Наряду с тактическими приемами проведения переговоров необходимо владеть и техникой опровержения (нейтрализации) позиции стороны, участвующей в переговорах. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся методы опровержения
Ссылка на авторитеты — применяются ссылки на чужой опыт и высказывания, которые для противоположной стороны являются авторитетными.
Сжатие нескольких замечаний используется в том случае, когда необходимо смягчить действие целого ряда замечаний и возражений. Осуществляется путем концентрации всего существенного в одной-двух фразах. Такой подход позволяет избежать бесконечных дискуссий.
Одобрение + уничтожение применяется против объективных возражений. Сначала возражения принимаются, затем нейтрализуются, противоположной стороне разъясняются значение, преимущества и особенности предлагаемого решения.
Перефразирование состоит в повторении и одновременном смягчении точки зрения стороны.
Условное согласие заключается в первоначальном признании точки зрения стороны и постепенном склонении ее на свою сторону.
Эластичная оборона заключается в том, чтобы прямо не отвечать на вопросы, а контролировать в целом ход переговоров. Применяется в тех случаях, когда сторона выдвигает много возражений, замечаний.
Принятие предпосылки применяется в том случае, когда на субъективные аргументы трудно ответить. Сторона не дает ответа, а просто принимает замечание, если оно не играет важной роли в принятии окончательного решения.
Сравнение основывается на применении аналогий вместо прямого ответа на вопрос. Сравнения приводятся из той области, которую сторона знает достаточно хорошо.
Метод опроса заключается в том, что сторона не отвечает на вопросы другой стороны, а сама задает вопросы и строит их так, чтобы собеседник сам отвечал на свои замечания.
Защитная мера состоит в том, чтобы предотвратить у другой стороны возникновение замечаний. С этой целью многие потенциальные замечания следует находить самой стороне, для чего основные аргументы необходимо разложить на частные аргументы и высказать их в форме вопросов.
Предупреждение заключается в том, что сторона сама включает в свое выступление неприятные для себя факты и в значительной мере сама предопределяет ответ.
Доказательство бессмысленности состоит в том, чтобы подтолкнуть собеседника к признанию бессмысленности своего замечания.
Отсрочка — сторона создает препятствия для ведения переговоров или затягивает переговоры, чтобы выиграть время для раздумий.