Роль каналов сбыта в ценообразовании

10.04.2012

4. Федеральная торговая комиссия создала руководство по рекламе, в котором установлен стандарт поведения рекламирующих фирм:

4.1. Фирма в своей рекламе не должна говорить о том, что она снижает цены на продукцию, если последнее время не было массовых продаж по сниженным ценам

4.2. Фирма не должна говорить в рекламе, что цены на ее продукцию самые низкие, если это не подтверждено сравнением с ценами на аналогичную продукцию других фирм

4.3. Не допускается рекламирование продукции по типу заманивания и обмана. Часто продавцы заманивают покупателей низкими ценами на определенную продукцию, но когда покупатель приходит, ему говорят, что такая продукция кончилась и стараются переключить внимание на другую продукцию

4.4. Фирмы не имеют права устанавливать распродажи по принципу «продажи за 1 цент», если такой порядок заранее не оговорен

Каждый участник каналов сбыта старается играть наиболее важную роль в установлении цен для получения большей доли прибыли.

Чтобы усилить свою роль в ценообразовании производитель может:

1. Использовать систему монопольного товародвижения (определенный посредник, оптовик, открыть свои магазины)

2. Не продавать свою продукцию через розничную торговлю, которая торгует по сниженным ценам

3. Отрывать свои розничные магазины

4. Обеспечивать достаточную прибыль участникам каналов сбыта

5. Разрабатывать хорошо известные в стране торговые марки, которым покупатели отдают предпочтение

Оптовая и розничная торговля может добиться большего контроля над ценами:

1. Отказываясь продавать не выгодную продукцию

2. Связывая расходы по рекламе с определенной долей прибыли

3. Подчеркивая производителю свою важность как потребителя

Чтобы обеспечить согласие участников каналов сбыта между собой производитель должен учесть следующие факторы:

1. Доли прибыли участников – цены производителя должны быть такими, чтобы оптовая и розничная торговля могла прокрыть свои издержки и получить разумный доход

2. Ценовые гарантии – в некоторых случаях участники каналов сбыта требуют гарантии о том, что они будут иметь самые льготные условия реализации продукции. Ценовые гарантии обычно предоставляются при внедрении новых товаров в каналы сбыта.

3. Особые соглашения – часто производители предлагают особые соглашения которые действуют в течении определенного периода. В этих соглашениях производители оговаривают, что товары будут продаваться со значительной скидкой и что торговля обязуется довести эту скидку до покупателя. Такие соглашения устанавливаются для привлечения покупателей к товарам фирмы.

4. Воздействие повышения цен – производителю следует учитывать, что увеличение цены будет передаваться потребителю