Характеристика принципиальных возможностей модели, адаптированной для достижения цели исследования

Адаптация модели И.Фишера для разработки механизма реализации коммерческой стратегии продажи дорогостоящего товара в кредит

В последние годы в Калининградской области наблюдается неуклонное увеличение темпов роста производства. По данному показателю регион занимает первое место в Северо-западном федеральном округе [46]. Это говорит о возрастающем предложении на рынке Калининградского региона. Вместе с тем отмечается постоянное снижение уровня денежных доходов населения. Так как денежными доходами обусловлен спрос потребителей, то очевидно, что платежеспособный спрос населения имеет тенденцию к постоянному снижению.

Особенно сильно падение спроса отражается на реализации дорогостоящих товаров длительного пользования. Связано это с тем, что для потребителей с ограниченным уровнем дохода такие товары становятся недоступными: покупатели вынужденно отказываются от приобретения дорогостоящих товаров, чтобы не сокращать потребление товаров первой необходимости. С другой стороны, спрос потребителей с неограниченными доходами на товар второй очереди (дорогостоящие товары длительного пользования) насыщаем.

В сложившейся ситуации предприятия-производители и продавцы должны разрабатывать и применять механизмы реализации дорогостоящих товаров длительного пользования, ориентированные на стимулирование спроса субъектов традиционного для них сегмента и привлечение потребителей из менее обеспеченных слоев населения. В первой главе было доказано, что основным инструментом такого механизма является потребительский кредит, гарантированно приводящий к увеличению объемов реализации дорогостоящих товаров.

Партнеры по кредитной сделке (продавец и покупатель) вступают в определенное взаимодействие или в определенные отношения. Итогом таких отношений и становится сделка, целью которой для продавца является прибыль, а для покупателя – удовлетворение потребностей. Следовательно, чтобы реализация дорогостоящего товара в кредит состоялась, условия должны быть такими, чтобы продавец (производитель) мог достичь своей цели, а покупатель – своей. То есть в процессе сделки каждая сторона обязательно должна дать другой нечто ценное, и тогда в процессе этого обмена обе стороны останутся в максимальном выигрыше. Таким образом, достигается равновесие между продавцом и покупателем. Этого равновесия можно достичь, применяя эффективный механизм реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит.

Однако, судя по анализу статистических данных, проведенному в первой главе, какого-либо отлаженного эффективного механизма реализации дорогостоящего товара длительного пользования в кредит производители и продавцы нашего региона не имеют, поэтому его и предлагается разработать в данной главе.

Выше было доказано, что для разработки эффективного механизма в области реализации дорогостоящих потребительских товаров длительного пользования в кредит в современных условиях рациональнее всего было бы обеспечить путем использования экономико-математического моделирования.

В основу механизма реализации должны быть положены как интересы производителей и продавцов, так и интересы и финансовые возможности потребителей, вследствие того, что реализация товара – процесс двусторонний: то, что является процессом продажи для продавца, служит процессом приобретения для покупателя. Следовательно, механизм реализациидорогостоящих товаров длительного пользования должен быть направлен на создание у покупателей мотивации и финансовой возможности приобретения изделий, полностью отвечающих их потребительским предпочтениям, и способствовать достижению целей продавца. То есть механизм реализации должен оптимизировать и уравновешивать запросы каждой из сторон.

Из данных предположений вытекает, что используемая модель должна предусматривать построение функциональных зависимостей между уровнями доходов и потребления индивида (домохозяйства) с учетом предпочтений и различий во вкусах приобретателей с одной стороны и не противоречить возможностям производителя или торговца с другой в условиях межвременного выбора покупателя.

Соблюдение всех вышеперечисленных условий достижимо только путем определения оптимального варианта приобретения дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит, устраивающего одновременно интересы всех участников кредитной сделки. Следовательно, данная модель должна быть оптимизационной (оптимальной). Оптимальная или оптимизационная модель – это экономико-математическая модель, которая охватывает некоторое число вариантов производства, распределения или потребления и предназначена для выбора таких значений переменных, характеризующих эти варианты, чтобы был найден лучший из них. Экономико-математическая модель представляет собой систему уравнений, которая кроме ограничений (условий), включает также критерий оптимальности. С помощью такого критерия можно найти наилучшее решение.

В качестве критерия оптимальности в процессе моделирования предлагается использовать закон рыночного равновесия, выведенный Дж. Хиксом. Так как приобретение дорогостоящего потребительского товара в кредит происходит не единомоментно, а занимает определенный период времени (товар переходит в пользование покупателя в момент внесения первоначального взноса, а право собственности на него – после полного погашения задолженности по кредиту), модель должна предусматривать наличие двух периодов: периода накопления первоначального взноса и периода выплаты задолженности по кредитной сделке. Следовательно, в данном отношении она должна быть аналогична модели межвременного выбора И. Фишера. Однако, условия приобретения дорогостоящего потребительского товара длительного пользования в кредит существенно отличаются от двухпериодной модели, поэтому ограничения модели И. Фишера должны быть адаптированы под условия продажи товара, являющегося объектом данного исследования. Из вышеперечисленного вытекает, что уравнения, которыми задаются бюджетное ограничение, ограничение по ликвидности и потребительские предпочтения потребителей будут в данной модели существенно отличаться от функционалов и ограничений, используемых ранее.

В данной лекции предлагается разработка маркетинговой стратегии продажи дорогостоящих потребительских товаров длительного пользования в кредит. Потребительское кредитование в последние годы растет огромными темпами. По сравнению с 2002 годом объемы кредитных продаж возросли в несколько десятков раз. Однако, все программные продукты в области кредитования исходят из суммы покупки, выбранной потребителем. При этом велик риск неплатежей, так как потребитель может переоценить свои финансовые возможности. Поэтому, при оценке кредитуемого продавцу важна его платежеспособность. В разрабатываемой модели платежеспособность потребителя должна быть гарантирована уравнением бюджетного ограничения.

При заключении кредитной сделки финансовые возможности и предпочтения покупателя должны совпасть с запросами производителей и продавцов. Если условия продажи потребительского товара в кредит не будут удовлетворять требованиям одной из сторон, реализация не произойдет. Совпадение интересов покупателя с возможностями производителя и продавца в разрабатываемой модели должно обеспечиваться наличием ограничения по ликвидности.

Оптимум потребителя заключается в совершении покупки дорогостоящего потребительского товара в кредит таким образом, чтобы максимизировать обеспечиваемый уровень полезности в рамках имеющегося бюджетного ограничения и удовлетворить запросы производителей и продавцов. Вариант, достигающий этой цели, указывает на наиболее предпочитаемое потребителем соотношение величин первоначального взноса и подлежащей погашению суммы задолженности по кредиту при данных доходах и ценах, обеспечивающих развитие предприятия-продавца.

Таким образом, модель должна быть ориентирована на стимулирование и повышение спроса на дорогостоящие потребительские товары длительного пользования у возможно менее обеспеченных слоев населения, не способных купить желаемое сразу, и приводить к увеличению объемов реализации предприятий-производителей и продавцов.