Цели ценообразования

24.04.2012

Стратегия ценообразования должна быть увязана с общими целями фирмы. Различные фирмы ставят перед собой разные цели и соответственно разрабатывают разные стратегии ценообразования.

Существует 3 вида целей, которые может ставить перед собой фирма:

1. Цели, основанные на сбыте – фирмы ориентируются на высокий объем реализации продукции или на увеличение доли продаж на рынке по сравнению с конкурентами. Фирма может ставить такие цели исходя из следующих причин:

1.1. Фирма стремится увеличить сбыт, чтобы в последующем установить свой контроль над рынком, что является залогом стабильности доходов.

1.2. Фирма стремится увеличить объем реализации, снижая при этом цену одного изделия, чтобы получить наибольший общий доход.

1.3. Фирма увеличивает объем реализации, чтобы получить дополнительную прибыль за счет условно-постоянных расходов. Для реализации данной стратегии используются цены проникновения (низкая цена, которая применяется для захвата массового рынка).

2. Цели, основанные на прибыли:

2.1. Фирма стремится получить максимальную прибыль за определенный период времени.

2.2. Получение стабильной прибыли в течении длительного периода времени.

2.3. Фирма стремится получить определенный доход с каждого рубля капитальных вложений.

2.4. Фирма старается как можно быстрее окупить свои вложения так как не уверена в завтрашнем дне.

Прибыль может быть относительной и абсолютной.

Относительная прибыль – это доход, полученный от продажи одного изделия за вычетом издержек. (реализация престижной продукции)

Абсолютная прибыль – доход, полученный от реализации большого количества товаров, за вычетом издержек (реализация массовой продукции).

Высокая относительная прибыль опирается на престижные цены, высокая абсолютная прибыль – на цены проникновения.

Престижная цена – цена, контролируемая фирмой и ориентированная на слой покупателей, для которых самым важным является качество товара, марка товара и качество сервиса.

В некоторых ситуациях фирмы сначала используют престижные цены, а затем цены проникновения:

1. Престижные цены применяются, когда конкуренция ограничена.

2. Высокие цены в первоначальный момент позволяют быстро покрыть затраты на разработку новой продукции а так же издержки на ее рекламу.

3. Обычно первоначальная группа покупателей менее чувствительна к ценам, чем последующая

4. Высокая первоначальная цена создает образ качества.

5. Последующее снижение цен на рынке рассматривается потребителями благожелательно.

6. Цена проникновения применяются в том случае, когда местный рынок насыщен товарами, а низкая цена позволит завоевать другие рынки сбыта.

3. Цели, основанные на существующем положении. К этим целям стремятся фирмы, заинтересованные в стабильности и сохранении благоприятного климата в своей деятельности. Эта стратегия ориентирована на избежание спада в сбыте и на минимизацию таких факторов, как правительство, конкуренты и участники каналов сбыта