Ж. Перепозиционирование

Е. Содержание (эксплуатация)

Д1. Продажа объекта недвижимости

Д. Реализация проекта (продажа)

После завершения строительства или реконструкции начинается фаза обращения объекта. Собственник решает для себя, что делать дальше: продать объект прямо сейчас, зафиксировав, таким образом, девелоперс­кую доходность, либо же оставить объект на удержании, обеспечив поток текущих доходов от управления, а только потом произвести его продажу. Рассмотрим особенности продажи, различая два ее вида - продажа самого объекта недвижимости и продажа бизнеса, построенного на объекте не­движимости.

Предметом купли-продажи являются права на объект. На фазе подго­товки к продаже, или, выражаясь профессиональным языком, «упаковки объекта», существенную роль играют технический эксперт и оцешцик. Технический эксперт должен дать объективную оценку о состояния всех элементов строительных конструкций и инженерных сетей для того, что­бы покупатель мог оценить необходимые инвестиции в объект. Оценщик должен дать ориентировочный уровень рыночной цены с учетом особенностей и состояния рынка недвижимости, т. е. платежеспособного спроса. Далее к участию в продаже привлекаются риэлтерские агентства, которые обладают значительными информационными возможностями и анием потенциальных покупателей. На этом этапе собственник совмес­тно с риэлтером готовит коммерческое предложение на продажу, которое включает:

- описание самого объекта и его технических характеристик;

- описание имеющихся прав и обременении на объект, земельный учас­ток или же весь имущественный комплекс;

- цену предложения и описание предлагающихся схем приобретения (продажа объекта, продажа юридического лица, владеющего объектом, переуступка права аренды и т.д.).

Одновременно с подготовкой коммерческого предложения составля­ются все необходимые для продажи документы. Это, в первую очередь, правоустанавливающие документы, в том числе решения Совета дирек­торов или общего собрания, документы, подтверждающие полномочия лица, подписывающего договор купли-продажи, документы об отсутствии аффилированности между продавцом и покупателем, согласования анти­монопольных органов и т. д. К комплекту документов должна прилагаться вся техническая документация: проектно-сметная, исполнительная, дого­воры на поставку коммунальных ресурсов, паспорта учета и протоколы проверки распределительных устройств, акты предыдущих технических экспертиз и т. п.

После того как подготовительный этап завершен, начинается поиск по­купателя. Стратегии продажи могут строиться по-разному в зависимости от предпочтений продавца, особенностей локального рынка и многих дру­гих факторов. Можно провести мощную рекламную кампанию в СМИ, которая ведется в основных профильных и бизнес-изданиях, а также на специализированных интернет-порталах. В ряде случаев риэлтеры по за­данию продавца создают специальный веб-сайт, являющийся, по сути, ин­тернет-версией коммерческого предложения. Достаточно часто издаются специальные буклеты, посвященные продаже конкретного проекта. Дру­гая стратегия основывается на том, что информация о продаже должна поступать только к четко обозначенной целевой группе и всякая широкая огласка при этом нежелательна. Эта ситуация возникает, например, в тех случаях, когда продавец не желает информировать работающий на объекте персонал о готовящейся продаже. В таких случаях риэлторы применя­ют адресную рассылку коммерческого предложения и используют прямые «контакты с потенциальными покупателями.

Если продажа объекта не предусмотрена стратегическим планом собс­твенника, то объект находится на эксплуатации (удержании). Удержание означает, что текущая доходность проекта обеспечивается арендным до­ходом. Это достигается через процедуру управления объекта (property management), в рамках которой происходят поиск и подбор арендаторов в соответствии с заданной концепцией, заключение и государственная ре­гистрация арендных договоров, сбор арендных платежей и поддержание платежной дисциплины, удовлетворение текущих запросов арендаторов, а также комплекс мероприятий, называемых фасилити-менеджментом (техническая эксплуатация и обслуживание здания и его инженерных сис­тем, клининг, организация контрольно-пропускного режима и обществен­ной безопасности на объекте). Очевидно, что для получения наивысшей возможной доходности объекта за счет управления им лучше привлечь профессиональную управляющую компанию. Такая компания, получая вознаграждение в процентах от собранного арендного сбора, стремится к его увеличению, повышая тем самым капитализацию объекта. Рассмот­рим некоторые аспекты взаимодействия управляющей компании с собс­твенником объекта.

1. «Чистое» вознаграждение за управление — подразумевает, что уп­равляющая компания получает за свою работу по организации управле­ния некий процент от аккумулированного арендного сбора. При этом в со­став «вознаграждаемых» работ, как правило, входят: поиск и привлечение арендаторов посредством рекламы и/или через риэлтерские агентства, за­ключение и регистрация арендных договоров, сопровождение арендных договоров, удовлетворение текущих запросов арендаторов. Уборка, тех­ническое обслуживание, охрана и коммунальные платежи в эту сумму не входят, как не входят сюда бухгалтерское и аудиторское сопровождение, а также налоговое планирование. Обычно размер «чистого» вознаграж­дения лежит в пределах 10 - 15% от арендного сбора, в зависимости от сложности объекта. Такая схема взаимодействия принимается на началь-ной фазе удержания объекта (первичное заполнение арендаторами) или для «внешней» управляющей компании, отобранной по конкурсу на условиях.

Любое здание подвержено износу не столько физическому, сколько моральному: здание перестает соответствовать новым представлениям о своем функциональном назначении. Косметические, восстановительные и даже капитальные ремонты уже не могут поддерживать объект на том уровне, который изначально задавался бизнес-планом. Наступает необ­ходимость перепозиционировать объект, или, как говорят консультанты, провести реконцепцию.

Следует отметить, что потребность в перепозиционировании может возникать не только по прошествии нескольких лет управления, но и сра­зу после окончания этапа строительства или же продажи.

1. Перепозиционирование в процессе строительства или сразу после его окончания производится при выявлении серьезных ошибок в самой концепции, в которой не были учтены изменения бизнес-среды, либо была дана неверная оценка предпочтений конечных пользователей или изменения градостроительной ситуации. Еще одной причиной перепо-зиционирования объекта до его вывода на рынок может стать изменение бизнес-предпочтений собственника. Известны случаи, когда собственник начинал строить бизнес-центр и уже после того, как строительные конс­трукции были возведены и инженерные сети проложены, решал, что луч­ше переделать его в торговый пассаж. Очевидно, что такие процедуры реконцепции весьма затратны.

2. Перепозиционирование в результате изменения рыночной ситуа­ции производится в том случае, когда объект морально или физически ус­тарел, результатом чего является снижение его доходности. Арендаторы и конечные пользователи устремляются в новые и более престижные комп­лексы.