2020-01-14
253
Документ №17.
Определение целевого рынка. Индивидуальные клиенты составляют примерно 40% от общего числа абонентов сети МТС.
Таблица 13.
| Целевой рынок | Возраст покупателей (года) | Пол | Размер семьи | Количество взрослых в семье | Район проживания | Национальность |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Молодежь | 18-29 | ж/м | 2-3 | 2 | вся зона радиопокрытия МТС | для фирмы не имеет значения |
| Взрослые | 30-60 | 2-5 | 2 | |||
| Пожилые | 61 и выше | 1-5 | 1-3 |
Таблица 14.
| Целевой рынок | Уровень образования | Ориентировочный доход (руб.) | Социальное положение |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Молодежь: | |||
| учащиеся | неполное высшее | 3 500-4 000 | Среднее |
| не учащиеся | неполное высшее, среднее | от 2 500 | Нижи среднего |
| Взрослые: | |||
| бюджетник | высшее, неполное высшее | от 5 000 | Среднее |
| предприниматель | высшее, неполное высшее | от 15 000 | Выше среднего |
| менеджер | высшее, неполное высшее | от 6 000 | Выше среднего |
| ИТР | высшее, неполное высшее | от 6 000 | Среднее, выше среднего |
| и прочие | высшее, неполное высшее, среднее, специальное | от 4 000 | Ниже среднего, среднее, выше среднего |
| Пожилые: | |||
| пенсионеры | высшее, неполное высшее, среднее, специальное | от 1 500 | Ниже среднего |
| работающие пенсионеры | от 3 000 | Ниже среднего | |
Таблица 15.
| Целевой рынок | Как часто клиенты пользуются услугами Вашей фирмы | |||
| часто | умеренно | редко | никогда | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Индивидуальные: | ||||
| Молодежь | * | |||
| Взрослые | * | |||
| Пожилые | * | |||
| Корпоративные: | ||||
| Крупные | * | |||
| Средние | * | |||
Таблица 16.
| Целевой рынок | Численность персонала предприятия (чел.) | Объём реализации (млн. долл. США) | Место расположения предприятия | Отрасль |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| Крупные | от 20 000 | от 300 | вся зона радиопокрытия МТС | нефтяная, газовая, медицина, торговля и др. |
| Средние | от 500 | от 0,5 |
Таблица 17.
| Целевой рынок или название организации | Как часто предприятия-клиенты пользуются услугами Вашей фирмы | Средний объём покупок (тыс. долл. США) | |||
| Часто | Умеренно | Редко | Сезонно | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| РАО "ЕЭС России" | * | 201,34 | |||
| ТНК | * | 187,5 | |||
| "ЛУКОЙЛ" | * | 215,2 | |||
| Альфа-банк | * | 150,0 | |||
| "ЮКОС" | * | 150,5 | |||
| Холдинговая компания "Интеррос" | * | 81,1 | |||
| Концерн «Силовые машины» | * | 46,89 | |||
| Пробизнесбанк | * | 50,0 | |||
| Банк Москвы | * | 69,4 | |||
| «Информтехника и связь» | * | 2 | |||
| «Телмос» | * | 2,5 | |||
| АО «Медицина» | * | 3,8 | |||
Индивидуальные клиенты составляют примерно 40% от общего числа абонентов сети МТС, а корпоративные примерно 60%. Анализ социально-демографических характеристик показывает, что среди пользователей МТС преобладает молодежь в возрасте до 29 лет, пожилые люди в основном пользуются сотовой связью, когда нет доступа к стационарному телефону (составляют 1% от индивидуальных клиентов). Корпоративные клиенты (крупные и средние компании) часто пользуются услугами, предоставляемые МТС.
Документ №18.
На сегодняшний день позиция фирмы на рынке сотовой связи устойчивая, так как доля МТС составляет 37%. Рейтинги отражают тот факт, что, являясь ведущим провайдером услуг мобильной телефонной связи в России, ОАО "МТС" смогло добиться постоянного роста абонентской базы и уровня доходов. Рейтинг также принимает в расчет относительно консервативный подход общества к управлению финансами.
В будущем планируется улучшить позицию на рынке за счет введения новых более дифференцированных тарифных планов, повышения качества предоставляемых услуг, расширения зоны радиопокрытия и др. Для этого фирма проводит более четкую маркетинговую политику: появление практически каждого тарифного плана поддерживается новым телевизионным рекламным роликом, а иногда даже несколькими (расходы на рекламу и продвижение услуг составляют около 30 млн. долл. США ежегодно). «Мобильные ТелеСистемы» готовят к выводу на рынок prepaid-продукты – самое мощное оружие привлечения массовых клиентов.
Основными конкурентами МТС на данный момент являются Би Лайн и МегаФон. Би Лайн опережает МТС по количеству клиентов по Москве, за счет более выгодных условий обслуживания (отсутствие абонентской платы, низкие цены на ряд дополнительных услуг, тариф ночного времени и др.).
Название фирмы (МТС – «Мобильные ТелеСистемы») соответствует выбранной деятельности.
Документ №19.
Задачи фирмы, распределенные по целевым рынкам представлены в следующей таблице:
| Задачи | Целевые рынки |
| 1 | 2 |
| Удержание лидирующей позиции на рынке сотовой связи | Молодежь, взрослые, пожилые |
| Планирует продолжить политику агрессивной экспансии в регионах | Молодежь, взрослые |
| Эффективная рекламная кампания | Молодежь, взрослые |
| Уделение большего внимания работе с более платежеспособными абонентами | Взрослые |
Любая из поставленных задач может потребовать корректировки в зависимости от политической, экономической, социальной ситуации в стране, а также в зависимости от положения фирмы на рынке сотовой связи.
Таблица 18.
| Первичная постановка задачи | Поправка |
| 1 | 2 |
| Увеличение абонентской базы | расширение сферы предоставляемых услуг улучшение системы оплаты |
| Исследование новых районов обслуживания | оценить потребность конкретного района в сотовой связи, и в соответствии с этим применять ту или иную стратегию развития связи |
| Разработка рекламной стратегии | появление каждого тарифного плана должно поддерживаться новым телевизионным рекламным роликом, а иногда даже несколькими |
| Ввод новых брендов (тарифов) | появление новых более дифференцированных тарифных планов (отсутствие абонентской платы, посекундная тарификация), рассчитанных на массового пользователя, а также ввод новых тарифов для крупных корпоративных клиентов и предоставление им выгодных систем скидок |
Поставленные задачи ориентированны на все целевые рынки, но в большей степени учитывают интересы и предпочтения молодежи и взрослых. Следует отметить, что ОАО "МТС" уделяет больше внимания работе с более платежеспособными абонентами, чем наращиванию числа абонентов на массовом сегменте рынка, поскольку последние приносят более низкий средний доход на одного абонента и чаще меняют операторов. МТС намерена брать качеством, а не дешевизной. Исследования показали, что абоненты готовы платить за высокое качество в среднем на 15% больше.
