Взаимная ориентация в проблеме — уточнение позиций и интересов

Основная тема переговоров — обсуждение позиций участников и выработка решений, удовлетворяющих их. Здесь могут возник­нуть непреодолимые разногласия. Главное правило: признавайте позицию партнера, даже если не разделяете его точку зрения. При­знавать точку зрения — еще не значит соглашаться с ней, вы при­знаете только право на существование этой точки зрения наравне с другими.

Часто переговоры, особенно если сторонами выбрана стратегия соперничества, начинаются с уровня позиций, характеризующе­гося жесткостью предъявляемых требований («Я хочу того-то, а ос­тальное меня не волнует», «Будет так, как я сказал»). Такая ситуа­ция близка к конфликтной. Для того чтобы разрешить конфликт, необходимо перевести обе стороны на уровень интересов, т.е., сняв эмоциональную напряженность, выяснить интересы одной и дру­гой стороны. Проверив интересы на совместимость, можно вы­брать вариант дальнейших действий: сотрудничество с максималь­ным соблюдением интересов сторон в случае совместимости ин­тересов или компромисс в случае несовместимости интересов.

Решение вопросов с помощью компромисса не является иде­альным: стороны лишь частично удовлетворены, а следовательно, недовольство существующим положением и даже договоренностью сохраняется. При изменении внешних условий стороны будут счи­тать себя вправе изменить договоренность, возможно в односто­роннем порядке.

Изучение ситуации партнера (интересы и позиции)

Основная проблема любых переговоров — не столкновение видимых позиций, а конфликт реальных интересов.

Ваша позиция — что вы хотите получить?

Ваши интересы — почему вы этого хотите и насколько это важ­но для вас?

Сосредоточившись на позициях, партнеры зачастую не задумы­ваются об основной и наиболее важной силе, мотивирующей по­ведение людей,— интересах. Потребности, желания, проблемы и опасения — все это и есть интересы, которые при активном обсуж­дении позиций, как правило, остаются на втором плане.

Успех переговоров на основе учета взаимных интересов, а не позиций возможен по двум причинам:

• для удовлетворения каждого интереса обычно существует не­сколько возможных вариантов-позиций;

• за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоре­чие.

Как понять интересы партнера?

1. Поставьте себя на место партнера. Рассмотрите позицию, которую он занимает, и задайте себе вопрос: «Почему?»

2. Определите, какое решение, по его мнению, вы должны ему предложить.

3. Спросите себя: 1) на чье решение вы хотите повлиять и 2) имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять?

4. Самые сильные интересы — это основные человеческие по­требности. Особое внимание обратите на базовые потребности, которые мотивируют действия людей. Проявите внимание к нуж­дам партнера. В ходе переговоров важно показать, что вы поняли их интересы, признать, что эти интересы являются частью пробле­мы, которую вы пытаетесь решить.

5. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. К вашим интересам будут относиться с должным уважением, если вы дока­жете их жизненную важность.

6. Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение. Изложите сначала ваши интересы и доводы и лишь за­тем — выводы и предложения.

7.Смотрите вперед, а не назад. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом, говорите о том, чего вы хотите до­стичь в будущем.

8.Будьте гибки и открыты для новых идей. Важно выработать несколько вариантов, отвечающих вашим интересам, и быть гото­вым для принятия идей и вариантов, предлагаемых партнером.

9.Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны по отноше­нию к партнеру. Покажите, что вы заняты проблемой, а не ищите ссору.