2020-01-14
170
Торговая организация отличается от промышленной тем, что в ее деятельность не входит производство продукции, она занимается лишь продажей товаров. Согласно статистике, около 20% активов торговой компании состоят из дебиторской задолженности, а ещё около 20% - из запасов. Следовательно, основой деятельности коммерческого предприятия является умение анализировать и управлять дебиторской задолженностью и запасами.
Исходя из этого, можно выделить основные направления управленческого анализа в торговых организациях:
- планирование цикла закупок, что означает управление товарно-материальными запасами;
- управление продажами, которое включает в себя маркетинговый анализ и управление дебиторской задолженностью;
- планирование и контроль издержек обращения.
2.1. Управление товарно-материальными запасами
Для обеспечения управления запасами необходимо решить три проблемы:
1) выяснить количество товара определенного наименования, которое необходимо хранить на складе торговой организации
2) определить, сколько товара должно быть завезено (заказано) в определенный момент
3) определить момент, в который необходимо пополнить запасы на складе.
Для планирования количества товарно-материальных запасов используют такие методики, как: модель оптимального размера заказа, точка возобновления заказа, определение резерва запасов и др. Эти методы позволяют минимизировать затраты на приобретение и содержание товарных запасов.
Оптимальный размер запаса определяется по формуле:
,
где ПЗ – постоянные затраты, связанные с закупкой товаров;
ПР – годовой объем продаж;
ПРЗ – процентные затраты (затраты по привлечению заемных средств, налоги, расходы на страхование товаров, амортизация складского оборудования и др.);
ПЦ – покупная цена единицы товара.
Точка возобновления заказа:
ТВЗ = ЦЗ × ОП,
где ЦЗ – цикл заказа в неделях;
ОП – недельный объем продаж.
ТВЗ показывает величину запаса, при которой необходимо размещать следующий заказ. Определение ТВЗ обеспечивает бесперебойность поставок и гарантию сохранения объемов продаж.
Постоянное наличие товарных запасов в определенном размере и ассортименте является одним из важнейших условий выполнения плана товарооборота и обеспечения бесперебойности торговли. Товарные запасы подразделяются на запасы нормального и сезонного хранения и запасы целевого назначения.
Товарные запасы нормального хранения обеспечивают бесперебойную торговлю и должны постоянно и равномерно пополняться. Нарушение установленных сроков завоза товаров может привести к перебоям в торговле.
К запасам сезонного хранения относятся товары сезонного производства, спрос на которые более или менее постоянен (овощи, фрукты), а также товары, производство которых постоянно, а спрос подвержен сезонным колебаниям (резиновая обувь, велосипеды и т.д.).
Запасы целевого назначения образуются в тех случаях, когда торговые организации по ряду обстоятельств вынуждены заранее накапливать специальные запасы в связи с трудностью их завоза.
Наблюдение за состоянием и движением товарных запасов необходимо вести систематически во всех сегментах торговой организации: на базах, складах, в торговой сети. При этом важно следить не только за движением общей суммы товарных запасов, но и изучать состояние запасов по отдельным товарам и группам товаров, выяснять причины образования излишков или отсутствия запасов.
Анализируя товарные запасы, необходимо определить отклонение фактических запасов от установленных нормативов и начальных остатков в сумме и в днях оборота. Для этого сопоставляются фактические и плановые данные в целом и по отдельным товарным группам. Информационной базой для такого анализа служат данные бизнес-плана, статистической формы №1-предприятие и оперативного учета.
На величину товарных запасов оказывают влияние объем и структура товарооборота, а также товарооборачиваемость, которая рассчитывается по следующей формуле:
,
где ТО – товарооборачиваемость в днях;
З – средний запас товаров;
Д – число дней в периоде;
Р – объем реализации товаров за период.
Размер влияния указанных факторов на величину товарных запасов можно установить путем следующего расчета (см. табл. 10).
Таблица 10
Расчет влияния факторов на величину товарных запасов
| Наименование товарных групп | Объем товарооборота, тыс. руб. | Скорость оборота, дн | Средний товарный запас, тыс. руб. | Отклонение фактических запасов от плановых, тыс. руб. | ||||||
| план | факт | план | факт | при плановом обороте и плановой оборачиваемости (2х4)/365 | при фактическом обороте и плановой оборачиваемости (3х4)/365 | при фактическом обороте и фактической оборачиваемости (3х5)/365 |
Всего | в том числе: | ||
| за счет объема товарооборота | за счет скорости оборота | |||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
2.2. Управление продажами
На любом предприятии, как промышленном, так и торговом, процесс планирования начинается с составления бюджета продаж. Это связано с тем, что продажи – это наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности. Он ограничен внешними факторами, такими как: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров и т.д.
Основными задачами анализа продаж являются:
- анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность)
- анализ рынков сбыта товаров
- анализ конкурентоспособности товаров.
Изучение спроса на товар необходимо для формирования портфеля заказов. На спрос могут оказывать влияние следующие факторы: цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении своих доходов и изменения уровня цен.
Эластичность спроса выражается показателями ценовой эластичности и эластичности спроса по доходу:
; 
,
где ΔСi – процентное изменение количества спроса i-го товара;
ΔЦi – процентное изменение цен на i-ый товар;
ΔД – процентное изменение доходов покупателей.
Сравнение данных показателей по видам товаров позволяет оценить, есть ли у предприятия возможность увеличить продажи данного вида товара и завоевать больший рынок сбыта за счет снижения цены на товар.
Анализ рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а, следовательно, выручку и сумму прибыли предприятия. В ходе анализа изучают динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности, исходя из четырех категорий товаров («звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз»).
ЛЕКЦИЯ № 7
