Характеристика посредников на рынке. Критерии выбора посредника

Рассматривая основные типы посредников, можно дать им следующую характеристику.

Агент (маклер, брокер, комиссионер, коммивояжер и т. д.) – физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения другого лица за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар. Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товары, рекламирует товар, заинтересовывает в покупке товара.
Дилер - лицо, осуществляющее деятельность по покупки - продажекакой либо продукции от своего имени и за свой счет

Брокер (нем. маклер) – физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении оптовых сделок между заинтересованными сторонами. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют искусством вести переговоры. В отдельных случаях могут обеспечить доставку и хранение продукции. За посредничество между покупателем и продавцом брокер получает комиссионное вознаграждение, как правило, от обеих сторон сделки, чем отличается от других зависимых посредников.

Дистрибьютор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от чужого имени и за свой счет.

Комиссионер – посредник, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные) в пользу и за счет заказчика клиента, но от своего имени.

Коммивояжер – разъездной агент торгового предприятия, фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам, каталогам.

Консигнатор – оптовый торговец, получающий от поручителя товары и продающий их со своего склада и от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Как очевидно, всех посредников можно объединить в две большие группы: 1) приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьютор, дилер); 2) действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и т. д.).

Посредники в оптовой торговле. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Имеется 3 вида организации оптовой деятельности:

1) оптовая деятельность производителей;

2) коммерческая оптовая деятельность;

3) агенты и брокеры.

Оптовая деятельность производителей. В этом случае производители сами выполняют все оптовые функции. Это происходит тогда, когда фирма полагает, что более эффективно будет взять на себя ответственность за функции оптового сбыта. Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации называются дистрибьюторами. Они получают право собственности на продукцию для последующей перепродажи. Они могут предоставлять полную совокупность услуг или ограниченное обслуживание. Они от своего имени и сами заключают договоры как с продавцами, так и с покупателями, устанавливают цены, изучают рынок, проводят масштабные рекламные кампании, имеют развитую складскую сеть.

Агенты и брокеры выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары. В отличие от дистрибьюторов, получающих прибыль от реализации принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. Агенты обычно используются на постоянной основе, а брокеры – на временной.

Преимущества использования агентов и брокеров:

- позволяет производителю или поставщику увеличить сбыт;

- издержки сбыта определены заранее в процентах от сбыта;

- использование подготовленного торгового персонала.

Агенты включают:

а) агентов-производителей;

б) сбытовых агентов;

в) консигнаторов.

Посредники в розничной торговле. Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничный торговец (дилер) – это независимый мелкий предприниматель. Он приобретает товар в собственность за наличные деньги или в кредит, затем продает товар отдельным покупателям и ведет гарантийный и послегарантийный сервис. Дилер может работать с одной фирмой. При этом заключается так называемое франчайзинговое соглашение.

Основными критериями выбора торговых посредников:

1 Финансовый аспект Бесспорно, значительные финансовые возможности и устойчивое финансовое положение, опыт в ведении дел в этой сфере бизнеса свидетельствуют в пользу потенциального агента

2 Организация и основные показателей сбыта Наличие разветвленной сбытовой сети, высокие темпы товарооборота является определенной гарантией эффективного сбыта продукции фирмы При этом принимаются во внимание численность занятых (чем больше, тем лучше), уровень компетентности в технической и коммерческой сфере деятельности, динамика объема продаж за последние 5 Рокиків.

3 Сбыт какой-либо продукции осуществляет посредник? являются товарами конкурентов, но предпочтение следует отдавать посредникам, осуществляющие сбыт продукции вашего предприятияа.

4 Общее количество проданных товаров и изделий разных фирм Если таких товаров много, прежде чем выбирать этого посредника, следует убедиться, что изделиям вашего предприятия будет уделено достаточное внимания.

5 Репутация дилера

- 6 Охват рынка:

- в географическом разрезе - следует избегать дублирования в своей сбытовой сети и конфликтов между дилерами;

- в отраслевом разрезе - сбытовая сеть дилеров должна охватывать основные группы потребителей;

- периодичность получения заказов - чем реже поступают заказы, тем меньше вероятность сохранения своей \"присутствия\" в бизнесе

7 Запасы и складские помещения Главное в этом случае - готовность в любой момент осуществить поставку продукции потребителю есть продукция в любой момент должна быть полностью укомплектована Запасы должны поддерживаться на уровне) необходимом для устойчивого поставки потребителям Кроме того, складские помещения должны быть оснащены всем необходимым для обработки грузытажів.

8 Управление Уверенное лидерство в своей сфере бизнеса всегда является гарантом успеха Итак, одно из направлений изучения способности дилера - оценка его агрессивности на рынке Выбор того или иного канала сбыта в или формы реализации продукции зависит от многих факторов: от самого продукта, отношение к нему потребителей, функций и принципов работы того или иного вида магазинов, сбытовой сети и тд

Алгоритм выбора того или иного канала сбыта выглядит так:

- выявить особенности потребителей: их численность, уровень доходов, концентрацию, стоимость средней разовой покупки, закономерность поведения при покупке товара, желаемые часы работы магазинов и условия кредита, объем услуг торгово ого персонала У каждого сегмента свои особенности и потребности, которые и обусловливают преимущество данного канала сбыту.

- проанализировать возможности фирмы - масштабы производства, финансовое положение, конкурентоспособность Небольшие фирмы выигрывают, если работать на рынке через торговых посредников, а крупным фирмам целесообразно частично сбывать продукц цию через собственную сбытовую сетейу.

- определить характеристики товара влияющие на выбор сети каналов товародвижения: цена, сезонность спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения Известно, что 80% товаров производственного назначения продаются прямым методом одом, а 95% товаров широкого потребления - посредниками (40-45% из них через оптовую торговлю) Сезонные товары - дешевые массовые товары, требующие складирования и хранения, можно реализовывать участ ю посредников, а дорогие и уникальные - прямым метоом.

- проанализировать сбытовую политику конкурентов

- выявить особенности рынка - емкость, обычаи населения, торговую практику, плотность размещения потребителей

- сравнить стоимость различных вариантов сбыта и оценить их экономическую целесообразность.