2017-10-31
2798
| Преимущества при переговорах на своей территории: | Преимущества при «игре на чужом поле»: |
| • Можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем организации места переговоров — его оформления, освещения, рассаживания слушателей и т.п. • Сила воздействия на партнеров может быть увеличена за счет выбора для них места проживания, решения транспортных проблем, характера культурной программы, выбора ресторана (чем больше культурных различий между вами, тем больше перечисленные факторы влияют на ход встречи) • Как правило, люди чувствуют себя увереннее на своей территории, особенно в своей стране • При проведении переговоров хозяева склонны быть несколько многословнее, чем гости, и в итоге переговоров получают чуть больше • На переговорах принято следовать тем правилам протокола и вежливости, которые традиционны для организаторов, что облегчает принимающей стороне процесс общения • Всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением • Партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти • Вы можете заниматься и другими делами | •Можете сосредоточиться исключительно на переговорах, в то время как в «родных стенах» многое отвлекает • Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой • Существует возможность нарушить субординацию и обратиться непосредственно к шефу партнера, если таковой имеется • Бремя организационных вопросов ложится на партнера |
| Недостатки переговоров на своей территории: • вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации • ваш партнер приехал издалека, и у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним; • организационные проблемы могут отвлекать от сути переговоров. |
Партнер должен видеть сплоченную команду, в которой царят взаимопонимание и уважение. Выпустите вперед вашу «ключевую фигуру». Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки — если, конечно, вы не затеяли какую-либо особую игру. Все неясные моменты необходимо объяснить своим людям до переговоров.
Количественный и качественный состав делегации определяется количеством и сложностью вопросов.
При формировании делегаций на двусторонних переговорах исходят примерно из равенства их численного состава. Увеличение числа участников, особенно при разработке срочной программы, замедляет процесс.
Работа в составе делегации — это работа в команде, где от вклада каждого зависит общий успех дела (табл. 2.5). Все должны быть ориентированы на командную, коллективную работу. Важна и психологическая совместимость членов делегации.
Таблица 2.5
Ведение переговоров
| Ведение переговоров в одиночку | Ведение переговоров в команде |
| •Решения могут приниматься оперативно • Оппонент не может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды • Вся инициатива и ответственность принадлежит вам | • В команду входят люди, владеющие разными вопросами. Снижается вероятность ошибок • Возможность обмена мнениями • Возможность создания более сильной оппозиции другой стороне |
В состав участников переговоров целесообразно включать женщин. Эксперименты показывают, что процент достижения взаимоприемлемых договоренностей в смешанных командах выше, так как женщины усиливают командное начало делегации и в целом благоприятно действуют на партнеров.
Информационные материалы и другие реквизиты для переговоров Информационные материалы для переговоров подготовьте каждому участнику. В качестве сопутствующих реквизитов на переговорах могут понадобиться ручки, блокноты, визитки и различные справочные материалы для принятия решения.
Организационные моменты переговоров и ответственность
Продуманность организационных моментов может существенно отразиться на результатах переговоров. Сторона, предлагающая регламент и разрабатывающая процедуры, может использовать уловки и манипуляции на этапе подготовки, поэтому важно контролировать эти моменты и стараться перехватить ответственность за принятие решения.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Установление контакта: особенности установления контакта на переговорах; цель начальной стадии; «Я-подход»; «Вы-подход»; ошибки, которые мешают услышать и понять собеседника; методы: одобрение, самоодобрение, эмпатия; правила эффективного слушания (что делать); техника активного слушания (как делать); язык телодвижений; действия, ориентированные на конфликт или консенсус.
Взаимная ориентация в проблеме — уточнение позиций и интересов:
изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); наиболее значимые и часто встречающиеся столкновения интересов; как понять интересы партнера; пример согласования интересов для примирения позиций; способы определения интересов, скрытых за позицией во время проведения переговоров.
Поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование): уточнение фактов и предположений; типы вопросов; выдвижение предложений (формирование вариантов предложений для обсуждения).
Торг: философия торга; модель торга; правила торга; выдвижение предложений; ответ на предложение.
Противодействие уловкам: противодействие уловкам при ведении переговоров; уловки: обман или полуправда, психологическое давление, позиционное давление; манипулятивные высказывания и противостояние им; корректные способы психологической самозащиты от манипуляций.
Заключение соглашения и выход из контакта
Приложение. Путь к успеху в переговорах и презентациях.
Результаты переговоров предполагают существование общих интересов, но зачастую возникают расхождения в методах ведения переговоров или в точках зрения участников, что может привести к конфликтной ситуации и завести переговоры в тупик. Чтобы этого не произошло, важно научиться выходить из сложных ситуаций в переговорах: противостоять манипуляциям и уловкам, быть внимательным слушателем и убедительным оратором, при этом уметь отстаивать свою точку зрения, принимая во внимание другие мнения.
