Информационная подготовка включает в себя:
а) постановку цели ведения переговоров;
б) изучение ситуации у партнера (интересы и позиции);
в) анализ сильных и слабых сторон своей позиции;
г) формирование вариантов предложений для обсуждения.
Определение цели на первый взгляд не кажется сложной задачей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться».
В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.
Постановка цели ведения переговоров
Цель — это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмысления и расчета экономической целесообразности.
|
|
Информация для определения цели переговоров:
1. В чем состоят ваши интересы?
2.Каким должен быть результат?
3.Каковы альтернативы его достижения?
4.Чем можно пожертвовать для его достижения?
Изучение ситуации
1.Исследование внешней среды и перспективности цели.
2.Анализ ситуации другой стороны:
• полномочия партнеров (физических лиц);
• оценка степени их влияния на сделку;
• изучение отношения партнеров к сделке.
3. Анализ собственных сильных и слабых сторон.
Анализ сильных и слабых сторон своей позиции
Проведите анализ сильных и слабых сторон своей позиции и подготовьте варианты. Сформулируйте для себя уступки, которые вы хотите получить от оппонента в случае использования вариантов.
Цель переговоров — результат:
• наилучший;
• приемлемый;
• недопустимый.
Действия на этапе подготовки переговоров
Анализ проблемы и диагностика ситуации. Это основной момент подготовительного процесса. Все известные на сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы сторон.
Интерес — сущностное понятие переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, имеют как общие, так и различные интересы. Интересы бывают взаимоисключающими и непересекающимися. Взаимоисключающие предполагают, что стороны
претендуют на одно и то же, например на какую-либо территорию; при непересекающихся интересах реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой, иными словами, стороны хотят разного.
Выработка концепции переговоров (общего подхода). Для определения концепции следует выявить функции предстоящих переговоров; установить, для чего они проводятся; какие цели предположительно имеет партнер.