double arrow

Е). Метод определения целей и задач

Метод определения целей и задач. Этот метод считается одним из самых оптимальных и эффективных. В данном случае бюджет определяется исходя из поставленных задач. Преимущество данного метода заключается в возможности учесть непредвиденные случайности. Компании, которые применяют метод определения целей и задач, я бы отнесла к категории «продвинутые». Они четко знают, чего хотят достичь и сколько денег нужно на решение каждой задачи. Задачи дробятся на подзадачи, после чего подсчитывается общая сумма средств, необходимая для продвижения, а также 5-10% закладывается в резерв. Бюджет готов. Компании, применяющие такой подход в своей практике, сочетают различные варианты планирования: рекламный бюджет может планироваться как на весь год в целом, так и помесячно под решение определенных задач. Использование этого метода позволяет оперативно выявлять малейшие просчеты и недостатки, а также определять необходимость выделения дополнительных ресурсов. Еще одним преимуществом данного метода является то, что защитить подобный бюджет перед руководством будет гораздо легче, и вероятность его принятия повышается. Составитель этого бюджета с легкостью сможет доказать, что если средства урезать, то общая эффективность маркетинговых коммуникаций снижается. В общем количество компаний на рынке, которые бы определяли свой бюджет в зависимости от целей и задач не очень много. Но с каждым годом количество тех, кто пользуется таким методом, постепенно увеличивается. Все больше и больше компаний осознает, что деньги, потраченные на рекламу, должны быть не просто затратами, а инвестициями, то есть они должны возвращаться обратно к рекламодателю в виде запланированного эффекта.

5). Анализ результатов - наряду со всем вышеперечисленным должна быть создана система анализа результатов коммуникационной стратегии. Эта система дает оценку ответной реакции целевых аудиторий на мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Результаты оценки позволяют реагировать настроения целевых аудиторий и своевременно вносить необходимые поправки в разработанную стратегию и любой элемент комплекса маркетинговых коммуникаций, позволяют выяснить, насколько эффективна проведенная рекламная акция и т.п. Это можно определить разными способами, например, отследить увеличилось ли число клиентов компании в период рекламной акции, выросли ли доходы компании и т.д. Данный этап очень важен, он показывает реакцию потребителя на воздействие, которое мы пытаемся оказать на него по средствам рекламы, выявляет плюсы и минусы текущей рекламной компании и дает возможность сделать более успешными последующие рекламные акции.

Перейдем к более подробному рассмотрению элементов маркетинговых коммуникаций:

1). Реклама

Реклама - это то, что вы предпринимаете, когда не в состоянии пообщаться с каждым потребителем лично.

Реклама - это информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Рекламная кампания - это несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных по времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое. Рекламная кампания - это серия, цепочка тщательно сбалансированных и скоординированных рекламных мероприятий.

Плюсы рекламы:

а) привлекает большой, географически разбросанный рынок;

б) доносит до потребителей информацию об отеле и его услугах;

в) прокладывает дорогу для других элементов коммуникаций и повышает их эффективность;

г) может многократно повторяться для одной и той же аудитории;

д) дает броское и эффектное представление о фирме и товаре;

е) может видоизменяться с течением времени;

ж) имеет низкие расходы в расчете на одного потенциального клиента.

Минусы рекламы:

а) реклама не способна на диалог с аудиторией;

б) не обеспечивает индивидуальный подход к потенциальному клиенту, так как все обращения стандартизированы;

в) не может отсечь бесполезную аудиторию, т. е. тех, для кого она не предназначена;

г) требует больших совокупных расходов.

Фундаментальным принципом рекламной кампании является девиз: «Повторение - мать учения».

Планирование и организацию проведения рекламной кампании целесообразно осуществлять в несколько этапов:

1 этап - определение целей рекламной компании

2 этап - определение творческой стратегии

3 этап - выбор передающих каналов

4 этап - выбор каналов коммуникации

5 координация всех предыдущих этапов

Рекламную компанию бизнес турпакета можно классифицировать следующим образом в соответствии с такими критериями как:

а) цель - формирования имиджа предприятия и увеличение объема продаж.

б) территориальный охват - международная и внутренняя реклама

в) сроки проведения - краткосрочная, долгосрочная, периодическое напоминание

г) интенсивность - нарастающая

д) пик мероприятий - как правило, приходится на период предшествующий сезону, в деловом туризме не играет роли по причине отсутствия фактора сезонности

е) диапазон использования средств распространения рекламы- поликомпания (используется несколько средств)

Так же не маловажен анализ и выбор средств распространения рекламы.

Проанализируем плюсы и минусы каждого из средств рекламы в приложении 5 и выберем для себя наиболее оптимальный вариант. Будем учитывать масштаб распространение и возможные скидки на повторное её размещение. Итак, сравнив расценки на размещение рекламы в различных каналах ее распространения, стоимость и скорость модификации рекламы, а также преимущества и недостатки основных рекламоносителей, можно сделать следующие выводы. Реклама должна быть недорогой, но в то же время иметь многочисленную аудиторию. Лучше всего данным требованиям соответствует реклама в газетах и на радио. Но для усиления информационного воздействия предлагается использовать также и телевизионную рекламу перед началом сезона в течение одного месяца, в деловом туризме в силу отсутствия сезонности, прибегать к периодическому напоминанию по мере изыскания финансовых возможностей или перед запуском новых услуг.

Несмотря на преимущества и недостатки вышеперечисленных и рассмотренных видов рекламы, наиболее эффективным средством продвижения делового тур продукта остается выставочная деятельность, где заключается основная часть договоров на реализацию поездок с различными корпоративными клиентами и другими физическими и юридическими лицами. Рассмотренные виды рекламы в их сочетании будут лишь вспомогательным способом продвижения тур. продукта и рассчитана на усиление действия основного.

2) Личная продажа - это прямой контакт участника рынка и потенциального потребителя с целью осуществления сбыта.

Достоинства личной продажи:

б) обеспечивает личный контакт с клиентом и способна на диалог с ним;

в) вызывает ответную реакцию со стороны потенциального клиента;

г) может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей;

д) размер издержек, не приносящих результата, меньше, чем в рекламе, поскольку значительно сокращается бесполезная аудитория;

е) концентрируется на четко определенных целевых сегментах;

ж) удерживает постоянных потребителей, избавляет нерешительных от сомнений, подталкивает к покупке.

Отрицательные стороны личной продажи:

а) неэффективна для информирования потребителей, так как персонал фирмы может иметь дело лишь с ограниченным их числом;

б) высоки издержки в расчете на одного потенциального потребителя;

в) не может охватить географически разбросанный рынок.

3) Стимулирование сбыта - это особое средство коммуникаций в маркетинге, использующее огромное количество различных методик побуждения по отношению к потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

Положительные стороны стимулирования сбыта:

а) приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи;

б) привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;

в) содержит явное и четкое побуждение к незамедлительному совершению покупки.

Отрицательные стороны стимулирования сбыта:

а) может использоваться только как дополнительный вид продвижения;

б) невозможность постоянного применения;

в) смещает акцент с факторов качества, функциональности товара на второстепенные факторы (скидки, льготы, подарки и пр.).

4) Связи с общественностью - это управление потоками информации между организацией и общественностью. Так же часто используется пропаганда как одна из составных частей комплекса связей с общественностью. Пропаганда - распространение фактов, аргументов, слухов и других сведений, в том числе заведомо ложных, для воздействия на общественное мнение. В отличие от рекламы пропаганда, как правило, бесплатная.

К недостаткам пропаганды можно отнести нерегулярность, разовость публикаций, отсутствие у фирмы гарантии положительного отношения к ней, а также возможность акцентирования внимания потребителей на второстепенных несущественных характеристиках товара и фирмы.

Таким образом, каждый элемент коммуникаций должен применяться строго по назначению с учетом тех ограничений, которые он сам на себя накладывает. Кроме того, необходимо учитывать и такие факторы как тип товара и рынка, взаимоотношения фирмы с посредниками, степень готовности потребителей к совершению покупки, стадии жизненного цикла товара. Для всех видов продвижения можно выделить общее (бюджетное) условие эффективности, заключающееся в том, что затраты на конкретный вид продвижения не должны превышать прироста доходов, полученного в результате его использования.

В общем можно сказать, что разработка компанией четкой коммуникационной стратегии приведет к достижению поставленных целей. наряду с всем вышеперечисленным должна быть создана система анализа результатов коммуникационной стратегии. Эта система дает оценку ответной реакции целевых аудиторий на мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Результатом оценки позволяют реагировать настроения целевых аудиторий и своевременно вносить необходимые поправки в разработанную стратегию и любой элемент комплекса маркетинговых коммуникаций.

Наряду со всем вышеперечисленным хочется отметить, что не стоит забывать об имидже компании в связи с эти хочется дать ряд рекомендаций по формированию имиджа.

Положительный имидж любой компании создается по средствам предоставления качественных услуг/товаров населению.

При этом для клиента очень важно грамотное сочетание качества товара/услуги и его цены, а также квалифицированного обслуживания.

Задача компании состоит в том, чтобы обеспечить соответствие её образа желанием клиента.

Для решения этой задачи следует воспользоваться общими правилами формирования положительного имиджа.

Сформированный образ должен основываться на реальных достоинствах, из них же должны вытекать и привнесенные специалистами характеристики.

Имидж должен иметь точный адрес, т. е. привлекать определенную целевую аудиторию.

Имидж должен быть оригинальным, отличаться от других компаний и легко распознаваться.

Имидж должен быть простым и понятным, чтобы обеспечить легкость запоминания и минимизировать возможные искажения.

Имидж должен быть гибким. Оставаясь неизменным в восприятии целевых аудиторий и легко узнаваемым, он должен оперативно изменяться в связи с переменами в экономической, социальной, психологической ситуации, в моде, а также под воздействием его целевыми аудиториями.

Грамотно созданный и доведенный до потребителя положительный имидж повышает конкурентоспособность компании, привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем, облегчает компании доступ ко всем видам ресурсов и ведение коммерческих операций.

Не менее важным моментом разработки коммуникационной стратегии является выбор структуры комплекса средств продвижения.

Как правило, компании используют не один элемент коммуникаций, а их грамотное сочетание. Для того, чтобы эффективно их сочетать необходимо четко представлять слабые и сильные стороны каждого из элементов.

Учитывая особенности внедрения товара/услуги на рынок. А также зная особенности компании и её клиентов.

Я считаю, что наиболее эффективным в данном случае будет использование рекламы в периодических печатных изданиях, так как именно они охватывают достаточно большую аудиторию и в тоже время являются сравнительно недорогими по уровню затрат на размещение в них рекламы. А так же периодические печатные издания наиболее приближенны к часто читающей целевой аудитории компании. Так как клиентами компании являются в основном деловые люди то, и размещать рекламу рекомендуется в печатных издания деловой направленности как российских, так и зарубежных. Так как компания имеет множество партнеров, она имеет возможность размещение своей рекламы в их буклетах и т.д. на очень выгодных условиях, зачастую безвозмездно.

При расчете бюджета рекламной компании использует метод определения целей и задач. В этом случае бюджет определяется исходя из поставленных задач. Задачи дробятся на подзадачи в соответствии с этим рассчитывается, сколько денег нужно на решение каждой задачи, после чего подсчитывается общая сумма средств, необходимая для продвижения, а также 5-10% закладывается в резерв.

Использование этого метода позволяет наиболее оптимально использовать ресурсы компании, оперативно подстраиваясь под малейшие изменения.

Далее хотелось дать более детальный план проведения рекламной компании как в печатных изданиях так и в других средствах распространения рекламы:

1) Необходимо организовать фотосессии для использования полученных фотоматериалов в рекламной продукции.

2) Дизайн - необходимо создать проекты бедующей рекламы для печати в рекламных проспектах, различных журналах, буклетах и т.д.

3) Необходимо разместить рекламу в печатных изданиях:

а) Moscow Times

б) Where Moscow

в) TTG Luxury Travel Guide

г) Conference & Incentive Tour Guide

д) RBК

е) Коммерсант Weekend

ж) Ведомости и т.п.

4) Необходимо разместить рекламу в печатных изданиях партнеров и поставщиков:

5) Необходимо обновление Интернет страницы компании, дополнение информацией о новых возможностях для клиентов.

6) Необходимо сделать рассылку по электронной почте новых предложений клиентам.

7) Добавление новой информации в рекламные буклеты компании.

8) Организации рекламы в СМИ.

9) Организация наружной рекламы.

10) Презентация нового продукта на различных туристских выставках.

11) Знакомство персонала с новым продуктом, проведение мини- тренинга, для того, чтобы персонал квалифицированно мог донести информацию о новом продукте и тем самым заинтересовать потребителя и т.д.

12) Корректировка системы экономических, бухгалтерских расчетов и т.д. со всеми отделами компании.

Срок выведения нового продукта на рынок ориентировочно может составить от 1 до 3 месяцев.

Выводы по главе 3

Третья глава данной работы была посвящена разработке бизнес турпакета.

В ней был рассмотрен портрет бизнес туриста, им оказался / оказалась мужчина (в 70%), женщина (в 30%), в возрасте от 25-65 лет, имеющие высшее образование, владеющие иностранными языками, являющиеся владельцами, топ менеджерами, менеджерами среднего и низшего звена, имеющие определенные предпочтение по отношению к услугам, оказываемым агентствами делового туризма и обладающие разным уровнем дохода люди. На основании этого потребители были разбиты на 3 группы: высокобюджетные, среднебюджетные и ниже чем среднебюджетные. Исходя из этого, мной было предложено создание трех различных турпакетов, ориентированных на бюджет, желания и потребности конкретных потребителей.

Решение о составе каждого бизнес турпакета, так же принималось исходя из наиболее часто запрашиваемых каждой группой потребителей товаров и услуг, с возможностью по индивидуальному заказу дополнить или сократить каждый пакет.

Предпочтение по содержанию бизнес турпакета распределились следующим образом:

1. группа - (Оформление визы / делового приглашения - ускоренная процедура, страховка - стандартная, трансферт - (аэропорт - Москва - аэропорт) - воздушное такси (вертолет) в 2 стороны, проживание - отель 5 звезд, питание- завтрак в ресторане отеля, услуги секретаря/переводчика - 8 -9 часов в день, аренда автомобиля - аренда автомобиля с водителем - автомобиль - (C, S класса) 8 -9 часов в день.

2. группа - (Оформление визы / делового приглашения - стандартная процедура, страховка - стандартная, трансферт - (аэропорт - Москва - аэропорт) - такси в 2 стороны, проживание - отель 4 звезды, питание- завтрак в ресторане отеля,, аренда автомобиля - аренда автомобиля с водителем - автомобиль - (D, E класса) 8 -9 часов в день.

3. группа - (Оформление визы / делового приглашения - стандартная процедура, страховка - стандартная, трансферт - (аэропорт - Москва - аэропорт) - такси в 2 стороны, проживание - отель 3 звезды, питание- завтрак в ресторане отеля).

Далее был произведен расчет стоимости каждого бизнес турпакета.

Стоимость пакета №1 составила - 3009,43 $ CША (в день на 1 человека).

Стоимость пакета №2 составила - 869,06 $ CША (в день на 1 человека)

Стоимость пакета №2 составила - 421,2 $ CША (в день на 1 человека)

Далее был проведен анализ безубыточности каждого из пакетов.

И выяснилось, что:

по пакету №1 начиная с 6-го реализованного пакета полностью компания окупит свои затраты и начнет получать «чистую» прибыль.

по пакету №2 начиная с 7-го реализованного пакета полностью компания окупит свои затраты и начнет получать «чистую» прибыль.

по пакету №3 начиная с с 4-го реализованного пакета полностью компания окупит свои затраты и начнет получать «чистую» прибыль.

Далее мной были даны рекомендации по внедрению бизнес турпакета на рынок.

 

 

В ТОК "Судак" созданы все условия для конгрессного туризма: конференц-залы, конгресс-холл, комнаты для переговоров,

оргтехника,медиаоборудование, выставочные площади, банкетные залы, компактная охраняемая территория, экскурсионное

обслуживание,организация спортивных мероприятий, транспорт, отличный сервис.
Ежегодно на базе ТОК "Судак"проводятся более 50 конференций, съездов, симпозиумов, чемпионатов, многие из которых

стали традиционными и нашли свою постоянную прописку в нашей здравнице: "Международная конференция "Крым",

съезд птицеводов Украины, съезд оториноларингологов Украины, Международная конференция "Актуальные направления

в неврологии", научно-практические конференции офтальмологов, гинекологов, стоматологов, онкологов, Международная

научно-практическая школа-семинар "Новые информационные технологии", Международная научно-практическая конференция

"Вакуумная наука и техника", Международный турнир по танцевальному спорту "Великий Шелковый путь", международный

фестиваль восточного танца "Судак", Международный танго-фестиваль "Крымские каникулы", Международный конкурс-фестиваль

детского и молодежного творчества "Балтийское созвездие", Республиканский творческий конкурс журналистов "Серебряное перо" и др.

 


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: