Искусность манипулятора в выполнении приемов воздействия

Метафора манипуляции

Мы уже выяснили, что в исходном значении термин "манипуляция" обозначает сложные виды действий, выполняемых руками: управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т.п., требующие мастерства и сноровки при исполнении.

Переходной ступенью к психологическому понятию явилось использование термина "манипуляция" применительно к демонстрации фокусов и карточным играм, где ценится искусность не только в проведении ложных отвлекающих приемов, но и в сокрытии истинных действий или намерений, создании обманчивого впечатления или иллюзии. Про фокусы говорят: "ловкость рук и никакого мошенничества ". Основные психологические эффекты создаются на основе управления вниманием (отвлечение, перемещение, сосредоточение), использования механизмов психологической установки, стереотипных представлений и иллюзий восприятия. Все эти элементы сохраняются и в межличностной манипуляции.

Если подбирать метафоры к понятию манипуляция - то это будет: стремление "прибрать к рукам", "заарканить", "поймать на крючок", то есть речь идет о попытке превратить человека в послушное орудие, как бы в марионетку.

Итак, во-первых, для манипуляции характерны искусность, ловкость, мастерство исполнения.

во-вторых, манипуляция предполагает создание иллюзии. Не имело бы смысла называть некое действие манипуляцией, если бы оно совершалось явно.

Поэтому манипуляция предполагает также и создание иллюзии независимости адресата воздействия от постороннего влияния, иллюзии самостоятельности принимаемых им решений и выполняемых действий.

Таким образом, определение психологической манипуляции содержит три важнейших признака:

- идею "прибирания к рукам",

- обязательное условие сохранения иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия,

Цель манипулятивного общения — добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений.

Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива есть скрытый мотив, расчет, подтекст

Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.

Продавец:

- Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.

Покупатель:

- Вот ее-то я и возьму.

На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.

Существуют продолжительные манипулятивные игры. Пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. - игра в «доброго и злого полицейского». Сначала с задержанным беседует «злой» следователь – разговаривая на повышенных тонах, он угрожает и запугивает. После того как вы изрядно напуганы, в дело вмешивается «добрый» следователь, который упрекает за несдержанность «злого», сочувствует задержанному, предлагает решить дело по-хорошему, по-доброму. Агрессивный и доброжелательный стили общения чередуются несколько раз, пока задержанный не созреет. В чем манипулятивный смысл такой игры? В том, что вы подводитесь к мысли, что лучше принять меньшее из зол, т.е. «доброго» полицейского и пойти на союз с ним. В результате задержанный дает показания или откупается.