Рівні реалізації маркетингу та інвестицій компаній: базовий, реактивний, відповідальний, проактивний, партнерський

Для того, щоб дійти до суті маркетингу відносин, перш за все, необхідно проаналізувати процес залучення і утримання споживачів. Початковий його момент – потенційні споживачі – всі ті, хто імовірно готовий придбати продукт або послугу. Компанія уважно «вдивляється в їх обличчя», прагнучи визначити, хто з них найбільш перспективний. Вона шукає людей, які більш зацікавлені в продукті і здатних заплатити за нього.

До неперспективних споживачів відносяться ті потенційні замовники, платоспроможність яких викликає великі сумніви, співпраця з якими не обіцяє особливого прибутку. Компанія сподівається, що багато хто з відібраних перспективних осіб перейде в розряд споживачів, вперше до неї що звернулися, після чого задоволена їх частина перетворюється на покупців, що повторно звернулися до компанії.

Обидві групи споживачів можуть одночасно здійснювати закупівлі і у конкурентів. Але компанія прагне перетворити покупців, що повторно звернулися до неї, на клієнтів – людей, які купують товари відповідної категорії у єдиного постачальника, в надійних друзів, що високо цінують компанію і заохочують інших придбавати її продукцію. Ну, а після залишається тільки чекати, коли вірні друзі «виростуть» в активно взаємодіючих з компанією партнерів. Разом з тим необхідно усвідомлювати, що деяка частина споживачів неминуче проявлятиме пасивність або вимушена відмовитися від співпраці (унаслідок банкрутства, переїзду на нове місце проживання, незадоволеності і т.д.).

Множення числа лояльних споживачів веде до зростання доходів компанії і в той же час вимагає збільшення об'єму засобів, що направляються на формування стійких довірчих відносин з покупцями. Значення зраджених компанії споживачів коливається залежно від особливостей галузі. Які ресурси повинна направити компанія на здійснення маркетингу партнерських відносин? Необхідно виділити п'ять різних рівнів інвестицій компанії.

Ф. Котлер виділяє п’ять рівнів реалізації маркетингу відносин:

Базовий маркетинг

Постачальник просто реалізує вироблені товари.

Реактивний маркетинг

Компанія-виробник продає свої товари і заохочує споживача негайно звертатися до неї у разі виникнення яких-небудь питань, пропозицій або скарг.