Шаг 3. Аргументы продаж

Я знаю:

— что и для чего нужно покупателю (например, пиджак для свадьбы);

— к какой категории покупатель относится (например, приобретает вещь на долгий период);

— физические данные покупателя (вещь предназначается для самого покупателя, стоящего передо мной, или для кого-то, кого он мне подробно описал).

Как только Вы получили данную информацию, попробуйте ПЕРЕФРАЗИРОВАТЬ ее (сказать другими словами то, что покупатель Вам только что объяснил, чтобы показать, что Вы все правильно поняли): “Т.е., насколько я Вас понял, Вы ищете…” Это даст Вам время, чтобы определиться с возможными вариантами, а покупатель увидит, что Вы действительно поняли его правильно (уверенность и эмпатия).

Теперь воспользуйтесь аргументами для обеспечения ВИЗУАЛЬНЫХ и СОПУТСТВУЮЩИХ продаж:

— Технические требования (материал, качества, особенности);

— Варианты (цвета, стили);

— Каким образом вещь может удовлетворить потребности покупателя: (мы должны быть модными консультантами для наших покупателей).

Часто наши доводы в пользу покупки относятся только к характеристикам предмета одежды. Важно использовать другие аргументы.

ПРИМЕР: «Вот черная модель» без пояснения ее преимуществ.

ИЛИ

«Черный цвет — обязательный тренд этого сезона, к тому же он очень выгодно подчеркивает вашу фигуру». Согласитесь, этот вариант гораздо лучше!

Основной вопрос в данном случае: вы сообщаете клиенту что-то, что ему и так уже известно, или что-то новое, о чем нельзя догадаться с первого взгляда? Избегайте сообщать клиенту очевидные вещи, старайтесь предоставить важные сведения о товаре. Хотя информация о внешних и технических характеристиках товара может оказаться полезной, вы не должны ограничиваться только такими сведениями. Это не всегда гарантирует продажу. Однако вы можете укрепить доверие клиента к «ЕГО» магазину, который заботится лично о нем.

Есть несколько типов Аргументации продаж, приведенных ниже. Если твоя аргументация дойдёт до золотого уровня, у тебя не будет проблем с правильным предоставлением любого продукта!

Прежде чем провести покупателя в примерочную, предложи ему дополнить образ, чтобы в примерочной у него сложилась полная картина. Есть также несколько видов дополнительных продаж.

Если у нас нет конкретной вещи, которую желает покупатель, мы всегда можем её заказать. Для этого в каждом отделе имеется IPOD. Клиент может убедиться, что магазин располагает различными каналами продаж, чтобы предоставить ему необходимый товар. Важно, что в единой стратегии бренда мы сочетаем преимущества использования инструментов онлайн и накопленный опыт традиционных продаж для создания у клиента уникального впечатления от покупок.