Нейролингвистическое программирование

Из всех моделей, которые рассматриваются в книге Г.Г. Почепцова «Теория коммуникации», особого внимания заслуживает модель так называемой психотерапевтической коммуникации, потому что сфера рекламы и связей с общественностью тесно связана с коммуникацией, которая призвана внести коррекцию в поведение человека, то есть с психотерапией. Психотерапевтическая коммуникация призвана, с одной стороны, откорректировать когнитивные механизмы, управляющие поведением, с другой, обучить человека новым моделям поведения практически, делая это обучение на условных примерах [53, c.73].

Все чаще из различных источников приходится слышать про нейролингвистическое программирование. Несведущие люди утверждают, будто бы, овладев, данной техникой, можно подчинить себе волю других. Это не так. Добиться подобного эффекта можно только за счет целенаправленного влияния на психику человека, чаще всего посредством психотропных веществ. В результате человек теряет контакт со своим прошлым и программируется на безоговорочное подчинение [57, с. 193]. Стоит ли говорить, что подобные методы незаконны и превращают человека в «овощ».

Нейролингвистическое программирование (далее – НЛП), является методом коммуникации, который представляет собой синтез теории коммуникации и психотерапии, положив методы психоанализа на жестко очерченные коммуникативные основания [53, c.74]. При этом не стоит полагать, что техника НЛП, как можно понять из рекламы семинаров НЛП, схожа с волшебством и каждый, кто ею овладел, легко может управлять поведением других людей. Профессиональная коммуникация – это тяжелый труд, и далеко не каждый акт коммуникации (переговоры, пресс-конференция, выступление) является эффективным. Если и есть «чудесные» средства общения, то это сам коммуникатор, его внимание, мышление, эрудиция и т.д.

Для связей с общественностью, рекламы, бизнеса и других вариантов прикладных коммуникаций НЛП интересно тем, что построено на следующем базисе: человек получает информацию по ряду коммуникативных каналов (аудио, визуальный и т.д.), но для каждого из нас только один из них является доминирующим, ведущим [53, c. 75]. Эти системы представлений называются модальностями. Таким образом, всех людей можно условно разделить на три группы.

· Визуалистов (мыслящих преимущественно образами);

· Аудиалистов (мыслящих преимущественно словами, звучащей речью);

· Кинестетиков (мыслящих по большей части ощущениями) [57, с. 151].

Человек сориентирован на конкретный канал восприятия и даже привычно описывает ситуации, часто даже не обращая на это внимания, словами из одного набора.

Таблица 3 – Модальности в НЛП

Визуальные	Аудиальные	Кинестетические	Запах/вкус
видеть	слышать	чувствовать	пробовать
рисовать	звучать	трогать	нюхать
яркий	громкий	теплый	свежий
ясный	мелодичный	мягкий	ароматный
смутный	шумный	гладкий	выдохшийся
в фокусе	гармоничный	удобный	сладкий
вспышка	скрежет	схватить	пикантный
перспектива	крик	зажатый	кислый
темный	визг	грубый	горький
многоцветный	звенящий	тупой	соленый

Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в разных терминах. Иными словами, аудиалист лучше поймет аудиалиста, чем кинестетика при прочих равных условиях.

Распознать тот или иной тип модальности можно по своеобразию употребляемых слов (см. выше), а также движениям глаз и некоторым особенностям коммуникативной личности [57, с. 151].

В рамках НЛП предлагается следующий контрольный список для визуального наблюдения.

1. Руки индивида.

2. Движения индивида.

3. Ноги и ступни ног индивида.

4. Движения глаз (под этим имеется виду отмеченные выше модели движения глаз при запуске доступа к информации).

5. Взаимосвязь голова/шея/плечи.

6. Выражение лица, в особенности брови, рот и лицевые мышцы [53, c. 76].

Если говорить о результатах наблюдений, то разные типы характеризуются следующим образом:

· Визуалист: плечи расправлены, в общении склонен сохранять дистанцию, фразы предпочитает строить с местоимений второго лица (ты, вы). Разговаривает быстро и громко, в конфликте чаще склонен обвинять. Оценивает все вокруг не относя к себе.

· Аудиалист: малоподвижный, с минимальной жестикуляцией. Предпочитает не смотреть в глаза, а при разговоре рассматривает лоб партнера. Его речь монотонна и звучит кабы «на одной ноте». Редко употребляет местоимение «я», чаще говорит о третьих лицах, старается не брать ответственность на себя.

· Кинестетик: плечи и шея устремлены вперед, потому что он всегда предпочитает быть поближе к партнеру и любит прикасаться к нему руками, держать за руку. Часто использует местоимение «я», но в конфликтах склонен к компромиссу.

[57, с. 152].

НЛП предлагает также визуальный метод определения ведущей системы. Задавая ряд вопросов, центрированных на ту или иную систему (типа «Какого цвета глаза у вашей матери?», «Какая дверь громче всего скрипит?», «Можете ли вы услышать, как мать зовет вас по имени?»), исследователь смотрит за поведением испытуемого, потому что при доступе к информации человек опирается на свою ведущую систему [53, c. 75].

Г.Г. Почепцов пишет, что если эта гипотеза о существовании ведущей репрезентативной системы для каждого человека верна, то паблик рилейшнз и реклама в принципе должны строиться в рамках той или иной репрезентативной системы для повышения эффективности воздействия. И если для массовой аудитории требуется обоснование выбора (может быть, связь между ведущей системой и типом предлагаемого товара), то в случае индивидуального воздействия возможности НЛП неоспоримы, ибо в этом случае человек будет получать информацию в том виде, к которому привык [53, c.77].

Надо сказать, что в последнее время реклама и становится личностно-ориентированной. Скажем, запросы, которые пользователи составляют в поисковой строке системы Google, на самом деле никуда не исчезают после завершения работы, а всплывают в виде рекламных баннеров в почтовом ящике пользователей. Вряд ли НЛП применимо в данной сфере – каждого пользователя необходимо изучить, и еще неизвестно повлияет ли это на рост продаж.

Если обратиться к практическому применению НЛП, то можно описать такую технику, как «якорь». Прикосновение, звук, визуальные символы, запах, сопрягаясь первоначально с опытом, потом и сами по себе могут вызывать необходимые переживания. Авторы НЛП описывают эту ситуацию на уровне индивидуальном, но якорь вполне возможен и в области коллективного поведения. Таким звуковым якорем могут быть, например, запах мандариновой корочки, ассоциируемый у многих со встречей Нового года. Очень интересно, что подобные позитивные якоря уже давно используются рекламой и оттуда были заимствованы связями с общественностью. Это использование детей и домашних животных, в особенности детенышей (щенков, котят), на которых у аудитории исключительно положительная реакция. Маргарет Тэтчер даже использовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней по пустынному пляжу, Владимир Путин, Джордж Буш-младший также являются владельцами собак и много раз появлялись на экране с домашними животными. Про Дмитрия Медведева в самом начале его президентской карьеры сообщили, что у него есть кот Дорофей.

Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника и снимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотокамерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осуществляет тот же процесс переноса положительного внимания на себя. В положительной роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы, аудитория, как известно, очень хорошо относится к знакомому и в штыки воспринимает все новые направления [53, c. 79].

Г.Г. Почепцов отмечает, что не менее важен и тот аспект, который НЛП уделяет метафоре. Главнейшим требованием, предъявляемым к метафоре в отношении ее эффективности, является то, чтобы она встречала клиента в его модели мира [53, c. 77].

Иными словами, НЛП также в конечном итоге опирается на миф, а использование метафор и техники «якорь» являются только способами актуализации того или иного мифа.

Можно резюмировать, что техника НЛП в целом еще недостаточно разработана, и поэтому существует опасность появления всевозможных квазинаучных трактовок этого термина.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое коммуникативная компетенция?

2. Чем вербальная агрессия отличается от аргументированности?

3. Какие существуют коммуникативные стратегии при переговорах?

4. Какие выделяют стили коммуникативного поведения при разрешении конфликтов?

5. Что такое НЛП?

6. Какие существуют технологии НЛП?