2018-01-08
587
Особенностью каналов сбыта является то, что, выбрав их однажды, производителю бывает крайне сложно изменить свое решение. Поэтому перед тем, как отдать предпочтение тому или иному каналу распределения, необходимо проанализировать ряд факторов, а именно оценить рентабельность каналов, уровень их соответствия требованиям потенциальных покупателей, возможность проводить контроль товародвижения, доля конкуренции, динамику развития каналов.
В рамках маркетинговых исследований вышеперечисленных факторов имеет смысл составить сравнительную таблицу, образец которой представлен в таблице 1.
Оценка каналов распределения
| № п/п | Название канала распределения/Критерии оценки | Канал 1 | Канал 2 |
| 1. | Рентабельность канала | ||
| 2. | Доля максимальной прибыли | ||
| 3. | Удобство для потребителей | ||
| 4. | Возможность удовлетворения спроса | ||
| 5. | Низкие затраты | ||
| 6. | Возможность контроля за товародвижением | ||
| 7. | Степень конкуренции | ||
| 8. | Объемы продаж | ||
| 9. | Перспективы расширения новых рынков сбыта | ||
| 10. | Возможность привлечения новых клиентов | ||
| Итого |
В таблице приведена совокупность факторов, влияющих на эффективность организованной структуры распределения. Эти факторы могут дополняться и другими показателями с учетом специфики отрасли деятельности предприятия. По каждому критерию сравнения исследуемые каналы получают количественную оценку, которая заносится в таблицу. Набранные баллы суммируются, на основании чего делается вывод о целесообразности использования того или иного канала распределения.
|
|
|
В качестве практического примера рассмотрим структуру каналов сбыта на фирме «Б». Фирма «Б» занимается производством запасных частей и работает преимущественно под заказ. Реализация готовой продукции проходит исключительно на региональном уровне в городе N.
