Бізнес - аргументація. Методи переконання співрозмовника

Дуже великі угоди найчастіше укладають на умовах, які краще були підтримані аргументацією. У якості їх об'єктів у діловому світі виступають ціна, умови постачання, якість, терміни, бартер, послуги і т.п. Причому помічено, що найбільш гаряче обговорюються тонкощі кількісного боку. Акцент у розгортанні доводів робиться на створення уявлення про вигоду рішення для партнера. Аргументами служать різноманітні пояснення, посилання на ситуацію на ринку, прогнози в економіці, на приклади інших, а також на власні труднощі, на неможливість виконати якісь дії.

Ефективними методами переконання вважаються наступні:

1) Посилання на авторитети, тобто на чужий досвід, висловлення авторитетних людей. При цьому треба вказати джерела даних.

2) Порівняння з галузі і, добре знайомої співрозмовнику.

3) Метод опитування заснований на тому, що ви не заперечуєте опоненту, а самі ставите питання так, щоб він відповідав на свої зауваження.

4) Умовна згода полягає в первісному визнанні правоти партнера (часто з незначними запереченнями). Це дозволяє утримати контакт, а потім поступово «перетягти» співрозмовника на свій бік.

5 )Перефразовування - це повторення й одночасне пом'якшення сказаного.

6) Метод «так - але» полягає в тому, що до визначеного моменту погоджуються з опонентом для того, щоб у нього пропало бажання суперечити, щоб підготувати його до контраргументації. Сполучник «але», що діє як застережливий сигнал, краще опустити: «Ви зовсім праві. Чи врахували Ви, що...»

7) Прийняття зауваження. Це, в основному, відноситься до несуттєвого для ходу бесіди суб'єктивного висловлення.

8) Доказ безглуздості. Якщо усі ваші відповіді вказують на неспроможність опонента, можна підштовхнути його до того, щоб він визнав безглуздість своєї позиції.

9) «Захист» означає, що виступ будується таким чином, що у партнерів по спілкуванню взагалі не виникає контраргументів.

«Еластична оборона» застосовується в тих випадках, коли мовця засипають запереченнями в незадоволеному тоні. У цей час краще стежити за тим, щоб не обірвалася нитка бесіди.

«Відстрочка». Практика показує, чщо зауваження втрачає своє значення в міру видалення від того моменту, коли воно було висловлено.