Цели и стратегии переговоров
Определение переговоров
Цели и стратегии переговоров: участники переговоров; классификация стратегий (моделей) переговоров.
Основные этапы переговоров: установление контакта и взаимная ориентация в проблеме; поиск решения; заключения соглашения и выход из контакта; этапы переговоров и задачи.
Переговоры составляют большую часть делового общения и определяют в конечном счете успех бизнеса.
Мы будем рассматривать переговоры, ориентированные на продвижение инноваций, с точки зрения переговоров авторов с потенциальными инвесторами и с директорами предприятий (подрядчиков). Особенностью этих переговоров является высокий риск самого предмета переговоров, что накладывает дополнительные требования к умению убеждать в выгодности и безопасности внедрения инноваций.
Презентация и торг — основные части переговорного процесса. Планирование содержания и формы переговоров планируют успех переговоров!
Переговоры — это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.
Необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет наилучшим результатом, что — приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о ваших партнерах (каково их текущее положение на рынке, каковы их интересы, возможности).
Необходимо четко определить, что является предметом переговоров. Выясните, если возможно, кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы (табл. 2.1).
Таблица 2.1
Участники переговоров
Информация о партнерах: | Информация об участниках переговоров: |
• их текущее положение на рынке; • их интересы; • их возможности; • их трудности | •их положение в компании; • их привычки; • характеры; • корпоративные интересы; • личные интересы |
Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры — климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т.п.).
Поставив перед собой цель и обладая необходимой информацией, можно выбрать основную и альтернативную стратегии ведения переговоров.
Существуют различные классификации стратегии (модели) переговоров. Одна из них, например, предполагает существование двух моделей:
1)модель взаимных выгод. Принимаются решения, полностью удовлетворяющие интересам обеих сторон. Такие решения называются интегративными;
2)модель уступок для сближения (модель торга). Каждая из сторон формулирует свою позицию, свои интересы. Затем происходит процесс взаимных уступок — сближения, часто с одной стороны. Решения, которые принимаются на основе этой модели, называются компромиссными. Качество компромиссных решений хуже, чем качество интегративных.