Роль вопросов в деловом общении

Так как диалог контролирует спрашивающий, то с помощью вопросов он может направить беседу или переговоры в русло, соответствующее его планам. Умение задавать вопросы – ключевой инструмент для получения необходимой информации. Вопросы можно классифицировать по разным основаниям:

По характеру ожидаемых ответов – открытые и закрытые. По заключенному в вопросах содержанию – вопросы о фактах и вопросы о мнениях, желаниях, установках. По функции – контрольные (для проверки достоверности ответов); уточняющие (следуют за поставленным вопросом, уточняя или перепроверяя его смысл); зондирующие (проясняют причины поведения или эмоционального состояния собеседника). Кроме того, существуют некоторые другие оппозиции и типы вопросов (зеркальные, косвенные, эстафетные, вопросы-мосты, заключающие). Общие правила задавания вопросов и реагирования на них:

-не задавайте вопросов, порочащих личное достоинство собеседника;

-взвешивайте вопросы в контексте (извлекайте информацию о цели вопроса из коммуникативной ситуации);

-различайте вопросы, помогающие доминировать в разговоре, и содержательные вопросы (в которых действительно запрашивается информация);

-распознавайте вопросы, восполняющие дефицит информации, и необязательные, избыточные вопросы. Подумайте, почему они заданы.

Рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров (материал взят из Интернет-источника.URL: http://spiridonov.ru/post/3964.

1) Еще до встречи ясно сформулируйте для себя цель переговоров. Иногда ее можно представить в трех вариантах: в виде самого желательного, приемлемого и нежелательного исхода переговоров. Оптимально продумать стратегию своего поведения в каждом из этих случаев.

2) Формулируя цель, исходите не только из своих интересов. Постоянно ставьте себя на место партнера по переговорам. Достижение вашей цели должно быть выгодно и для него. Идеально, если у вас будет множество аргументов, чтобы это доказать.

3) Назначайте переговоры в приличном месте. Нет офиса? Пусть это будет хорошая кофейня. Странно, но нередко этим правилом пренебрегают. Место, где вы предлагаете встретиться, уже характеризует вас.

4) Продумайте свой гардероб. Ваш внешний вид будет диктовать отношение собеседника к вам. И не только в первые минуты, но, скорее, и в последующем. Если вы не сведущи в моде, то не стремитесь поразить. Оденьтесь просто и аккуратно, в то, в чем вам будет удобно.

5) С начала и до конца встречи поддерживайте позитивный настрой. Поверьте, это резко увеличивает вероятность положительного для вас исхода переговоров. Улыбайтесь. Не натужно, конечно, а искренне. Если боитесь и волнуетесь, то попробуйте перевести эти чувства в драйв и азарт, в блеск в глазах. Только не переусердствуйте, чтобы не сойти за человека, который немного не в себе.

6) В начале беседы дайте собеседнику визитку и расскажите о себе и своей компании. Коротко, но внятно. После этого…

7) …плавно перейдите к тому, зачем вы хотели провести эту встречу. Формулируйте свои мысли предельно точно и лаконично. Если внятность не ваш конек, то продумайте и подготовьте некое summary заранее. Помните, что неспособность внятно объяснить чего вы хотите – это реальный шанс получить на свои предложения один ответ — «нет».

8) Не затягивайте переговоров. Пусть беседа будет компактной.

9) Завершая разговор, четко сформулируйте и озвучьте резюме типа: «…значит, мы с Вами договорились о том-то и том-то, я вам пришлю такие-то документы и позвоню в пятницу…». У переговоров должен быть внятный результат.