Ответы и комментарии

19. Признак хорошего тона — не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия (эко­номические показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная плата работников, числен­ность персонала и т.п.).

Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения.

Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одеж­ду) для работников предприятия. Зная численность персо­нала, они получат представление о верхней границе воз­можного заказа. Возможен следующий диалог.

— Вы хотите определить, сколько мы можем зака­зать?

— Да, именно так.

— Для начала мы закажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет приня­то работниками.

— Сколько комплектов составит пробная партия?

— Пятъдесят-шестъдесят.

Читатель наверняка обратил внимание, что парт­нер ушел от прямого ответа, трансформировав задан­ный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в ана­логичных ситуациях.

Неприятное впечатление производят партнеры, ста­рающиеся «пустить пыль в глаза» своей осведомленно­стью. Подобная манера не пользуется успехом в дело­вых кругах.

20. На то, что вас когда-то обманули, лучше не ссылаться. Иначе может сработать «эффект неудачни­ка», ваш имидж пострадает: больше все-таки обма­нывают тех, кто позволяет себя обманывать (хотя в принципе от обмана не застрахован никто). Требование твердых гарантий не нуждается в подобных Обоснованиях.

21. Увидев просчет партнера, лучше всего прямо ска­зать ему об этом: честный поступок укрепит ваш имидж и ваши взаимоотношения как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе, что в итоге перевесит сию­минутную выгоду.

22. Самоуничижительные высказывания типа «Я не оратор» не благоприятствуют имиджу делового чело­века. Может сработать «эффект неудачника», поэтому подобных высказываний рекомендуется избегать.

23. У них жест пальцами в виде нуля — это непри­личный жест, он может вызвать у них шок, а уж отри­цательные эмоции — безусловно.

Мы привели это обстоятельство, чтобы обратить ваше внимание на необходимость специальной подготовки к переговорам, включающей изучение национальных особенностей партнеров.