Ответы и комментарии

13. Чай, кофе хозяева должны предлагать, только, если переговоры затягиваются и требуется взбодрить­ся. В других случаях — на усмотрение хозяев.

Обычно на занятиях это вызывает споры, поэтому требует пояснений.

Если бы чаепитие было обязательным, оно стало бы обременительным для хозяев — прежде всего в смыс­ле затрачиваемого времени. Деловой разговор двух лиц— тоже переговоры, подчиняющиеся тем же этическим правилам. Хозяин вовсе не обязан угощать любого и каждого в соответствии со своим пониманием этики, его кабинет превратился бы в «чайхану».

Именно поэтому вопрос хозяина: «Чай? Кофе?» вос­принимается как знак расположения.

В процессе переговоров эта приятная процедура сни­мает усталость, улучшает атмосферу переговоров, по­зволяет преодолевать возникшие разногласия. Своевре­менное предложение этих бодрящих напитков может дать немалый эффект.

14. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начиная с их руководителя, потом — своим.

15. Зарубежные партнеры считают, что из несколь­ких вариантов «русские» (так они называют почти всех выходцев из СССР) выберут менее рискован­ный. Этот стереотип возник потому, что многие годы переговоры с нашей стороны вели только чиновни­ки, которые не рисковали своей карьерой во имя «закромов Родины»: безопасность они предпочитали выгоде.

16. Уровень образования населения в Западной Ев­ропе в среднем выше, чем у нас, а в некоторых стра­нах — существенно выше.

17. Значительная часть населения на Западе полити­кой не интересуется. В семьях обсуждаются прежде все­го экономические вопросы: доходы-расходы, куда вло­жить свободные средства, курс акций и т.п.

18. Самые трудные партнеры по переговорам — япон­цы. Они очень въедливы, задают огромное количество вопросов, хорошо подготовлены, могут «замотать» партнеров. Но они же и самые перспективные. Ибо у них установка — не уходить без соглашения. Более под­робно об этом рассказано в главе 11.