Слайд 12

Слайд 11

Техника ведения деловых бесед

Слайд 10

Как правило, деловая беседа состоит из пяти основных эле­ментов: начало беседы, передача информации, аргументация, опровержение доводов собеседника, принятие решений.

Начало беседы. В практике проведения бесед существуют несколько наиболее распространенных методов начала беседы: снятие напряженности, зацепка, стимулирование воображения, прямой подход.

Снятие напряженности позволяет установить контакт с со­беседником при помощи шутки, высказывания в адрес собе­седника хороших слов и т.д.

Метод зацепки заключается в том, что собеседнику кратко излагается ситуация или пробле­ма, которая увязывается с содержанием будущей беседы. Ис­пользуется зацепка как исходная точка для запланированной беседы.

Стимулирование воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по проблемам, которые бу­дут рассматриваться в беседе. Собеседник должен образно пред­ставить себе картину на основе изложенной информации.

Метод прямого подхода заключается в том, что собеседник коротко сообщает содержание проблемы и переходит от общей проблемы к частным вопросам.

Следует отметить, что начало беседы во многом зависит от психологического климата, созданного руководителем. Благо­приятный климат для беседы во многом зависит от того, на­сколько ясно и содержательно начинается разговор, от обраще­ния к собеседнику по имени и отчеству, от внешнего вида участ­вующего и беседе, от проявления уважения к личности собесед­ника и от оснащения кабинета.

Вторым составным элементом ведения беседы является пе­редача информации: информирование собеседника, постановка вопросов, слушание собеседника, наблюдение за реакцией собе­седника и ее анализ с точки зрения психологии.

Наиболее сложным элементом передачи информации явля­ется постановка вопросов. В теории и практике ведения дело­вых бесед существуют пять наиболее распространенных групп вопросов: закрытые, открытые, риторические, переломные и вопросы для обдумывания.

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается однозначный ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы, как правило, создают напряженность при проведении бесед. Зада­ются такие вопросы в том случае, когда надо ускорить получе­ние согласия.

Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя одноз­начно ответить «да» или «нет», они требуют пояснения.

Риторические вопросы — это вопросы, на которые не дается прямого ответа. Цель применения риторических вопросов — вызвать новые вопросы и указать на проблемы.

Переломные вопросы, с одной стороны, позволяют удержи­вать беседу в строго установленном направлении, с другой сто­роны, позволяют поднять целый комплекс новых проблем.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника раз­мышлять над поставленной проблемой и высказывать свои суждения по вопросу.