Аналитическая функция

1.1. Изучение рынка как такового. Необходимо провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными для предприятия. При изучении рынков необходимо исследовать следующие основные характеристики:

а) емкость рынка, представляющую собой объем реализуемого в течение одного года товара, аналогичного тому, который производит предприятие, рассчитанный на основе данных национальной промышленности;

б) инвестиционная политика. Предпочтение следует отдавать тем рынкам, где проводится интенсивная инвестиционная политика;

в) импортное регулирование. Для экспортера наиболее привлекательны страны с наиболее либеральным режимом ввоза товаров;

г) географическое положение. Иногда большую роль может играть, например, удаленность рынка от границы государства или выходных портов;

д) стабильность правового режима.

1.2. Изучение потребителей. Для наилучшего удовлетворения нужд потребителя необходимо провести сегментацию рынка, т.е. ранжирование потребителей на группы по объединяющим признакам. Сегментация рынка обычно проводится по следующим критериям.

Для товаров производственного назначения: по величине фирм-покупателей; по объему закупок; по специфике основного производства; по деловой репутации фирм-покупателей; по требованию к качеству и техническому уровню закупаемой продукции.

Для товаров индивидуального потребления: по географическому признаку; по полу и возрасту покупателя; по уровню доходов; по образовательному уровню и социальному положению в обществе; по реакции на новые товары.

Однако типовых подходов к сегментации не существует, необходимо разрабатывать правила сегментации, исходя из свойств товара и целей, преследуемых фирмой.

1.3. Изучение фирменной структуры. Оно обычно проводится по трем группам фирм: фирмы-контрагенты, фирмы-конкуренты, фирмы-посредники.

Фирмы-контрагенты – сегодняшние и потенциальные покупатели продукции, которую уже поставляет или намерено поставлять на данный рынок предприятие. Через сегментацию фирм-покупателей предприятие выбирает наиболее интересных с коммерческой точки зрения.

Важную информацию об условиях проведения сделок можно получить в результате изучения фирм-конкурентов. Предприятие должно заимствовать наиболее сильные стороны их деятельности.

Изучение фирм-посредников позволяет выбрать наиболее эффективного посредника, который в состоянии обеспечить предприятию поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке. Также необходимо изучить посреднические фирмы и организации, составляющие в совокупности рыночную инфраструктуру (финансовые институты, транспортно-экспедиторские службы, рекламные агентства, страховые компании) и нормативно-правовых актов, касающихся деятельности предприятия.

1.4. Изучение товара. Цель – выяснить, какие изделия, и в каком объеме могут быть реализованы на выбранных рынках. Грамотно проведенное изучение товарной структуры рынка позволяет избежать значительных финансовых потерь при продвижении продукции, особенно на новые рынки.

1.5. Анализ внутренней среды предприятия. Целью исследования является выбор направлений развития предприятия, выявление резервов, выработки политики инновации и выживания в условиях конкуренции, создание стратегических планов развития на основе прогнозных исследований рынков и товаров, адаптации внутренних возможностей предприятия к изменяющимся условиям внешней среды.

Методы изучения внутренней среды – это ситуационный анализ, мозговой штурм, внутреннее анкетирование, аналитическая работа с помощью привлеченных со стороны экспертов и специализированных организаций.