Слайд 8

Наряду с тактическими приемами проведения переговоров необходимо владеть и техникой опровержения (нейтрализа­ции) позиции стороны, участвующей в переговорах. Рассмот­рим наиболее часто встречающиеся методы опровержения

Ссылка на авторитеты — применяются ссылки на чужой опыт и высказывания, которые для противоположной стороны являются авторитетными.

Сжатие нескольких замечаний используется в том случае, когда необходимо смягчить действие целого ряда замечаний и возражений. Осуществляется путем концентрации всего суще­ственного в одной-двух фразах. Такой подход позволяет избе­жать бесконечных дискуссий.

Одобрение + уничтожение применяется против объектив­ных возражений. Сначала возражения принимаются, затем нейтрализуются, противоположной стороне разъясняются зна­чение, преимущества и особенности предлагаемого решения.

Перефразирование состоит в повторении и одновременном смягчении точки зрения стороны.

Условное согласие заключается в первоначальном призна­нии точки зрения стороны и постепенном склонении ее на свою сторону.

Эластичная оборона заключается в том, чтобы прямо не от­вечать на вопросы, а контролировать в целом ход переговоров. Применяется в тех случаях, когда сторона выдвигает много воз­ражений, замечаний.

Принятие предпосылки применяется в том случае, когда на субъективные аргументы трудно ответить. Сторона не дает от­вета, а просто принимает замечание, если оно не играет важной роли в принятии окончательного решения.

Сравнение основывается на применении аналогий вместо прямого ответа на вопрос. Сравнения приводятся из той облас­ти, которую сторона знает достаточно хорошо.

Метод опроса заключается в том, что сторона не отвечает на вопросы другой стороны, а сама задает вопросы и строит их так, чтобы собеседник сам отвечал на свои замечания.

Защитная мера состоит в том, чтобы предотвратить у дру­гой стороны возникновение замечаний. С этой целью многие потенциальные замечания следует находить самой стороне, для чего основные аргументы необходимо разложить на частные аргументы и высказать их в форме вопросов.

Предупреждение заключается в том, что сторона сама вклю­чает в свое выступление неприятные для себя факты и в значи­тельной мере сама предопределяет ответ.

Доказательство бессмысленности состоит в том, чтобы под­толкнуть собеседника к признанию бессмысленности своего за­мечания.

Отсрочка — сторона создает препятствия для ведения пере­говоров или затягивает переговоры, чтобы выиграть время для раздумий.