который бу­дет уникальным, такой, какого не было раньше. Именно по­этому я всегда стараюсь найти нестандартные решения, которые не похожи на то, что уже было раньше. Я работаю с клиентами в салоне, и моя задача — создать для них наибо­лее интересный проект».

В данном случае мы наблюдаем явное преобладание содержания, хотя окружение также присутствует. И вот в такой ситуации мы долж­ны задать себе вопрос о том, что будет более приоритетно в работе дизайнера-консультанта в салоне: работа с клиентами, их убеждение, продажи или создание проектов. В зависимости от ответа на этот воп­рос мы и будем принимать решение. Надо четко осознавать, что ответ кандидата свидетельствует о том, что ему явно важнее, интереснее и приоритетнее создание проектов как таковых, нежели взаимодействие с клиентами. Опять-таки, это не хорошо или плохо само по себе, а просто подходит или не подходит нам в каждом конкретном случае.

Активность — рефлективность

Данный параметр также представляет собой шкалы, но уже трехмерные, в которых мы видим такие параметры, как актив­ность - рефлексивность — аналитизм — пассивность.

Точно так же, как и в предыдущих методиках, мы можем осо­бым образом строить вопросы, а можем просто анализировать мо­нолог кандидата.

Принцип построения вопросов:

— вопрос должен быть направлен на описание действий, достаточно сложных или гипотетических, с тем чтобы канди­дат был сфокусирован на содержании;

— вопрос не должен подсказывать активную форму залога при ответе (например, неверна формулировка: «Что Вы будете делать в таких-то обстоятельствах?»). Наиболее эффектив­ны формулировки типа: «Опишите Ваши действия», «Ка­ковы будут Ваши шаги?».

Вопросы:

1. Опишите Ваш первый день на работе.

2. Перед Вами поставлена задача подобрать персонал в Ваш отдел. Опишите свои действия.

3. Ваша задача — открыть новый филиал компании в другом городе.

4. Вы отвечаете за запуск нового продукта (брэнда). Опишите последовательность действий.

5. Вам необходимо выбрать ключевого дистрибьютора, с ко­торым будет работать компания. Ваши шаги?

6. Вам необходимо выбрать лучшего поставщика канцелярских товаров для компании. Ваши действия?

Варианты ответов могут быть сгруппированы и интерпрети­рованы следующим образом:

Ответ	Интерпретация
Используется 1-е лицо единственного числа в активном залоге: «делаю», «пытаюсь», «изучаю» и т. п.	Склонность к активным и достаточно автономным действиям, в большинстве случаев означает готовность принимать на себя обязательства и ответственность за предпринятые действия и шаги
Используется 1-е лицо множественного числа в активном залоге: «делаем», «пытаемся», «изучаем» и т. п.	Склонность к активным действиям, при этом, как правило, ожидается предпочтение командной работе. Такой человек может дискомфортно чувствовать себя при длительной работе вне коллектива

Ответ	Интерпретация
Используются отглагольные существительные: «изучение», «работа», «действия» и т. п.	Человек в большей степени склонен к анализу, может быть менее активен при необходимости предпринять определенные шаги. Хорошо обдумывает свои действия
Используются формы типа «надо сделать»	Аналогично предыдущему, но может также означать уход от персональной ответственности
Используется пассивный залог и безличные формы: «мне скажут», «меня познакомят», «будет сделано», «будет изучено» и т. п.	Уход от ответственности, не склонен самостоятельно действовать и принимать решения. Может быть эффективен только при наличии четких инструкций и постоянном контроле. Однако данная картина означает высокий уровень исполнительности и очень хорошую управляемость. При появлении в ответе однократно может означать некомпетентность именно в данном вопросе

У многих людей при ответе, состоящем из нескольких предло­жений, или при комбинации нескольких ответов получается ком­бинация из многих вариантов. В этом случае целесообразно стро­ить шкалу, на основании которой делать выводы и прогнозы.

Приведем примеры нескольких ответов и их интерпретации.

1. Опишите свой первый день на новой работе:

«Прежде всего, я переговорю с руководителем о его ожида­ниях, затем познакомлюсь с коллегами. Кроме того, надо бу­дет посмотреть рабочее место и получить все необходимое для работы. Следующий шаг — получение документации, которая к настоящему моменту уже есть, ее анализ. Затем я смогу четко определить, с чего начинать и какие еще вопро­сы необходимо обсудить».

В почти одинаковом количестве используются как формы 1-го лица активного залога (я переговорю, познакомлюсь, смогу), так и безличные предложения (надо посмотреть, получить, не­обходимо обсудить, получение и анализ). Можно говорить о до­вольно гармоничном соотношении склонности к активным дей­ствиям и аналитике. Такой человек вполне самостоятелен, спосо­бен к активным действиям без принуждения со стороны, однако при этом анализирует ситуацию и приступает к действиям пос­ле проведения анализа.

«Я познакомлюсь с коллегами, узнаю, какие основные зада­чи стоят передо мной на ближайшее время, а потом попро­шу представить меня клиентам того человека, который ра­ботал на этой территории до меня. Дальше постараюсь за самый короткий срок построить отношения с клиентами и внесу свои комментарии и предложения о том, как расши­рить клиентскую сеть».

Активные формы преобладают, что свидетельствует о склон­ности этого кандидата к активным действиям, на данном этапе своего профессионального и социального развития он мало уделяет внимания анализу ситуаций. Типичный пример хорошего «опера­тивного» сотрудника отдела активных продаж. Имеет смысл учи­тывать, что при дальнейшем развитии такого сотрудника стоит больше ориентировать его на анализ ситуаций и только после это­го — на переход к активным действиям.

«В первый день руководитель познакомит меня с новыми кол­легами, поставит задачи на ближайшее время. Потом надо будет получить всю канцелярию, необходимую для работы, и узнать у руководителя, какие у него еще пожелания».

Анализ ситуации вкупе с пассивностью и исполнительностью. Означает, что данный сотрудник будет хорошо управляем, он скло­нен следовать четким инструкциям и указаниям, при этом в дос­таточной степени ориентирован на анализ ситуации. Рассмат­ривая кандидата на должность персонального ассистента руко­водителя, мы можем оценить такой ответ как вполне удовлетво­рительный (исключением может являться ситуация, в которой ру­ководитель ожидает от ассистента высокой степени самостоя­тельности и смелости в принятии решений).

2. Перед Вами стоит задача найти нового сотрудника, кото­рый будет выполнять функции, сходные с Вашими, в фи­лиале Вашей компании в другом городе. Опишите свои первые шаги.

«Коллеги из этого города подскажут мне, в каких изданиях лучше разместить рекламу, и я там дам объявление о вакан­сии. После того как я получу резюме, буду сначала связы­ваться с кандидатами по телефону, чтобы оставить самых лучших. Потом надо будет договориться с коллегами из фи­лиала о том, как лучше организовать интервью с кандидата­ми. В итоге я приеду и во время личной беседы отберу фи­налистов, наверное, одного или двух. А дальше от политики компании зависит, какие еще встречи будут у финалистов».

В данном случае довольно четко прослеживается тенденция к активности, рефлективность в значении пассивности проявля­ется там, где человек наименее компетентен (размещение объяв­ления в другом городе), есть некоторое проявление склонности к анализу. Подобный кандидат проходил интервью на должность ру­ководителя регионального направления в продажах, и мы можем говорить, что по данному параметру он хорошо подходит.

«Я обращусь в агентство, они пришлют несколько резюме, после этого выберу тех, кто больше подходит по резюме, на­значу встречи и проведу собеседования».

Активность абсолютно доминирует, кандидат подходит на ва­кансию, где это основное качество. В дальнейшем стоит развивать склонность к предварительному анализу событий и действий.

«Прежде всего, руководство скажет мне об ожиданиях от этого человека, о том, какой бюджет предусмотрен на под­бор сотрудника. Исходя из этого, надо выбрать путь поиска. Если это будет агентство, то они смогут прислать несколько предварительно отобранных и оцененных резюме, если при­дется самостоятельно вести поиск, то надо будет разместить рекламу. Из полученных по рекламе резюме отбираются наиболее интересные и назначаются встречи на месте. По­том будет решено, кто станет финалистом и будет встречать­ся с руководством компании».

Склонность к пассивности, некоторая переадресация ответ­ственности в сочетании со склонностью к анализу. Кандидат под­ходит на позиции, требующие анализа, не очень высокие по уровню ответственности и принятия решений. Стоит развивать само­стоятельность и активность в принятии решений.

Значительным преимуществом метода анализа метапрограмм в речи кандидата является то, что просчитать социально-желатель­ный ответ практически невозможно, следовательно, мы имеем воз­можность получить высокодостоверные ответы, дающие представ­ление об индивидуально-личностных особенностях кандидата, т. е. именно о той группе качеств, которая труднее всего поддается изменениям во взрослом возрасте.