Виды сбыта, признаки их классификации

Сбытовая политика

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты составляют до70% розничной цены товара.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Роль сбытовых систем в экономике.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Когда идет речь о товарах массового пользования, то производитель не всегда сможет самостоятельно обеспечить распределение его товара по всему рынку без нужных для этого связей и контактов, а потребителю не будет удобно покупать товар у «ворот завода».

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товаром; минимума времени на его приобретение; максимума удобств во время и после его покупки.

Все эти требования можно выполнить, максимально развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках.

Следующая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

· слабое управление каналом сбыта;

· неполное выполнение обязательств в рамках канала;

· решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

· частое нарушение «контрактных» обязательств.

Глава 1. Система сбыта на предприятии

Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

· транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Виды сбыта, признаки их классификации

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:

Прямой сбыт – связан с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без использования независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать свою маркетинговую программу, стремясь к тесному контакту с потребителями располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенный сбыт – связан с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Обычно используется производителями для увеличения своих рынков и объемов сбыта, тем самым отказываясь от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли прибыли.

Прямой

Косвенный

Таблица 1. Каналы сбыта

В силу того, что косвенные каналы включают независимых посредников, предприятием разрабатывается общий план маркетинга и распределения обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, комиссионный, условия платежа. Поддержку в рекламе и обращения с товарами, скидки от размера поставок, маркировку и витрины. При управляемом канале доминирующая в процессе товародвижения фирма планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть как производитель, так и оптовик или розничный торговец.

Ширина каналов сбыта

В товародвижение понятие ширины канала касается количества независимых участников. К коротким каналам можно отнести прямой сбыт, к длинным – косвенный. Это позволяет фирме получить больший контроль над каналами сбыта и сократить расходы на посредников. В то же время, по опыту специалистов маркетинга, вертикальная интеграция ограничивает конкуренцию, развивает неэффективность и не снижает цены для потребителя.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале сбыта производитель продает через нескольких участников сбыта, а при широком – через многих.