Коротких, простых для собеседника. вопроса, на которые он без затруднения

ответит Вам "да".

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубо­кие - физиологические (!) причины объясняющие эффек­тивность данного приёма.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраи­вающие его на борьбу. И наоборот слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции "гормонов удовольствия", собесед­ник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", чем "нет".

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше "гормонов удо­вольствия", чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной мас­ти разговора увеличивается вероятность того, что кто-то вмешается (телефонным звонком или непосредственно) в разговор, получив вместо Вас положительное решение. Особенно это актуально при посещении руководителя.

Третье правило (правило паскаля):

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается с нами только пото­му, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего_достоинства. Например, открытая угроза восприни­мается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому возможно, даже в ущерб себе.

Или когда Вы уличили собеседника в чем – то, порочащем его достоинство, то согласиться ему – значит признать отрицательную оценку своей личности.

Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают выход из ситуации.

Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного поло­жения — это поможет ему принять Вашу точку зрения!

Подчиненный обращается к своему руководителю, не­давно вступившему в должность:

— Я уже давно работаю в этой должности и не помню слу­чая, чтобы меня заставляли переделать мой отчет. Вы первый, кто это требует. Возможно, в отчете есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?!

- Надеюсь, Вы проверили отчет перед тем, как сдать его мне? (Вариант ответа: "Вы считаете, что несправед­ливо заставлять Вас исправлять Ваши же ошибки?')

Оба варианта ответа загоняют подчиненного в угол, ибо ставят под сомнение серьезность его отношения к работе, что его и возмутило.

По-видимому, более удачно следующее направление диалога:

— Вы говорите, что в отчете мелкие неточности?

- Да..

— Хорошо, давайте посмотрим, можно ли с ними смириться.

После этого руководитель отмечает сильные и слабые

стороны отчета. Если при этом не будет задето достоинство подчиненного (а слова руководителя в третьем варианте этого не предполагают), сотруднику будет легче изменить свое негативное отношение к данной ситуации.

Четвертое правило:

Убедительность аргументов в значи­тельной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимае­мый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним — и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Фактически правилом 4 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя слолвечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.