Как изучить конкурента и собрать о нем информацию

Одна из ошибок компаний в том, что они зачастую рассматривают только прямых конкурентов. Однако ваш заказчик может рассматривать услуги не только вашей категории. Предположим, компания поставляет системы для борьбы с отложениями в нефтяных скважинах химическим способом. Компания может сравнить себя с другими поставщиками похожих реагентов и оборудования. В результате появятся аргументы в свою защиту по сравнению с конкурентом. Однако заказчик будет сравнивать предлагаемую компанией услугу с очисткой физическим способом, или комбинированным, или примет решение не очищать скважины.

Заказчик может выбирать между поставкой нового станка, бывшего в употреблении, восстановлением старого станка, продажей устаревшего оборудования, сдачей его в аренду или предпочтет оставить, как есть. Поэтому, прежде чем составлять список конкурентов, необходимо задаться вопросом: чем наш способ лучше альтернативных? Так можно выявить всех конкурентов, включая альтернативных.

Выбрав конкурентов, можно переходить к ответу на вопрос, «чем мы лучше других поставщиков этой услуги?» Автор озвучил четыре источника, где можно найти информацию.

1. Каталоги (электронные и печатные). Необходимо регулярно вести мониторинг интернет-каталогов, электронных телефонных справочников, отраслевых справочников «Кто есть кто» (например, http://www.comnews.ru/who-is-who), каталогов выставок. Удачные предложения конкуренты стараются представить широкой публике. Так что компании нужно быть просто чуточку внимательнее, чтобы получить массу полезной информации.

2. Сайты конкурентов. Список сайтов конкурентов и перечень критериев их анализа должен стать настольным документом сотрудника, ответственного за маркетинг. Актуализация данных о конкурентах должна стать регулярной задачей в его календарном плане.

3. Сотрудники конкурентов. Подготовьте шаблон типовой заявки на их продукцию и регулярно рассылайте ее по конкурентам. Так вы сможете собрать информацию о коллегах по цеху из их же собственных уст. Никто лучше не расскажет про вашего конкурента, чем его собственная служба продаж.

4. Ваши клиенты. Не забывайте в регулярные опросы о качестве обслуживания включать вопросы о работе конкурентов: их ошибках, находках, передовой практике.

Кроме мониторинга информации о конкурентах, существует еще один способ сбора данных – бенчмаркинг. Необходимо обращать внимание на лучшие практики решения задач. Обычно такие решения публикуются в СМИ. Для этого нужно изучать отраслевую прессу и следить за публикациями конкурентов в СМИ.

После того, как вы собрали информацию, ее надо систематизировать. Преподаватель предложил такой способ.

1. Список конкурентов по способу решения проблемы заказчика.

2. Преимущества вашего способа по сравнению с альтернативами.

3. Недостатки вашего способа по сравнению с альтернативами.

4. Перечень конкурентов, использующих такой же способ.

5. Преимущества конкурентов (применяющих тот же способ).

6. Недостатки конкурентов (использующих тот же способ).

7. Информация, как и где рекламируются конкуренты. Эти данные важны, так как помогают не повторяться в позиционировании. Если конкурент рассказал, что у него «передовая научная лаборатория по разработке новых технологий контроля вибраций», то не стоит об этом упоминать, даже если ваша компания имеет аналогичный ресурс. Следует рассказать о том, что, возможно, есть у конкурента, но он об этом еще не заявил.

8. Ресурсы, которыми обладают конкуренты, и не обладает ваша компания. Овладение этими данными поможет не замахиваться на предложения, которые вы не сможете реализовать в силу ограниченности ресурсов.