Китайский стиль ведения переговоров

• четко разграничивают отдельные этапы:
• первоначальное уточнение позиций;
• обсуждение позиций;
• заключительный этап.

На начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из

участников:

• большое внимание уделяется внешнему виду партнёров;
• определяется манера их поведения.
• в значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнёров, которые выражают симпатии китайской стороне;
• широко используют таких партнёров для оказания ими влияния на позицию противоположной стороны;
• «дух дружбы» имеет для китайцев большое значение;
• обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столом переговоров, а в домашних условиях;
• практически обязательно одобрение центром достигнутых договорённостей;
• в составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает её численность;
• как правило, на переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым «открыть карты» и первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;
• китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны;
• очень успешно используют ошибки, допущенные партнёром;
• придают большое значение выполнению достигнутых договорённостей.

Японский стиль ведения переговоров

- когда японцы на переговорах встречаются с ярко выраженной уступкой, они отвечают тем же;

- при переговорах практически не используют угроз;

- стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров;

- уделяют много внимания развитию личных отношений с партнёром;

- во время официальных встреч стремятся по возможности подробнее;

- механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный и

длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений;

- характерной чертой японцев является чувствительность к общепринятому мнению.

Английский стиль переговоров

- англичане, в отличие от немцев, в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам;

- подходят к переговорам с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиций партнёра самих переговорах и может быть найдено оптимальное решение;

- достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу партнёра;

- принимают решения медленнее, чем, например, французы;

- традиционно для них было умение избегать острых углов во время переговоров.