Система приглашения в бизнес

О мотивации...

Переходим к теме, анонсированной в названии книги — приглаше­ние мужчин в сетевой бизнес. На самом деле технология, которую я предложу, одинаково хорошо работает, как с мужчинами, так и с жен­щинами. Фактически она универсальна. А значит, использование этой технологии позволит вам привлекать в свою структуру и мужчин, и жен­щин. В пропорциях, в которых вы сами захотите.

Почему же акцент был сделан на мужчин? Да потому что пора уже в сетевом бизнесе делать на нас акцент. Он уже вышел на тот уровень развития, когда пора бы нам, мужикам, массово включиться в него.

Собственно, то, о чем идет речь в этой книге, необходимо, чтобы подготовиться к приглашению в свой бизнес людей, которых интере­суют серьезные деньги и стабильные серьезные деньги. Открою се­крет — деньги интересуют практически всех, вопрос только в сумме. Соответственно, вопрос в размере бизнеса, который будет выстроен в ближайший год.

Ответьте, пожалуйста, на вопрос—а зачем лично вам большие день­ги? Ответ на этот вопрос несколько отличается от ответа на вопрос «За­чем вам деньги»? Просто деньги — понятно — заплатить за квартиру, купить сапоги, отремонтировать машину (вязальную, стиральную)... А вот большие деньги — это интереснее.

Что такое большие деньги? Ну, например, миллион. Миллион чего? Да чего хотите... Когда я первый раз выполнял это задание — записать, на что я потратил бы миллион долларов, я зашел в тупик. Я понял, что мне его катастрофически не хватает, и я стал жалеть деньги, ограни­чивая себя. Благо, рядом оказался настоящий профессионал, Учитель (с большой буквы) Валентин Ковалев. Он сказал — чего ты мучаешься, закончится этот, дадут следующий. И мне сразу стало легче. Совсем другое дело, тут уж работа пошла...

Поэтому не ограничивайте себя в сумме. Дадут любую. Вопрос — на что. Для начала прикиньте, какой ежемесячный доход хотелось бы вам иметь. Прикинули? А теперь умножьте его на 10. С этой суммы и начнем.

Так зачем вам большие деньги? Появляется желание свернуть горы и изменить течение северных рек (шутка)? Ищем, ищем и снова ищем ответ на этот вопрос — зачем вам большие деньги?

У кого-то из русских классиков я вычитал такую фразу — человек стоит столько, сколько стоят вопросы, о которых он хлопочет. Мы хлопо­чем о вопросах нашего дела. И стоим столько, сколько стоит наше дело. А стоимость нашего дела — это, в том числе, люди, которые его состав­ляют. А какова стоимость этих людей? Такова, какова стоимость их дела.

В принципах одной из международных корпораций я нашел — если наша компания будет состоять из карликов, мы будем компанией кар­ликов, а если из великанов — мы будем компанией великанов.

Так кого мы будем привлекать в свой бизнес? От ответа на этот во­прос зависит, как мы будем это делать. Дело в том, что в этом бизнесе мы можем играть всего три роли:

— потребители;

— продавцы;

— бизнесмены-сетевики.

Потребители заключают контракт, чтобы иметь возможность поль­зоваться этой продукцией со скидкой. Продавцы увидели возможность в розничном доходе: взял по опту, продал по рознице. Бизнесмены-сетевики строят структуры и понимают толк в остаточном доходе — лучше получать 1 % от работы 100 человек, чем 100 % работы делать самому.

Конечно, можно и нужно одновременно находиться сразу в несколь­ких ипостасях. Но, как правило, на 80 % наше время занимает одна из них, а на две других остается только 20 % времени. Выберите себе роль, которая вам интересна.

А как вас воспринимают окружающие? Дело в том, что каждая по­следующая категория может эффективно работать с предыдущими, но предыдущие не могут эффективно работать с последующими. То есть, если вы потребитель, то можете эффективно взаимодействовать только с потенциальными потребителями (обслуживать их и привле­кать в свою структуру). Если вы продавец, то находите общий язык и спотребителями, и с потенциальными продавцами. И только бизнесме­ны-сетевики полностью используют возможности этого бизнеса, взаи­модействуя как с потребителями, так и с продавцами, систематически привлекая в свою структуру других бизнесменов-сетевиков.

Представьте, что вам позвонил ваш старинный знакомый, на­чальник отдела сбыта завода по производству кофемолок. И говорит: «Слушай, сто лет тебя не видел, заезжай в гости». Вы принимаете его приглашение, приезжаете к нему на завод. А он так влюблен в свое предприятие — решил провести для вас экскурсию по заводу. Расска­зал об истории предприятия, провел по основным цехам — а там кра­сота, современное оборудование, белые халаты, довольные рабочие. Потом провел к доске почета — там передовики производства, солид­ные специалисты, авторитеты в своих областях. Завел в столовую,

бассейн и клуб предприятия, показал, как предприятие заботится о сотрудниках, обеспечивая им не только высокую заработную плату, но и хорошие социальные условия. Потом рассказал о планах предпри­ятия по освоению новых рынков сбыта, выходу за рубеж. Да все это с помощью компьютерной презентации с графиками и диаграммами. Показал книгу отзывов с записями владельцев его кофемолок, имена которых известны всей стране, и, наконец, подвел к складу готовой продукции, говоря: «А вот они и есть, наши красавицы, наша гордость, наши кофемолки. Между прочим, это все уже оплаченный товар, у нас очередь, на 6-8 месяцев вперед все продано. Отличный товар».

О чем вы попросите своего знакомого, даже если и не думали о по­купке кофемолки? А возникло желание узнать о вакансиях на этом заводе?

А теперь рассмотрим другую ситуацию. Тот же знакомый, та ж<встреча, только он сразу ведет вас на склад готовой продукции и говорит: «Посмотри, какие замечательные кофемолки мы делаем. А я ту заведую сбытом...» Явно, дела с продажей не очень, вот и обзванивает старых знакомых, чтоб сбыть товар.

Понаблюдайте, о чем рассказывают бизнесмены. Вначале— о своем бизнесе, и только потом о продуктах своего бизнеса! Так, владелецзавода вначале расскажет вам о своем заводе, его истории и успехах и только потом о том, что же именно он выпускает. Потому их и все принимают как бизнесменов, а не как продавцов. А банкиры, говоря о стабильности своих банков и тенденциях на финансовых рынках,практически никогда не занимаются рекламой отдельных депозитныхпрограмм, это не их уровень.

А кого постоянно ищут бизнесмены? Вначале партнеров, и толькопотом клиентов. Потому их и воспринимают, как бизнесменов, а не какпродавцов. А в чем постоянно заинтересованы бизнесмены? В укрупнении своего дела, потому что именно от этого зависит их долгосрочный, стабильный и растущий доход. Потому их и воспринимают, какбизнесменов.

Войти в роль бизнесмена в нашем бизнесе просто. Для этого достаточно перестроить свою презентацию — сформировать ее по принципу «от бизнеса — к продукту». Вернитесь к началу этой главы, экскурсии по заводу кофеварок. Вы найдете там все необходимые по; сказки для того, чтобы изменить свою презентацию, если появилосьтакое желание.

О презентации...

В начале нашей дистрибьюторской деятельности нам нужны только короткие и эффективные презентации, поскольку много го­ворить еще просто нечего. В дальнейшем тем более нужны корот­кие и эффективные презентации, потому что долго говорить неког­да. Получается, что всегда нужны именно короткие и эффективные презентации. И вообще, лучше, чтобы презентацию за нас провел кто-то, или что-то...

Часто роль «кого-то» выполняет спонсор. Но он должен быть в нужный момент свободен, быть в ударе и т. д. А если он занят? А если он в другом городе? А если у него другая презентация? А если...

А может ли «что-то» заменить спонсора хотя бы частично? В XX веке — нет. А в XXI? Уже да. И это «что-то» — рекрутинговые инструменты. Почему? Да потому, что в прошлом веке не было такого количества и такого качестварекрутинговых инстру­ментов. Давайте вначале разберемся с терминологией.

Рекрутинговый — значит, предназначенный для рекрутирова­ния (спонсирования, приглашения в бизнес). В сетевой литературе можно встретить близкое понятие «информационный пакет». Како­ва его цель? Его цель — в названии — дать информацию. 200 че­ловек вокруг меня получили информацию и очень мне за это бла­годарны. Только никто не присоединяется к моему бизнесу. Мои пакеты выполнили свою задачу? Да. А бизнес получил результат? Нет. Поэтому я применяю термин «Рекрутинговый». Как корабль мы назовем, так он и поплывет.

Инструмент — то, что помогает нам выполнить какую-либо ра­боту. Например, с помощью молотка я могу забить гвоздь. С по­мощью отвертки — закрутить шуруп. А с помощью дрели я могу закрутить шуруп быстрее и легче. С помощью авторучки я могу писать. С помощью «рекрутингового инструмента» — рекрутиро­вать людей в свой бизнес.

Технология работы с рекрутинговый инструментом (в дальней­шем будем называть его РИ) проста, но эффективна — встретили человека, создайте интригу, отдайте ему РИ и договоритесь о сле­дующей встрече через пару дней. Он изучит его (или нет), примет решение (или нет) и даст ответ при следующей встрече (положи­тельный или отрицательный, но САМОСТОЯТЕЛЬНО).

Когда человек принимает решение сам, он берет ответствен­ность за это решение на себя. Вам остается только познакомить его с технологиями этого бизнеса, которые применяете вы, порекомен­довать необходимую литературу, мероприятия и т. п. То есть когда мы отдаем право выбора, мы получаем готового потенциального лидера, который сам принял решение о том, что ему этот бизнес интересен!

Первый РИ, который я запустил в свою структуру, представлял собой целый набор, в который входили:

- письмо-обращение к потенциальному партнеру с предложени­ем ознакомиться с прилагающимися материалами;

- цветной буклет об MLM-бизнесе, который как раз выпустило издательство Валентина Ковалева;

- компакт-диск с презентацией сетевого бизнеса — из своей ви­деоколлекции я выбрал лучший материал, в исполнении прекрас­ного оратора, мастера своего дела, и, что важно, мужчины, посколь­ку успешные мужчины подсознательно являются авторитетами, как для мужчин, так и для женщин.

Постепенно этот набор упростился до одного рекрутингового инструмента (в двух вариантах) — диска с презентацией возмож­ностей бизнеса или брошюры на эту же тему.

Как сделать рекрутинговый инструмент:

1. Можно использовать готовые общеиндустриальные инстру­менты — благо, сейчас в продаже есть и видеоролики, презенту­ющие возможности сетевого бизнеса, и анимационные фильмы, и презентации, проводимые всемирно известными MLM-авторитетами, и брошюры, раскрывающие, суть сетевого бизнеса. Важно, чтобы используемый вами материал мотивировал вас самих, тогда вы будете использовать его с искренним желанием и верой.

2. Можно обратиться к вышестоящим спонсорам с предложе­нием сделать структурный или корпоративный рекрутинговый инструмент. Это проще, чем кажется на первый взгляд. Для этого достаточно организовать в презентабельном помещении встречу (не обязательно большую), на которой один из авторитетных ли­деров структуры презентует возможности сотрудничества с ва­шей компанией. Эта презентация записывается на видеокамеру, переписывается на CD- или DVD-диск и РИ готов к тиражиро­ванию.

Как работать с рекрутинговым инструментом:

1. Случайно — когда РИ всегда с собой, на всякий случай. Ча­сто мы неожиданно встречаем своих знакомых. Как правило, зву­чат стандартные фразы: «Где ты, как, чем занимаешься?» Один из вариантов ответа: «Как раз ищу людей, которых интересует в этом году дополнительный доход в 20-30 тысяч гривен». Распростра­ненная реакция: «Уже нашел!» Дальше вручаем РИ и договарива­емся встретиться послезавтра — забрать инструмент и продолжить разговор.

2. Системно — когда мы предварительно назначаем встречи, на которых вручаем рекрутинговые инструменты. Назначаемстолько встреч, сколько считаем нужным, чтобы не зависеть от случайно­стей. Конечно, эти встречи можно назначать и по телефону, но гораз­до легче и эффективнее это делается с помощью SMS-сообщений.

Достоинств у SMS-метода множество. Одно из них — он ограждает нас от негатива. Те, кто не готов встречаться, просто не отвечают (зачем тратить свои деньги). В то же время по теле­фону они любят рассказать, почему не могут или не хотят встре­титься.

Правила составления рекрутингового SMS-сообщения:

— оно должно содержать интригу (именно интригу, а не пре­зентацию);

— оно должно быть коротким (до 70 символов, иначе оператор разобьет его на несколько частей);

— оно должно мотивировать на ответные действия (например, на ответное SMS).

Но, сколько не говори, «хал­ва» во рту слаще не станет, поэтому с радостью дарю вам готовые рекрутинговые SMS-сообщения, авторами которых являются сетевики из разных городов СНГ, где проходил тре­нинг «Эффективный старт», на котором мы учимся составлять такие сообщения. Особая бла­годарность авторам этих со­общений.