2017-12-14
340
Сутність концепції індивідуального маркетингу
Сьогодні багато компаній виходять за рамки концепції традиційного маркетингу, що працює на рівні сегментів споживачів, і звертаються до концепції індивідуального, згідно з якою пропозиції, послуги і комунікація формуються з урахуванням потреб окремих клієнтів (рис. 10.1). Ці компанії сподіваються досягти рентабельності і стабільного зростання за рахунок завоювання більшої в порівнянні з конкурентами частки витрат кожного клієнта, високого ступеня лояльності споживачів і принципового визнання цінності клієнта протягом всього його життя. Цей підхід отримав практичне застосування в результаті успіху практики виготовлення замовлених виробів, широкого розповсюдження комп'ютерів, Інтернету, а також прямого маркетингу, тобто збуту без посередників. Даний підхід оптимальний для компаній, за родом своєї діяльності отримують різноманітну інформацію про кожного свого клієнта, а також поширюють товари, що вимагають періодичної заміни або модифікації, і / або торгують дорогими товарами.
| Відправна точка | Орієнтація | Засоби | Цілі |
| Індивідуальний клієнт | Потреби та цінності клієнта | Індивідуальна інтеграція маркетингу та ланцюг цінностей | Рентабельність та стабільний ріст завдяки заволодінню стійкої долі витрат клієнтів, завоювання лояльності споживачів та акценту на довічні цінність клієнта |
Рис. 10.1 Концепція індивідуального маркетингу
Маркетинг взаємодії з клієнтами дозволяє компаніям забезпечувати своїм клієнтам відмінну якість обслуговування шляхом налагодження взаємодії з кожним цінним клієнтом за допомогою ефективного використання інформації про нього.
Маркетинг взаємодії з клієнтами вважає, що головним фактором прибутковості компанії є сукупна цінність клієнтської бази компанії.
Індивідуальний маркетинг суттєво відрізняється від масового маркетингу наступними аспектами, табл. 10.1.
Таблиця 10.1
Відмінності в підходах масового маркетингу від індивідуального
| Масовий маркетинг | Індивідуальний маркетинг |
| Усереднений покупець | Індивідуальний покупець |
| Анонімність покупця | Купівельний профіль |
| Стандартний продукт | Касомізована пропозиція |
| Масове виробництво | Кастомізоване виробництво |
| Масовий розподіл | Індивідуальний розподіл |
| Масова реклама | Індивідуальне звернення |
| Масове стимулювання | Індивідуальні стимули |
| Однобічне звертання | Двостороннє звернення |
| Ефект масштабу | Ефект цілеспрямованості |
| Частка ринку | Частка споживачів |
| Всі споживачі | Прибуткові клієнти |
| Залучення споживачів | Утримання клієнтів |
Етапи здійснення індивідуального маркетингу
1. Визначення потенційних та реальних клієнтів.
2. Аналіз і відбір клієнтів з погляду на їхні потреби і цінності для вашої компанії
3. Взаємодія з окремими клієнтами, з метою дослідження їх індивідуальних потреб, а також побудови більш міцних взаємин.
4. Кастомізація продуктів, послуг і звернень для кожного клієнта.
Кастомізація продуктів, послуг і звернень для кожного клієнта
Custom продукт
Кастомізація ще недавно вважалася одним з основних ринкових трендів. Втім, криза поменшив запал не в міру "передових" маркетологів, але про кастомізації чимало чути і до цього дня. Кастомізація -процес сортування й групування продуктів в унікальні комбінації, які задовольняють специфічні запити споживачів.
Джерело: Горяїнов О.М. Теорія і практика дисципліни «Логістика» (для менеджерів): Навчальний посібник. - Харків: НТМТ, 2009. - С. 282 (522 с.)
Треба визнати, що тема кастомізації вельми неоднозначна. Не можна сказати, що кастомізація - однозначне зло. Але говорити про те, що це тренд, що по дорозі кастомізації підуть багато продуктів, у тому числі і продукти харчування - зовсім нерозумно. Ситуація далеко не така проста, як то пропагандується в статтях і книгах, що претендують на "прорив".
