Особенности американского стиля ведения переговоров

- характеризуются достаточным профессионализмом;

- в основном хорошо подготовлены к оптимальному ведению переговоров, оказывают значительное влияние на различия их стиля во всём мире;

- редко в составе делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры;

- характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости;

- любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров;

- ценят шутки и хорошо реагируют на них;

- часто проявляют эгоцентрические настроения (партнёр якобы должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют они);

- члены американской делегации по сравнению с другими странами относительно самостоятельны при принятии решений;

- довольно настойчиво стараются реализовать свои цели на переговорах;

- любят торговаться, часто применяют «пакетную» тактику решения вопросов;

- широко освещают переговоры в печати.

Французский стиль ведения переговоров

- обычно избегают официального обсуждения вопросов один на один;

- очень стараются сохранить на переговорах свою независимость;

- меняют поведение в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы;

- большое внимание члены делегации уделяют предварительным договорённостям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы;

- по сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений;

- при обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов;

- достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции;

- часто на переговорах выбирают конфронтационный тип взаимодействия;

- предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

§ четко разграничивают отдельные этапы:

§ первоначальное уточнение позиций;

§ обсуждение позиций;

§ заключительный этап.

На начальном этапе переговоров пытаются определить статус каждого из

участников:

§ большое внимание уделяется внешнему виду партнёров;

§ определяется манера их поведения.

§ в значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом (как официальным, так и неофициальным) и на партнёров, которые выражают симпатии китайской стороне;

§ широко используют таких партнёров для оказания ими влияния на позицию противоположной стороны;

§ «дух дружбы» имеет для китайцев большое значение;

§ обычно окончательное решение китайской стороной принимается не за столом переговоров, а в домашних условиях;

§ практически обязательно одобрение центром достигнутых договорённостей;

§ в составе китайской делегации всегда бывает много экспертов, что увеличивает её численность;

§ как правило, на переговорах с китайской стороной партнёр вынужден первым «открыть карты» и первым высказать свою точку зрения под конец переговоров;

§ китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны;

§ очень успешно используют ошибки, допущенные партнёром;

§ придают большое значение выполнению достигнутых договорённостей.