Специфика крымского рынка

«Специфика крымского рынка делового туризма и МIСЕ в том, что рынок на­ходится на стадии форми­рования, - говорит Алена, Крым. - Ежегодно в Кры­му проводиться более 300 мероприятий различного уровня - от небольших тренингов до крупнейших международных конферен­ций, с количеством участ­ников более 1500 человек

Деловой туризм и орга­низация бизнес-меропри­ятий в Крыму, по нашему глубокому убеждению - реальный способ расши­рить рамки сезона, кото­рый традиционно длиться 3-3,5 месяца в году.

Наш бизнес не так под­вержен сезонности, таким образом, есть возможность круглогодично получать наиболее выгодные усло­вия для организации ме­роприятий в лучших крым­ских объектах. А таких на сегодняшний день, более 100...

 

 

3. РАЗРАБОТКА ПЕРПЕКТИВНОГО ПРОЕКТА ВНЕДРЕНИЯ ТИПОВОГО ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА С ЦЕЛЬЮ ФОРМИРОВАНИЯ КОНСОЛИДИРОВАННОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

3.1 Разработка дифференцированного типового туристского продукта

Суть дифференцирования заключается в необходимости создания отличительных преимуществ фирмы от конкурентов.

Для составления туристского продукта необходимо разделить всех клиентов агентства делового туризма на три категории.

Составим приблизительный, общий портрет клиентов каждой категории для разработки необходимого предложения.

1. Высоко - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 40-65 лет

Должность: президенты, владельцы достаточно крупных коммерческих организаций и топ менеджеры

Доход: от 70 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: необходимость соответствовать высокому статусу и имиджу компании, которую представляет бизнес турист.

2. Средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 35-45 лет

Должность: менеджеры среднего звена в крупных коммерческих организаций

Доход: от 20 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: соотношение цены и качества, доля роскоши, соответствие статусу сотрудника крупной компании.

3. Ниже чем средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 25-35 лет

Должность: менеджеры низшего звена крупных коммерческих организаций

Доход: от 3 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: относительно невысокая стоимость при приемлемом уровне качества услуги/товара.

В целом среднестатистический деловой турист выглядит следующим образом.

Это путешествующий со служебными целями и целями решения различных бизнес-задач мужчина 70% или женщина 30%, имеющий высшее образование квалифицированный специалист или руководящий работник. Большинство деловых туристов владеют английским языком. Как правило, деловую поездку оплачивает компания работодатель или приглашающая сторона, иногда сам турист.

Для делового туриста важно место его размещения по отношению к центру города, т.к. зачастую именно там находятся большинство бизнес центров, офисов, выставочных залов и т.д. Удаление от центра может быть мотивировано желанием снизить затраты.

Добиться успеха в любом бизнесе, в том числе и в туризме, можно учитывая три вещи: знать кто твой клиент, чего этот клиент ожидает и сколько он готов заплатить за свои ожидания. Теперь остается лишь максимально приблизить свое предложение к ожиданиям клиента.

Именно поэтому хочется еще раз отметить, что, не смотря на то, что все деловые туристы в общем выше были разделены на три основные группы, при равных желаниях доходы у всех разные (есть и выше, есть и промежуточные варианты, есть и ниже) и готовность платить за деловую поездку тоже может отличаться. И для ведения успешного бизнеса всегда необходимо помнить об этом.

Новый подход к формированию тур продукта гарантированно будет иметь успех у потребителей, так как он имеет ряд преимуществ перед прежними.

Основой подхода к формированию данного турпродукта являются такие факторы как:

Гибкость выбора - у клиентов будет больше вариаций выбора продукта и цен на него, это очень важно.

Экономическая целесообразность и квалифицированный подход - клиенты смогут получать качественные услуги в агентстве с высококвалифицированным персоналом в компании, к которой они привыкли по более низкой цене. При необходимости к базовой комплектации услуги будут добавлены любые дополнительные услуги в зависимости от индивидуальных потребностей клиента. Так же из базового пакета могут быть удалены нежелательные товару/услуги. В стоимость базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемая деловыми клиентами комбинация товаров/услуг.

Ориентация на узконаправленную целевую аудиторию, но вместе с тем на многочисленный сегмент, приведет к удовлетворению большего процента клиентов, что в свою очередь предотвратит риск того, что данная услуга не будет востребована.

Главным преимуществом станет формирование специализированного предложения для туристов, которая будет содержать в себе содержащей в себе 3 разно-бюджетных варианта продукта. Из которых клиент сможет выбрать наиболее подходящий вариант, а так же и комбинировать их между собой.

Так как практически нет никакой возможности определить, какую максимальную сумму готов затратить каждый деловой турист за приобретаемый им тур и за свои желания в приобретении дополнительных услуг. Я считаю необходимым разработать базовый вариант, к которому при желании турист сможет добавить любые дополнительные услуги, опираясь на свои индивидуальные потребности. Так же из базового пакета турист сможет исключить нежелательные товару/услуги.

Расчет данного предложения можно считать универсальным, поскольку подход к его формированию может быть применим как к организации въездных, так и выездных туров.

В стоимость каждого базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемые услуги деловых клиентов каждой группы по средним ценам относительно категории товара/услуги.

В стоимость каждого базового пакета не войдут: авиа билеты - 1 группа (первый класс), 2 группа (бизнес класс), 3 группа (эконом класс), ж/д билетов, стоимость обедов и ужинов в ресторанах, а также дополнительных услуг. Так как в отличие от обычных туристов срок непрерывного пребывания делового туриста в чужой стране не зависит от длительности тура, и может составлять от 1 дня до 6 месяцев (3 месяцев по новому законодательству РФ). Считаю резонным вести общий расчет базового стоимости пакета исходя из минимального количества дней пребывания - 1 день.

Однако по статистике средняя продолжительность служебной поездки в страны, расположенные на другом континенте, составляет 12-13 дней, внутри региона - 5-6 дней, а по своей стране - 3-4 дня.

Туристы разделены на 3 группы. В соответствии этим и будет формироваться базовые пакеты:

Пакет №1 для высоко бюджетных клиентов (см. таблицу 1)

Пакет №2 для среднебюджетных клиентов (см. таблицу 2)

Пакет№3 для ниже чем среднебюджетных клиентов (см.. таблицу 3)

Базовые пакеты будет выгладить следующим образом:

Таблица 1 Пакет №1

Пакет №1	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. В день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Ускоренная процедура
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Воздушное такси (вертолет) Время полета в 2 стороны 15 минут
	Проживание	Отель 5 звезд (Superior)	1000*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля
	Услуги секретаря, переводчика	8 -9 часовой рабочий день
	Аренда автомобиля (BMW, Mercedes и т.п.)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (C, S класса) минимальная стоимость поездки: 8 часов + 1 час подачи
	Итоговая себестоимость пакета		1982,5

Таблица 2 Пакет №2

Пакет №2	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США* на 1 чел. в день без НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Такси в 2 стороны
	Проживание	Отель 4 звезды (стандарт)	200**
	Питание	Завтрак в ресторане отеля
	Аренда автомобиля (Ford Mondeo, Toyota Camry)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (D, E класса) 8 часов + 1 час подачи
	Итоговая себестоимость пакета		572,5

Таблица3 Пакет№3

Пакет №3	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. в день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Такси в 2 стороны
	Проживание	Отель 3 звезды (тандарт)	100*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля
	Итоговая себестоимостьпакета		277,5

*Стоимость и расчеты приведены в $ США, т.к. большинство турфирм публикуют свои цены именно в этой валюте, зачастую имеют свой собственный внутренний курс.

** Во время проведения в городе крупных выставок, форумов и т.п. цены на проживание могут значительно отличаться от заявленных.

Как правило, у деловых туристов имеются корпоративные скидки на размещения в отелях некоторых мировых цепей

По прогнозу Пакет№1 выберут около 20% от всего потока деловых туристов, Пакет№2 выберут около 30% от всего потока деловых туристов, Пакет№3 выберут около 50% от всего потока деловых туристов.

3.2 Расчет стоимости типового туристского продукта

К прямым затратам можно отнести себестоимость товара услуги.

К косвенным затратам относятся расходы компании на амортизацию основных средств и нематериальных активов, плату за аренду, оплата услуг банков и предприятий связи, расходы по содержанию офиса, заработная плата сотрудников, накладные расходы и т.д. Косвенные затраты в среднем составляют 10% от прямых затрат.

Сложив прямые и косвенные затраты агентства мы получим полную себестоимость товара/услуги.

НДС - налог на добавленную стоимость, составляет 18% от полной себестоимости товара/услуги.

Как правило, прибыль туроператора в стоимости тура учитывается в соответствии с (нормой прибыли). Норма прибыли для туристических компаний, как правило, составляет 20% от полной себестоимости тура. В некоторых компаниях это процент 30% и более, эта цифра компенсируется исключительным качеством сервиса и клиентов это вполне устраивает. Так же норма прибыли варьируется в зависимости от отрасли.

Следует учитывать, что цена на турпродукт должна быть гибкой. Так в настоящих условиях многие туристские фирмы были вынуждены снизить норму прибыли в ценах на тур продукт в целях привлечения туристов. Для наших дальнейших расчетов примем за норму прибыли стандартные 20%.

Итак, полная стоимость турпакета составляет:

Стоимость Пакета №1 = 2180,75 + 392,53+436,15 = 3009,43 $ CША

Стоимость Пакета №2 = 629,75 + 113,36 + 125,95 = 869,06 $ CША

Стоимость Пакета №3 = 277,5 + 54,9 + 61,05 = 421,2 $ CША

Теперь когда стоимость рассчитана можно сказать, что средняя цена базовых вариантов будет не сильно отличаться как в России так и зарубежном, поскольку Россия и Москва в частности по уровню цен на размещение, питании и т.д. при условии сносного сервиса и при прочих равных не уступает обще мировым.

3.3 Внедрение типового туристского продукта на рынок делового туризма

Не смотря сложившуюся ситуацию пониженного спроса на рынке делового туризма на современном уровне конкуренции, недостаточно произвести товар/услугу установить на него привлекательную цену и довести до потребителей. Необходимо постоянно взаимодействовать с имеющимися и потенциальными клиентами, используя так называемую маркетинговую коммуникацию. Маркетинговая коммуникация - элемент комплекса маркетинга, целью которого является обеспечение взаимосвязи с покупателями, посредниками и другими участниками рыночной деятельности, а также формирование спроса и стимулирования сбыта.

Комплекс маркетинговых коммуникаций - многоплановая рекламная деятельность, включающая в себя рекламу в средствах массовой информации, мероприятия паблик рилейшнз, сейлз промоушн и директ-маркетинг, сопутствующие материалы и мероприятия.

Процесс разработки коммуникационной стратегии представляет собой ряд последовательных этапов:

1). Определение адресата коммуникаций - необходимо определить на кого будут направлены коммуникационные обращения.

2). Установление целей коммуникаций (типичные цели маркетинговых коммуникаций: создание осведомленности, предоставление необходимой информации, формирование благожелательного отношения, создание положительного имиджа, выявление предпочтений, формирование и подкрепление убежденности, побуждение к приобретению товара/услуги увеличение общего объема продаж, изменение поведения объекта коммуникации).

3). Выбор структуры комплекса коммуникаций - как правило, компании используют не один элемент коммуникаций, а их грамотное сочетание. Для того чтобы эффективно их сочетать, необходимо четко представлять слабые и сильные стороны каждого из элементов.

4). Разработка бюджета - расчет совокупных затрат компании на реализацию и формировании комплекса средств продвижения.

Далее рассмотрим самые распространенные методы:

а). Интуитивный метод-- интуитивный. Основан на интуитивных решениях, опыте лица отвечающего за проведение рекламных акций и т.д.

б). Метод остаточных средств - очень близок к интуитивному методу. Характеризуется так «все, что нам по карману». Тратим на рекламу все, что остается после затрат на первостепенные нужды. У этого метода масса недостатков, главный из которых заключается в том, что компании, особенно небольшие, рассчитывая рекламный бюджет подобным образом, очень рискуют. Остаточный метод не учитывает того, что на разных этапах развития перед компанией могут стоять разные цели и задачи, на достижение которых может просто не хватить средств. Если же размер бюджета оказался больше, чем требовалось, то возникает обратная ситуация: компания может просто не справиться с тем уровнем интереса, который появляется после проведения рекламной кампании. Элементарно может не хватить физических ресурсов. И как итог: компания впустую растратит потребительский интерес, вызванный рекламой. Тем более что повторить его уже вряд ли получится, потому что покупатели, поверив рекламе и не получив запланированного эффекта, уже не обратятся в эту компанию никогда. В итоге продажи остаются на том же уровне, а прибыль падает из-за денег, потраченных на ненужную раскрутку. Категорию организаций, которые применяют в своей практике такие методы, можно назвать «инфантильными». Они, как правило, гораздо больше внимания уделяют самому продукту, чем коммуникациям с потребителем. Рекламе в этом случае отводится такая роль - главное, что она есть, а есть ли от нее эффект -- никто не знает.

В). Процент от продаж - метод определения рекламного бюджета как процента от объема продаж, иногда -- как процента от выручки или товарооборота.Этим методом можно пользоваться независимо от направления деятельности организации. Главное -- знать, какой процент в среднем тратится на рекламув отрасли. Промышленные предприятия обычно тратят на рекламу и продвижение меньше, чем компании на рынке. В то время как компании, работающиес конечными потребителями, тратят на рекламу гораздо больше.

Преимущество этого метода -- в простоте его использования, но при этом не учитывается очень важный момент: динамика объема продаж не всегда напрямую зависит только от рекламы. Множество факторов влияет на то, растут или падают продажи товаров/ услуг: неоперативная работа персонала, неправильная ценовая политика, низкий уровень дистрибуции. Главная опасность при использовании метода «процент от продаж» кроется в том, что, понижая рекламные расходы в период кризиса или спада прибыли, компания рискует оказаться в еще более затруднительном положении.

Тех, кто предпочитает пользоваться этим способом расчета рекламного бюджета, можно назвать «100% верящими в рекламу». Такие организации всегда будут считать рекламу главным фактором успеха при увеличении объема продаж, но в то же время главным виновником всех бед при экономических спадах.

Все три вышеперечисленных способа являются на сегодняшний день наиболее актуальными для новосибирских компаний. Но помимо этого, существует несколько других подходов при определении рекламного бюджета.