Ответы и комментарии

24. Такие действия, как поигрывание ручкой во вре­мя разговора, одергивание галстука, постукивание пальцами по столу и т.п., отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия свой­ственны человеку, не обученному этике.

25. Рисование узоров в блокноте мешает слушанию, ибо нельзя два дела делать одновременно с максималь­ной эффективностью. А человек об этом даже не знает, о его умении слушать не приходится говорить.

26. Дружеское похлопывание по плечу мало кому нравится (исключение составляют американцы, да и то не все). Поэтому подобных фамильярно-снисходи­тельных жестов следует избегать.

27. После подписания соглашения устные договорен­ности, не вошедшие в письменное соглашение, теря­ют силу.

Этот тезис иногда вызывает недоумение. Поясним, насколько он логичен»

Не включение в письменное соглашение части уст­ных договоренностей не бывает случайным: «забыва­ют» то, что хотят забыть. При более детальном об­суждении сторона решила, быть может, уточнить договоренность.

Если вас не устраивает сокращенный договор, не подписывайте его, высылайте свой вариант. Или за­прашивайте мнение другой стороны по включению ин­тересующих вас пунктов.

28. Устная договоренность равносильна письменно­му соглашению только в случае, когда она заключена с первым лицом. Иначе она играет роль Протокола о намерениях, то есть не обязательна к исполнению.

29. Самые красивые, но общие слова (аналогичные приведенным в вопросе) означают вежливый отказ. Если

зарубежный партнер действительно заинтересовался, он начнет выяснять всевозможные детали, которые всегда важны в делах. Или предложит изложить проект письменно в виде официального предложения. Либо предложит встретиться и подробно обсудить. Одним словом, должны последовать действия, а не слова.

30. Для гостей, прибывших на переговоры, обяза­тельно планируют развлекательную программу: посе­щение театров, концертов, ресторана (или организуют банкет), знакомство с достопримечательностями го­рода и т.п.

31. В чужой стране приглашают хозяева. В своей — инициатор переговоров. Отсутствие приглашений — обычно признак потери интереса к партнеру.

Как правило, платит тот, кто приглашает. Об от­клонениях от этого обычая можно узнать из главы 11.

В наших вопросах не нашли отражения общие зако­номерности и правила делового общения. Им посвяще­на глава 6. Все, написанное в ней, относится и к про­цессу переговоров.

Отметим также, что участники переговоров долж­ны

• владеть приемами убеждения;

• освоить способы скрытого управления людьми и защиты от манипуляций;

• уметь расположить к себе собеседника.

Об этом подробно рассказано в предыдущих главах.