2017-11-30
379
Репрезентация – кодирование и накопление сенсорной информации в мозге.
Репрезентативная система – то, как мы кодируем информацию в своем мозге в одной или нескольких сенсорных системах (визуальной, аудиальной, кинестетической, вкусовой и обонятельной).
ТАБЛИЦА КЛЮЧЕЙ ДОСТУПА
| Дистанция общения | Осанка, жесты, дыхание | Темп речи, громкость | Слова-предикаты | |
| Визуал | Чтобы видеть собеседника, обычно расстояние вытянутой руки. | Осанка прямая, голова поднята высоко, плечи расправлены, лицо бледное, жесты на уровне глаз, дыхание поверхностное. | Говорят быстро и громко, тембр голоса высокий. | Видеть, смотреть, наблюдать, фокус, замечать, взгляд, вид, обзор, воображение |
| Аудиал | Чтобы слышать собеседника, дистанция зависит от громкости речи. | Осанка слегка сутулая, голова балансирует на плечах, слегка наклонена к одному из них, дышат всей грудью, жесты на среднем уровне. | Тон голоса чистый, выразительный, резонирующий. Тембр – средний, гибкие интонации. | Слышать, говорить, громкий тон, дискуссия, заявлять, делать замечания, созвучный… |
| Кинестет | Близко, чтобы чувствовать, любят прикасаться к собеседнику. | Тело имеет характерный изгиб, мускулатура расслаблена, глубокое и низкое дыхание, жесты на уровне живота, часто имеют лишний вес. | Говорят медленно, с длинными паузами, придыханием, тембр – низкий. | Чувствовать, обонять, ощущать на вкус, ухватиться, напрячься, контактировать, ощутимый, задевать… |
| Дискрет | Предпочитают избегать прямых взглядов и прикосновений. | Сухарь, человек-робот. | Монотонный, механический. | Думать, понимать, помнить, знать, оценивать, мотивировать, сознательно, решать… |
Определив репрезентативную систему клиента, постарайтесь:
|
|
|
Визуалу – показать предмет обсуждения с лучшей стороны.
Аудиалу – красиво, понятно рассказать о деловом предложении.
Кинестету – дать попробовать или прикоснуться к объекту переговоров, ощутить вес, вкус, запах.
Дискрету – логически доказать выгоду вашего предложения,
