Как можно немедленно применить этот закон

1. Обращайте закон взаимности в свою пользу. Перед началом переговоров составьте список условий, которые может запросить другая сторона, и определитесь, на какие уступки вы готовы пойти, чтобы получить то, чего вы хотите. Эта предварительная подготовка значительно усиливает вашу позицию на переговорах.

2. До начала переговоров определите самую оптимальную цену или самое выгодное для вас предложение. Затем продумайте свой первый "откат" и определите, насколько далеко вы готовы пойти, чтобы заключить сделку. Подготовьте также последний рубеж, определив максимум того, что вы готовы уступить. Эта предварительная проработка вопросов позволит вам более умело вести переговоры.

 

Закон ухода

Вы не узнаете последней цены и условий, пока не встанете и не уйдете

Вы можете вести переговоры бесконечно, снова и снова муссируя различные детали, но никогда не сможете заключить наилучшую сделку, пока ясно не дадите понять, что готовы окончательно покинуть переговоры.

Когда я жил в Мексике, мне часто доводилось менять и покупать вещи на рынках и базарах. Там можно долго ходить вокруг да около и никогда не узнать, насколько готов сбросить цену продавец, пока не пожмешь плечами, не поблагодаришь его за уделенное время и не уйдешь. Однажды я прошел целый квартал не оборачиваясь, когда меня догнал хозяин лавки и продал мне свой товар за ту окончательную цену, которую предложил я.

Первое следствие из закона ухода

Сила на стороне того человека, который может уйти без ущерба для себя

Когда уходите, всегда оставайтесь любезным, сдержанным и вежливым. Поблагодарите другую сторону за уделенное время и оказанное внимание. Оставляйте дверь открытой, чтобы вы могли вернуться на переговоры без ущерба для своей репутации и самолюбия.

Второе следствие из этого закона

Уход с переговоров - всего лишь один из способов их ведения

Некоторые специалисты по ведению переговоров очень легко встают и уходят. Они покидают комнату, здание, город и даже страну, если необходимо, чтобы укрепить свои позиции и усилить восприятие их власти.

Самая распространенная тактика на переговорах - когда один из ключевых игроков одной команды сердито встает, резко идет к двери и обещает больше не возвращаться. Однако он оставляет там другого человека, который старается восстановить мир с партнерами и вернуть их к предмету дискуссии.

Оставшийся проявляет себя дружелюбным и уступчивым, словно он действительно на стороне партнера. Такая тактика весьма распространена на переговорах работодателей с персоналом.

Другой вариант этой тактики называется "злой и добрый". В этом варианте переговоры с одной стороны (или допрос при полицейском расследовании) ведут два человека, один из которых жесткий и требовательный, а другой дружелюбный и мягкий. Один выдвигает немыслимые требования, а второй, "добрый", старается успокоить другую сторону, уговаривая ее чуть-чуть уступить, чтобы умиротворить "злого". Это часть игры, и вы должны вести себя соответственно, если кто-то попытается испробовать этот метод на вас.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Еще до начала переговоров будьте готовы встать и уйти. Убедитесь, что все члены вашей команды знают об этом и понимают, когда это нужно сделать. В подходящий момент вы все встаете и направляетесь к двери. Зачастую такое поведение приводит в полное замешательство и дезориентирует противную сторону.

2. Будьте готовы прервать переговоры в ту самую минуту, когда вы получаете неприемлемое предложение. Закройте свою папку, поблагодарите другую сторону за потраченное на вас время и идите к двери. Чем лучше вы освоите эту тактику, тем более выгодные сделки будете заключать.

Закон окончания

Никакие переговоры не бывают последними

Часто случается, что после окончания переговоров одна или обе стороны вспоминают вопрос, который не был удовлетворительным образом разрешен. Могут также измениться обстоятельства в промежутке времени между подписанием соглашения и его реализацией. В любом случае одна из сторон оказывается неудовлетворенной результатами переговоров. Она ощущает себя проигравшей. Это совершенно неприемлемо, если обе стороны настроены на дальнейшее сотрудничество.

 

Первое следствие из закона окончания

Если вы недовольны существующим соглашением, попросите продолжить переговоры

Большинство людей не лишены здравого смысла. Все хотят, чтобы вы были довольны условиями, достигнутыми в ходе переговоров, особенно если их согласование потребовало много времени и усилий. Если вы обнаруживаете, что неудовлетворенны каким-то пунктом соглашения, не бойтесь обратиться к другой стороне и попросить изменения условий.

Подумайте, каким образом эти изменения могут быть выгодны и другой стороне. Не бойтесь показать, что недовольны существующей ситуацией и хотите изменить соглашение таким образом, чтобы оно было более справедливым и приемлемым для вас.

Второе следствие из закона окончания

Регулярно возвращайтесь к истокам соглашения, задавая себе вопрос: "Если бы я мог начать переговоры по этому вопросу заново, то согласился бы на эти условия?"

Будьте готовы объективно проанализировать свои предыдущие решения. Спросите себя: "Если бы я не подписал это соглашение тогда, то, зная то, что я знал теперь, я бы подписал его сейчас?" Эта способность поступиться своим "это" и. честно и объективно взглянуть на сложившуюся ситуацию является отличительной чертой специалиста по ведению переговоров высшей пробы.