Если вы такой умный, отчего же вы не

Планируйте выиграть ее с помощью лучшей стратегии.

Однако за стратегию "лучших людей" цепляются многие компании. Они

убеждены, что могут найти и нанять лучших специалистов, нежели конкуренты, и

что их лучшие программы подготовки позволят и в будущем сохранять "кадровое

преимущество".

Любой студент, знакомый со статистикой, поднимет это убеждение на смех.

Да, собрать вместе небольшую команду из "спецов" можно. Но чем больше

компания, тем выше вероятность, что средний ее работник окажется именно

средним работником.

А если говорить о мегакомпаниях, то вероятность собрать интеллектуально

лучшую команду статистически близка к нулю.

По последним оценкам в IBM работают 369 545 человек, и это число быстро

растет. "Белых воротничков" при этом становится больше, чего никак не

скажешь об их сером веществе. IBM побеждает в компьютерной войне в точности

по Эйзенхауэру. Когда у конкурентов 2, у IBM 4. Когда у тех 4, у IBM - 8.

Заблуждение 2: "лучший товар"

Еще одно заблуждение, прочно засевшее в умах многих маркетологов,

заключается в том, что в маркетинговой войне побеждает лучший продукт.

Основой для этого убеждения служит мысль, что "все тайное становится

явным". Иными словами, если вы располагаете "фактами", вам требуется всего

лишь найти хорошее рекламное агентство, которое донесет их до потенциальных

покупателей, и иметь хороший торговый персонал, который сумеет заключить

сделку.

Мы называем этот подход "мышлением шиворот-навыворот". Получается, что

каким-то образом рекламное агентство или торговые работники должны взять

правду, как ее представляет себе компания, и использовать так, чтобы выбить

все ошибки восприятия, коими полны головы потенциальных клиентов.

Не валяйте дурака. Восприятие нельзя вот так просто изменить с помощью

рекламы или торгового персонала.

Что такое правда? Внутри каждого человека есть маленький черный ящик.

Когда кто-то видит вашу рекламу или слышит увещевания продавца, он

заглядывает в этот ящик и говорит: "Это правда" или "Это неправда".

Самое бесполезное дело, которым только можно заняться в современном

маркетинге, - пытаться изменить человеческое мышление. Если уж оно

сформировалось, изменить его практически невозможно.

Так что такое правда? Правда - это восприятие, которое находится в

мозге потенциального покупателя. Это может быть не ваша правда, но это

единственная правда, с которой вы можете работать. Вы должны принимать ее и

иметь дело именно с ней.

богаты?

Даже если вам удастся убедить клиента в том, что ваш продукт лучше, он

вскоре пересмотрит свое мнение. "Ну, если ваши компьютеры лучше, чем у IBM,

почему же вы не являетесь таким же лидером, как они?"

Даже если на вашей стороне будет несколько "черных ящиков", их

владельцы не замедлят позволить остальному большинству повлиять на свое

мнение.

Если вы так умны, отчего же вы не богаты? Сложный вопрос. В

маркетинговой войне нельзя победить лишь за счет того, что ты прав. Да,

существует еще иллюзия, что в долгосрочной перспективе лучший продукт

обязательно победит. Однако история, военная и маркетинговая, пишется

победителями, а не проигравшими.

Сила всегда права. Лучшим продуктом всегда обладает победитель, и

только он может заявить об этом миру.

Т.е. Мой вывод – лучший продукт находится у того, кто является победителем, среди всех существующих на рынке!!! А победителем является тот, у кого лучше стратегия, основанная на максимальном исследовании рынка, максимальном расчёте имеющихся факторов и правильным выводам. А в самую главную очередь – правильное использование правильных выводов.

* Глава 3. Превосходство

оборонительной позиции *

Оборонительная форма войны сама по себе сильнее, чем наступательная.

Карл фон Клаузевиц

Второй принцип Клаузевица заключается в превосходстве оборонительной

позиции.