Принятие решение клиента о покупке –

6 7 8 9 10 11 12

знание этого процесса необходимо, т.к. не более 50% товаров удерживается на рынке.

Процесс восприятия новинок состоит из пяти этапов:

1. осведомленность;

2. интерес;

3. оценка;

4. проба;

5. восприятие.

Для маркетологов очень эффективен прием давать товар на пробу, сдавать в аренду с правом последующего выкупа. Существуют значительные индивидуальные различия людей готовые к восприятию или покупки новинки. Но них ориентируются маркетологи при планировании объема продаж.

Первые покупатели новинок (2,5%) – новаторы, склоны к риску, любят новинки, экстравагантны, любят новизну, готовы платить за новинки, обладают высоким экономическим статусом, для них характерна молодость м мобильность.

Ранние последователи (13,5%) – высокий социальный статус, лидеры группы, ориентируются на товар с массовой информацией.

Раннее большинство (34%) – люди осмотрительны, воспринимают новинки раньше среднестатистического жителя, статус выше среднего, доверяют лидеру мнения, СМИ, продавцам.

Позднее большинство – настроены скептически, статус часто ниже среднего, воспринимают новинку после того, как ее одобрило большинство.

Запоздалые (отстающие) – консерваторы, к переменам относятся с подозрением, недоверием, статус ниже среднего, влияние оказать сложно, новинку воспринимают на данное

Принадлежность человека к одной из названных групп относительно, все зависит от продукта.

Влияние характеристик на темпы восприятия товара покупателем. На скорость восприятия влияют следующие характеристики:

1) сравнительное преимущество;

2) совместимость;

3) сложность;

4) делимость процесса знакомства;

5) наглядность и возможность описания товара другим человеком;

6) начальная цена;

7) расходы на содержание;

8) вероятность риска и неопределенные покупки;

9) научная достоверность;

10) одобрение товара со стороны общества