Разработка мероприятий по привлечению средств и продаже депозитов экономически активному населению

 

Ресурсная база, как микроэкономический фактор, оказывает прямое влияние на ликвидность и платежеспособность коммерческого банка. Сами масштабы деятельности коммерческого банка, а, следовательно, и размеры доходов, которые он получает, жестко зависят от размеров тех ресурсов, которые банк приобретает на рынке различных ресурсов и, в частности, депозитных. Отсюда возникает конкурентная борьба между банками за привлечение ресурсов.

Формирование ресурсной базы, включающее в себя не только привлечение новой клиентуры, но и постоянное изменение структуры источников привлечения ресурсов, является составной частью гибкого управления активами и пассивами коммерческого банка. Эффективное управление пассивами предполагает осуществление грамотной депозитной политики. Специфика этой области деятельности в том, что в части пассивных операций выбор банка обычно ограничен определенной группой клиентуры, к которой он привязан намного сильнее, чем к заемщикам.

Для укрепления ресурсной базы банкам нужна взвешенная депозитная политика, в основу которой ставятся поддержание необходимого уровня диверсификации, обеспечение возможности привлечения денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности с активами по срокам, объемам и процентным ставкам. Комплекс мер, направленных на расширение депозитной базы Сибирского банка Сбербанка ОАО, включает ряд инструментов, представленных ниже на рисунке 3.1.

 

 

Рисунок 3.1 – Инструменты совершенствования депозитной политики Сибирского банка Сбербанка ОАО

 

В Сибирском банке с целью увеличения ресурсной базы и активизации продаж депозитов в течение 2009 года проведены мероприятия.

1) Доведены до отделений установленные значения контрольного показателя по среднедневному остатку привлеченных средств частных клиентов, бизнес-плана по статье «Средства физических лиц», плановые ориентиры по продажам депозитов в расчете на 1 ОКР в день. Осуществлялся контроль за выполнением установленных показателей. Количество продаж депозитов включено в перечень плановых показателей, устанавливаемых для ВСП, для оценки деятельности при премировании.

2) Проводились ярмарки продаж розничных продуктов и услуг, комплекс рекламной поддержки, в том числе проведены:

- с 20.12.2008 по 20.02.2009 акция «Декабрь, январь и февраль». Акция проводилась с целью активизации привлечения средств частных клиентов на счета по вкладам, укрепления имиджа Сибирского банка, повышения лояльности клиентов к банку, поощрения клиентов, размещающих свои средства в Сибирском банке. В целом по Сибирскому банку за период проведения новогодней рекламной акции было зарегистрировано 54 139 участника, которые открыли счета по срочным вкладам на общую сумму 4,9 млрд. рублей. В сравнении с аналогичной акцией, проведенной в 2007-2008г. (с учетом разницы в сроках проведения) объем привлеченных средств увеличен на 33% (на 1, 2 млрд. рублей), количество клиентов на 8%.

- с целью продвижения вклада «Накопительный Сбербанка России» 14.03.2009 проведен субботник с выдачей сувенирной продукции. За один день акции 14 марта открыто около 800 счетов по вкладу «Накопительный Сбербанка России» на сумму 73 млн. рублей, что в 10 раз больше, чем в среднем за обычный день, а объем средств аналогичен недельному приросту;

- промо-акции к праздничным датам: День Победы (09.05.2009), День защиты детей (01.06.2009), День России (12.06.2009), День знаний (01.09.2009), День рождения Сбербанка (12.11.2009), Новый год и Рождество (21.12.2009-31.12.2009);

- в целях максимально эффективного продвижения банковских продуктов и услуг, с учетом имеющихся возможностей банка проводились рекламные недели в поддержку федеральных рекламных кампаний и в соответствии с утвержденным графиком (на протяжении недели осуществляется активное продвижение банковского продукта/услуги путем информирования клиентов с вручением раздаточного материала, размещения рекламно-информационного материала в операционном зале, проведения презентации по продвигаемому продукту/услуге, консультации и выборочный опрос клиентов, подведение итогов рекламной недели);

- с целью активного использования внутренних информационных возможностей филиалов банка, повышению лояльности у настоящих и потенциальных клиентов внутренними структурными подразделениями проводились «Дни открытых дверей»;

- с 12 ноября 2009 года начато проведение акции «Мировой шанс!» в целях активизации привлечения средств частных клиентов на счета по вкладам, увеличения присутствия Сбербанка России на рынке вкладов (клиенты, открывшие в период проведения акции срочный вклад на сумму от 30 тыс. рублей (эквивалент в валюте). Победители определяются в каждой из областей (Новосибирской, Томской, Кемеровской) 19 февраля 2010 года при публичном розыгрыше с участием СМИ. Главный приз - туристическое путешествие и денежные призы).

3) Проведено два тестирования всех операционно-кассовых работников и заведующих внутренними структурными подразделениями на знание условий и преимуществ вкладных продуктов.

4) В октябре проведено обучение и тестирование 3598 операционно-кассовых работников, специалистов по продажам, консультантов (100% общего количества работников, совершающих вкладные операции), руководителей ВСП методам активных продаж по курсу «Активные продажи депозитов Сбербанка России». В декабре 2009 года было проведено повторное обучение.

5) В целях мотивации сотрудников в 4 квартале 2009 года проведен конкурс по привлечению ресурсов и активизации продаж депозитов «Лидер продаж» среди операционно-кассовых работников. По оценке отделений проведение конкурса оказало положительное влияние на объем привлеченных ресурсов в конце года и значительное увеличение количества продаж депозитов 1 ОКР в день;

6) Все ОКР обеспечены памятками «Пакет продавца депозитов» в полиграфическом исполнении.

7) По каждому ВСП произведены 4 выгрузки данных из АС по группам клиентов. Выборки направлены в ОСБ для индивидуальной работы со сценарием переговоров по каждой категории клиентов. В период с 23 октября до конца 2009 года в результате проведенной работы по оценке ОСБ получены следующие результаты по каждой группе клиентов (табл. 3.1 – 3.4).

 

Таблица 3.1 - Клиенты, погасившие ссудную задолженность более 1 млн. руб. (с начала года), для приглашения на индивидуальное обслуживание, открытие депозита

всего по данным выгрузки	проведено консультаций по телефону, персональных встреч в ВСП	% от общего количества	открыто новых срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	пополнено срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	оформлено ф.190.
384	301	78%	11 622,4	2 710	11

 

Таблица 3.2 - Клиенты, досрочно погасившие ссудную задолженность (менее 1 млн. рублей)

всего по данным выгрузки	консультации по телефону, персональных встреч в ВСП	% от общего количества	открыто новых срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	пополнено срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	оформлено ф.190.
8 787	5 774	66%	55 636,0	19 221,0	95

 

Таблица 3.3 - Клиенты, имеющие вклады «до востребования», остатки на счетах БК более 50 000 рублей (ранжирование по остаткам)

всего по данным выгрузки	проведено консультаций по телефону, персональных встреч в ВСП	% от общего количества	открыто новых срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	пополнено срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	оформлено ф.190.
15 894	11 017	69%	103 239,9	36 945,4	277

 

Таблица 3.4 - Клиенты, имеющие крупные остатки на счетах более 300 000 руб. (при приближении окончания срока вклада предложение размещения средств под более высокий процент.)

всего по данным выгрузки	проведено консультаций по телефону, персональных встреч в ВСП	% от общего количества	открыто новых срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	пополнено срочных вкладов (сумма, тыс.руб.)	оформлено ф.190.
18 361	10 245	56%	238 078,4	22 697,7	305

 

8) На постоянной основе проводились ролевые игры с отработкой методов активных продаж в течение часа, установленного на учебу в ВСП.

9) В соответствии с приказом Сбербанка России ОАО от 09.09.2009 №259 в целях удержания доли на рынке вкладов, удержания клиентов и активизации продаж депозитов, в рамках рекомендаций Сбербанка России по удержанию клиентов и активизации продаж депозитов был разработан и утвержден «План мероприятий Сибирского банка по выполнению бизнес-плана по среднедневным остаткам средств частных клиентов и росту доли на региональных рынках».

В результате проведенных мероприятий в 2009 году средства, привлеченные на счета экономически активного населения, составили 15,8 млрд. руб., которые обеспечили 77,3% прироста средств на счетах физических лиц (за 2008 год – 55,4%).