Глава 2. Сегментация рынка, выбора стратегии охвата рынка, способов позиционирования товара на рынке

Сегментирование рынка

Для успеха в бизнесе недостаточно иметь хороший товар и знать, что он нужен на рынке. Чтобы четко определить свою возможную долю рынка, точнее составить прог­ноз сбыта и выстроить стратегию продаж, нужно более четко представлять себе нужды и запросы потребителей, знать, на кого в первую очередь рассчитана наша продукция. Сегментация рынка - первый шаг в этом направлении.

Сегмент рынка - это группа потребителей, обладающих одним или несколькими общими устойчивыми признаками, определяющими поведение потребителей на рын­ке.

Сегментация - способ определения, во-первых, для каких групп потребителей (в отраслевом или продуктовом разрезах) предназначено данное изделие; во-вторых, какие параметры продукции имеют ключевое значение для повышения конкуренто­способности предприятия, над какими еще предстоит поработать, чтобы они в наи­большей степени удовлетворяли запросам конкретных потребителей. Логика сегмен­тации базируется на том, что даже самая хорошая и совершенная модель продукта мо­жет быть не нужна всем потенциальным потребителям на данном рынке.

Метод сегментации - это способ определения признаков сегментации и соответс­твующих им показателей. Основные методы сегментации: по потребителям (профилю потребителя) и по продукту (характеристикам продукта).

При проведении сегментации важно иметь в виду, что смысл сегментации состоит не просто в выделении групп потребителей (тем или иным образом) как таковых, а в поиске целевого сегмента рынка, для которого продукт конкретной компании в дан­ном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом.